Презентация в B2B. Активные продажи
Добрый день, коллеги!
В этой статье мы разберем, как провести эффективную презентацию в B2B продажах.
Настало время качественно презентовать клиенту ваше предложение.
Как презентовать себя, компанию ваш продукт, чтобы заинтересовать клиента и стать его поставщиком?
Об этом в этой статье.
Прежде чем вы начнете проводить презентацию, рекомендую в начале обратить внимание на то, кем является ваш клиент в своей компании.
1. Если это специалист отдела закупок, то для него, как правило, самыми важными критериями выбора поставщика является то, что ему нужен надежный партнер, если хотите друг, с которым ему будет комфортно работать. Ему нужны компания и менеджер, которые будут стабильно обеспечивать бесперебойные поставки, в кротчайшие сроки привозить товар и не будут его подводить. Также нужно быстро отвечать на запросы, выставлять счета, отгружать товар, прикрывать клиента перед начальством в случае надобности и т.д. Вот, что хочет в идеале получить этот клиент.
2. Если общаетесь с инженером или технологом, то для них важно, чтобы вы были технически подкованным специалистом. Этим людям нужно, чтобы им всегда при необходимости была оказана помощь с вашей стороны или со стороны инженеров вашей компании, так как их работа не редко связана с математическими расчетами, спецификациями, разработкой новых решений. Поэтому у этих специалистов свои приоритеты.
3. Дальше, если это коммерческий директор или генеральный директор, то для них главное при выборе это цифры. Это не только стоимость товара/услуги, для них не меньшую ценность составляет, если ваш продукт позволит снизить затраты, например: на электричество, расход воды, отопление и т. д. Если с вашим продуктом увеличится прибыль компании и производительность. Снизятся затраты, вырастет экономия. Если вы сможете это объяснить клиенту и подтвердить цифрами, велика вероятность, что вы станете его новым поставщиком.
Часто менеджер не понимает, с кем он имеет дело, и это одна из главных ошибок. Он проводит общую презентацию, не учитывая критерии выбора ЛПРов.
Поэтому презентация должна готовиться исходя из потребностей вашего клиента.
Презентацию нужно готовить исходя из приоритетов вашего ЛПРа.
Это выяснили, идем дальше.
Что должна включать в себя презентация?
Пример эффективной презентации в B2B.
Я приведу пример того, как может выглядеть эффективная презентация в B2B, на примере компании, которая занимается комплексными поставками электрооборудования.
Допустим я менеджер и приехал в офис к клиенту, чтобы презентовать свое предложение.
С чего бы я начал разговор?
— Александр Сергеевич я представляю компанию Альянс, работаем на рынке с 2008 г. или 11 лет.
Более 800 компаний в регионе наши клиенты.
Среди наших постоянных клиентов крупнейший застройщик Москвы — СУ 155, Сбербанк, Газпром.
Занимаемся поставками электрооборудования на такие значимые для города проекты, как строительство башен в Москва Сити, реконструкция здания министерства управление природных ресурсов и ряд других значимых проектов.
Мы презентовали компанию. Дальше нам нужно построить презентацию таким образом, чтобы клиент увидел свою выгоду.
С кем вы общаетесь, учитывайте приоритеты этого человека.
Но помимо этого, презентация должна включать в себя:
1. Польза и выгоды от того, что клиент начнет работать с вами.
Подумайте, какую проблему клиента вы решаете?
Например, я бы сказал:
Польза от работы с нами,
-Экономия средств, мы эксклюзивные поставщики иностранных марок (перечисляем их）
-Работаем с производителями на прямую, поэтому наши клиенты не переплачивают.
-Мы экономим время клиента. Потому, что можем комплексно поставить практически любое оборудование от лампочек до электростанций. Не нужно тратить время на поиски не стандартных позиций, все можно купить в одном месте — у нас.
-90% позиций есть на складе, можем привезти в тот же день, позиции которых нет на складе чаще всего можем поставить в течении 1-2 дней.
2. Подкрепите ваши слова результатами работы, реальными кейсами.
— Нас рекомендуют такие компании, как «Монтаж комплект», «Строй-тек», «Спец строй».
（Называйте компании, которые у всех на слуху）
В прошлом году мы сэкономили для этих клиентов более 50 млн. рублей. За счет комплексных решений и снижения затрат на энергоресурсы.
И приводим реальный пример, что:
-На предприятии «Первый Механический завод» в прошлом году нам удалось снизить потребление электроэнергии в 1.5 раза за счет внедрений комплексных решений. За счет установки контроля режимов горения осветительных приборов, установки в схемах электроснабжения устройств защитного отключения и использования реле времени, датчиков присутствия и движения, была произведена комплексная замена устаревшего электрооборудования на более совершенное, а значит более экономичное.
3.Постарайтесь наглядно посчитать выгоды, которые может получить клиент .
Александр Сергеевич, давайте посчитаем, как мы можем снизить ваши затраты.
И приводим пример:
Если мы комплексно установим данное оборудование, то:
-Вы как наш партнер, сэкономите на электричестве
-на воде
-на рабочей силе
и т. д.
4.Объясните, как можно купить ваш товар.
-Александр Сергеевич, схема работы с нами очень удобна. Вы нам отправляете заявку, мы делаем расчет. Если Вас все устраивает, выставили счет, Вы оплатили, мы привезли товар.
5.Призыв к действию.
-Давайте сразу посчитаем, какие выгоды Вы можете получить в ближайшее время.
Как правило, после этих слов, клиент дает старую или новую заявку, где вы получаете возможность сделать ему предложение.
Используйте данную модель презентации в своей работе и повышайте свои продажи.
13 484 просмотров