Есть одна истина, которую я усвоил за годы работы с отделами продаж. Звучит она просто: люди делают не то, что вы ожидаете, а то, что вы проверяете. Вы можете нанять сильных продавцов. Провести лучший тренинг. Написать идеальные скрипты. Но если вы не проверяете исполнение — всё это превращается в красивую теорию, которая лежит мёртвым грузом. […]
Успех в бизнесе определяется не тем, сколько вы продаёте сегодня. Он определяется тем, способны ли вы продавать в два, в три, в пять раз больше — сохраняя при этом качество каждой сделки. Большинство владельцев бизнеса рано или поздно упираются в потолок. Продажи перестают расти. Новые менеджеры не дают результата. Клиенты начинают жаловаться. И вместо управляемого […]
Успех отдела продаж определяется не талантом отдельных менеджеров. Он определяется качеством управления. За годы работы с отделами продаж я пришёл к выводу, который может показаться парадоксальным. Лучший продавец и лучший руководитель отдела продаж — это почти всегда разные люди. Проблема большинства отделов не в менеджерах. Она в том, что человек, который ими руководит, до сих […]
Вот закон, который работает в каждом бизнесе без исключения: качество ваших результатов определяется качеством ваших систем. Не людей. Систем. Когда собственник говорит: «У меня плохие менеджеры» — в девяти случаях из десяти дело оказывается не в людях. Оно в отсутствии правил, по которым эти люди должны работать. Сегодня я разберу десять системных причин, по которым […]
Успех в продажах — это не вопрос удачи. Это вопрос системы. Вот принцип, который я повторяю каждому руководителю: вы не можете улучшить то, что не измеряете. Вы не можете управлять тем, за чем не наблюдаете. И вы точно не можете рассчитывать на стабильный рост, если понятия не имеете, что ваши менеджеры делают в течение рабочего […]
Вот парадокс, с которым сталкивается каждый владелец растущего бизнеса. Ваш лучший менеджер продаёт на миллион. Но на собственно продажи — переговоры, звонки, закрытие сделок — уходит не больше 35-40% его рабочего дня. Остальное пожирает административная рутина: CRM, подготовка коммерческих предложений, сбор информации, контроль оплат. И вот вы думаете: «Нужно нанять помощника. Пусть возьмёт рутину на […]
Есть один закон в управлении, который работает безотказно. Звучит он так: прежде чем ускорять процесс, убедитесь, что он идёт в правильном направлении. Каждый второй владелец бизнеса, с которым я общаюсь, приходит с одной и той же идеей: «Нам нужна автоматизация. Мы внедрим CRM, настроим воронку, подключим робота — и продажи пойдут вверх». И знаете что? […]
Есть закон в бизнесе, который работает без исключений: всё, что не систематизировано, рано или поздно разрушается. Вы можете нанимать лучших людей, вкладывать миллионы в маркетинг, лично закрывать крупные сделки — но если в вашем отделе продаж нет чётких правил игры, вы строите здание на песке. Каждый месяц — лотерея: то план выполнен, то провал. И […]
Успех отдела продаж определяется не талантом менеджеров. Он определяется качеством управления. Я убеждён в этом после многих лет работы с отделами продаж в самых разных нишах. Лучшие менеджеры без сильного руководителя деградируют. Средние менеджеры под сильным руководителем показывают выдающиеся результаты. Вот парадокс: большинство РОПов — бывшие хорошие продавцы. Они умеют продавать. Но управлять — это […]
Вот факт, который стоит принять прямо сейчас: ваш отдел продаж не работает в изоляции. Менеджер может провести идеальные переговоры, блестяще отработать возражения, закрыть сделку — и всё равно потерять клиента. Не потому что плохо продал. А потому что маркетинг передал некачественную заявку. Или производство не уложилось в сроки. Или логистика сорвала доставку. Каждый раз, когда […]
22 337 просмотров