Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.
Приветствую, коллеги!
Эта статья про выявление потребностей клиента в B2B продажах.
Предлагаю рассмотреть модель из шести базовых вопросов, которые позволят вам качественно выявить потребности клиентов.
Рекомендуется задавать данные вопросы при личной встрече с клиентом.
Как выявить потребность в B2B продажах?
Вы начинаете с фразы:
— Александр Сергеевич, чтобы сделать Вам лучшее предложение, я задам несколько вопросов. Хорошо?
Вопросы:
1.Вопрос, о ситуации.
Специфика работы, чем занимается компания?
-Александр Сергеевич, расскажите, пожалуйста, о специфике работы Вашей компании, какие объекты сейчас в работе?
Клиент сообщает, чем компания занимается в данный момент времени.
2. Вопрос, об опыте.
-Я так понимаю, прежде у Вас уже был опыт работы с компаниями нашего профиля?
Как правило, клиент говорит:— Да, конечно.
-Хотелось бы понять, что Вас на данный момент устраивает и что не устраивает в работе с поставщиками?
Клиент обозначает плюсы и минусы.
3. Вопрос, о давности прошлых покупок.
-Александр Сергеевич, а как давно покупали данное оборудование?
Клиент сообщает о последней закупке.
4. Вопрос, о принятии решений.
-Александр Сергеевич скажите, компания выбирает оборудования руководствуясь только Вашим выбором. Или еще кто-то из специалистов задействован в этом вопросе?
Клиент рассказывает цепочку, как происходит принятие решений о покупке.
5. Вопрос, о важности.
-Какие самые важные критерии для Вас в работе с поставщиками?
Клиент говорит, что для него самое главное в работе с поставщиками.
6. Вопрос, о будущем.
-Когда в следующий раз планируется покупка данного оборудования?
Клиент обозначает примерные сроки.
Теперь у Вас есть достаточное кол-во информации для того, чтобы понять ситуацию и сделать выгодное предложение клиенту.
Конечно, вопросов может быть больше, но стоит помнить, клиента нельзя перегружать вопросами, это может вызвать раздражение с его стороны.
Он Вас еще не знает и не всегда готов выложить сразу все карты на стол.
С вами был бизнес-тренер по продажам Денис Дашкевич, всем больших продаж!
Скачайте чек-лист с вопросами по выявление потребностей в B2B продажах: https://vk.cc/ca42IU
13 417 просмотров