Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.

Активные продажи 28 августа 21:18 12 238 просмотров 309

Только для владельцев бизнеса
Скачайте бесплатно PDF чек-лист:
«Как найти и нанять крутого РОПа»
В чек-листе описал: как определить, какой человек подойдет, где его найти, как отличить профи от дилетанта

Приветствую, коллеги!

Эта статья про выявление потребностей клиента в B2B продажах.

Предлагаю рассмотреть модель из шести базовых вопросов, которые позволят вам качественно выявить потребности клиентов.

Рекомендуется задавать данные вопросы при личной встрече с клиентом.

Как выявить потребность в B2B продажах?

Вы начинаете с фразы:

— Александр Сергеевич, чтобы сделать Вам лучшее предложение, я задам несколько вопросов. Хорошо?

Вопросы:

1.Вопрос, о ситуации.

Специфика работы, чем занимается компания?

-Александр Сергеевич, расскажите, пожалуйста, о специфике работы Вашей компании, какие объекты сейчас в работе?

Клиент сообщает, чем компания занимается в данный момент времени.

2. Вопрос, об опыте.

-Я так понимаю, прежде у Вас уже был опыт работы с компаниями нашего профиля?

Как правило, клиент говорит:— Да, конечно.

-Хотелось бы понять, что Вас на данный момент устраивает и что не устраивает в работе с поставщиками?

Клиент обозначает плюсы и минусы.

3. Вопрос, о давности прошлых покупок.

-Александр Сергеевич, а как давно покупали данное оборудование?

Клиент сообщает о последней закупке.

4. Вопрос, о принятии решений.

-Александр Сергеевич скажите, компания выбирает оборудования руководствуясь только Вашим выбором. Или еще кто-то из специалистов задействован в этом вопросе?

Клиент рассказывает цепочку, как происходит принятие решений о покупке.

5. Вопрос, о важности.

-Какие самые важные критерии для Вас в работе с поставщиками?

Клиент говорит, что для него самое главное в работе с поставщиками.

6. Вопрос, о будущем.

-Когда в следующий раз планируется покупка данного оборудования?

Клиент обозначает примерные сроки.

Теперь у Вас есть достаточное кол-во информации для того, чтобы понять ситуацию и сделать выгодное предложение клиенту.

Конечно, вопросов может быть больше, но стоит помнить, клиента нельзя перегружать вопросами, это может вызвать раздражение с его стороны.

Он Вас еще не знает и не всегда готов выложить сразу все карты на стол.

С вами был бизнес-тренер по продажам Денис Дашкевич, всем больших продаж!

📋 Скачайте чек-лист с вопросами по выявление потребностей в B2B продажах: https://vk.cc/ca42IU

Читайте также:
Как правильно составить должностную инструкцию руководителя отдела продаж?
10 обязанностей эффективного руководителя отдела продаж
Как нанять лучшего руководителя отдела продаж (РОПа)?
Идеальная мотивация руководителя отдела продаж. Примеры kpi, главное, схема
Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?