Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.

Приветствую, коллеги!

Эта статья про выявление потребностей клиента в B2B продажах.

Предлагаю рассмотреть модель из шести базовых вопросов, которые позволят вам качественно выявить потребности клиентов.

Рекомендуется задавать данные вопросы при личной встрече с клиентом.

Только для собственников бизнеса

Аудит отдела продаж

Подготовим отчет и план удвоения продаж без роста рекламного бюджета

Узнать подробнее

Как выявить потребность в B2B продажах?

Вы начинаете с фразы:

— Александр Сергеевич, чтобы сделать Вам лучшее предложение, я задам несколько вопросов. Хорошо?

Вопросы:

1.Вопрос, о ситуации.

Специфика работы, чем занимается компания?

— Александр Сергеевич, расскажите, пожалуйста, о специфике работы Вашей компании, какие объекты сейчас в работе?

Клиент сообщает, чем компания занимается в данный момент времени.

2. Вопрос, об опыте.

— Я так понимаю, прежде у Вас уже был опыт работы с компаниями нашего профиля?

Как правило, клиент говорит:
— Да, конечно.

— Хотелось бы понять, что Вас на данный момент устраивает и что не устраивает в работе с поставщиками?

Клиент обозначает плюсы и минусы.

3. Вопрос, о давности прошлых покупок.

— Александр Сергеевич, а как давно покупали данное оборудование?

Клиент сообщает о последней закупке.

4. Вопрос, о принятии решений.

— Александр Сергеевич скажите, компания выбирает оборудования руководствуясь только Вашим выбором. Или еще кто-то из специалистов задействован в этом вопросе?

Клиент рассказывает цепочку, как происходит принятие решений о покупке.

5. Вопрос, о важности.

— Какие самые важные критерии для Вас в работе с поставщиками?

Клиент говорит, что для него самое главное в работе с поставщиками.

6. Вопрос, о будущем.

— Когда в следующий раз планируется покупка данного оборудования?

Клиент обозначает примерные сроки.

Теперь у Вас есть достаточное кол-во информации для того, чтобы понять ситуацию и сделать выгодное предложение клиенту.

Конечно, вопросов может быть больше, но стоит помнить, клиента нельзя перегружать вопросами, это может вызвать раздражение с его стороны.

Он Вас еще не знает и не всегда готов выложить сразу все карты на стол.