Скрипты продаж для b2b. 3 главных преимущества скриптов для менеджера.

Добрый день!

Сегодня наша тема: Скрипты продаж в b2b.

Мы поговорим о 3-х главных преимуществах, которые дают скрипты продаж для менеджеров по продажам. 

Вначале давайте освежим память и дадим определение скриптам продаж. 

Скрипты продаж — это заранее продуманный сценарий разговора с клиентом, в котором прописано что сказать на любой ответ клиента. 

Давайте рассмотрим на примере, что могут дать скрипты менеджеру? 

Рассмотрим поэтапно весь процесс продажи товара в В2В: 
Ситуация, когда менеджер ищет клиента с нуля. 
Условно разделим продажу на 4 части: 
1. Обход секретаря, выход на ЛПР. 
2. Разговор с ЛПР, договоренность на встречу. 
3. При встрече обсуждаем дальнейшие совместные шаги, получаем заявку на товар. 
4. Выставление КП (счета), торг и переговоры о цене, завершение сделки. 

Теперь давайте посчитаем примерную конверсию менеджера: сколько из 10 раз менеджер преодолевает секретаря? 
Сколько из 10 раз в общении с ЛПР менеджер договаривается о встрече, сколько из 10 встреч он получаете заявок и сколько из 10 заявок оборачивается в покупку товара? 
У каждого получилась своя конверсия. 
Почему эти цифры такие, а к примеру не в 2 раза больше? Потому, что но каждом этапе общения с клиентом мы сталкиваемся с препятствиями в виде возражений, отговорок и любых не удобные вопросов, которые порой ставят нас в тупик и мы перестает продавать дальше. 

А теперь представьте, что все эти цифры можно значительно улучшить. Это реально сделать, если у вас в работу внедрены скрипты продаж по телефону. Если у менеджера есть грамотно составленные, удобные скрипты продаж по каждому этапу, то все возражения, отговорки, сложные вопросы можно легко преодолеть и продолжить продавать свой товар. И на каждом этапе конверсия может существенно вырасти. 

1-м преимуществом скриптов является следующее: 

1.Скрипты повышают эффективность менеджера. 

Если менеджер работает по скриптам продаж, вырастают следующие показатели: 
а) Повышается количество продаж. 
Если растет конверсия на каждом этапе продаж, вырастают продажи. 
б) Увеличивается средний чек продажи. 
С хорошим скриптом менеджер максимально дает информацию клиенту о товарах компании. Скрипты позволяют подробно проинформировать клиента о преимуществах товара или компании и сделать максимально укомплектованное предложение, которое позволит увеличить размер чека. 
в) Повышается количество новых клиентов. 
Имея скрипты менеджер чаще занимается поиском новых клиентов совершая холодные звонки. Потому, что уходит страх и волнение. Также со скриптами менеджер качественней обрабатывает входящие вызовы и за счет этого больше продаж новым клиентам. 

2.Скрипты повышают уверенность менеджера и уменьшают стресс (исчезает страх). 

Одно из самых главных на мой взгляд является то, что скрипты позволяют менеджеру обрести уверенность на всех этапах общения с клиентом. Пропадает страх перед отказами и снижается стресс в работе. Потому, что со скриптом менеджер всегда может дать вразумительный ответ клиенту на любой вопрос, и он начинает общаться с клиентом более уверенно. 
Представьте себе ситуацию, если вы совершаете холодные звонки. Попадаете на секретаря и если у вас прописано в скрипте, что ответить на любую попытку секретаря вас заблокировать, то для вас прохождение секретаря перестает быть проблемой. И вы спокойно общаетесь, не нервничаете уверенно преодолевая этот барьер. 

3. Скрипты помогают эффективно работать с возражениями клиента. Эта тема из нашего тренинга активные продажи. 

Менеджер приобретает привычку эффективно обрабатывать любые возражения клиента. 
Спустя время, после того как менеджер начинает звонить по скрипту, он начинает понимать что проблемы нет и что любое возражение, любую отговорку клиента, можно легко преодолеть и продавать дальше. И дальше менеджер по этому принципу начинает выстраивать общение другого уровня, на всех этапах появляется контроль над ситуацией. Где он управляет разговором с клиентом, а не его собеседник. 

Если составить хороший скрипт по каждому этапу, то можно значительно повысить свою конверсию и начать продавать гораздо больше. 

Существуют много мнений по поводу пользы от внедрения скриптов продаж. 
Безусловно в скриптах 
продаж есть свои плюсы и минусы. Я считаю, что в них гораздо больше пользы, чем отрицательных моментов. 
Скрипты не являются абсолютной панацее того, чтобы менеджеры начали продавать 2 раза больше. Но вместе с ними получить данный результат становится возможным. 

С вами был Денис Дашкевич, до встречи!