Вот принцип, который я усвоил за годы работы с отделами продаж: люди не делают то, что вы им говорите. Люди делают то, что чётко описано, закреплено и контролируется. Вы можете нанять сильного РОПа. Вы можете найти талантливых менеджеров. Вы можете внедрить лучшую CRM на рынке. Но если в вашем отделе нет документа, который ясно описывает […]
Успех в бизнесе определяется не качеством ваших идей, а способностью воплотить их в жизнь. Вы можете написать идеальный регламент. Разработать безупречный скрипт. Выстроить воронку, от которой у маркетологов слёзы восторга. Но если команда это не примет — всё останется на бумаге. Я наблюдал это десятки раз. Владелец бизнеса приходит с горящими глазами: «Мы всё меняем!» […]
Вот факт, который большинство владельцев бизнеса предпочитают не замечать. Вы платите менеджерам зарплату каждый месяц. Вы тратите деньги на рекламу, чтобы привести лиды. Вы вкладываетесь в CRM, в офис, в телефонию. А потом один менеджер сливает заявку за 40 секунд — потому что не задал ни одного вопроса. И вы об этом даже не знаете. […]
Факт, который большинство владельцев бизнеса предпочитают игнорировать. Ваш отдел продаж прямо сейчас теряет деньги. Не потому, что менеджеры ленивые. Не потому, что продукт плохой. А потому, что каждый в команде работает по собственным правилам — или вообще без правил. Один менеджер перезванивает через час. Другой — через три дня. Один закрывает на встречу, другой сразу […]
Успех в продажах — это не вопрос таланта. Это вопрос системы. Я наблюдаю одну и ту же картину годами. Владелец бизнеса нанимает менеджеров, даёт им продукт — и ждёт результата. Один продаёт хорошо. Другой — средне. Третий сливает каждого второго клиента. И собственник не понимает: почему при одинаковом продукте, одинаковой базе и одинаковых условиях — […]
Вы купили CRM. Заплатили за настройку. Подключили команду. Прошёл месяц — и вот что вы видите: половина карточек пустые, статусы сделок не обновлялись неделями, а комментарии выглядят как «позвонил, не взял трубку». Или вообще никаких комментариев. Знакомая картина? Вот факт, который стоит принять раз и навсегда: CRM сама по себе ничего не решает. Это инструмент. […]
Вот парадокс, с которым сталкивается каждый растущий бизнес. Вы вкладываете деньги в маркетинг. Лиды приходят. Менеджеры берут трубку. И… один разговаривает так, что клиент готов платить в два раза больше. А другой — так, что клиент уходит к конкуренту, даже если у вас дешевле. Вы теряете деньги не на привлечении. Вы теряете их в момент […]
Вот закономерность, которую я наблюдаю снова и снова. Компания растёт. Собственник нанимает новых менеджеров. Ожидает, что продажи вырастут пропорционально. А получает ровно обратное — конверсия падает, качество проседает, старые клиенты начинают жаловаться. Парадокс? Нет. Закон. Любой бизнес, который вырос «на энтузиазме», рано или поздно упирается в потолок. И этот потолок — не рынок, не конкуренты, […]
Вот факт, который многие руководители предпочитают не замечать: ваш отдел продаж прямо сейчас теряет деньги. Не потому, что менеджеры плохие. А потому, что вы контролируете людей вместо того, чтобы контролировать процесс. Разница огромна. Когда вы контролируете менеджера — вы проверяете, пришёл ли он вовремя, сделал ли двадцать звонков, заполнил ли CRM. Это важно, но это […]
Вот факт, который многие руководители предпочитают не замечать. Каждый новый сотрудник, который приходит в отдел продаж без чёткого плана ввода в должность, — это эксперимент за ваш счёт. Вы платите ему зарплату, тратите время руководителя, загружаете опытных коллег вопросами. А результат? Через месяц-два человек либо уходит, либо начинает продавать «как умеет». Не как нужно компании […]
21 828 просмотров