Понедельник, 9 утра. РОП приходит в офис с планом на день: разобрать воронку, провести планёрку, поработать над развитием команды. К 11 утра план летит в корзину. Один менеджер просит помочь «дожать» клиента. Второй жалуется, что лиды плохие. Третий вообще не вышел на связь. CRM не заполнена. Собственник требует отчёт. И вот уже РОП сам звонит […]
Два магазина одежды. Один напротив другого. Одинаковый ассортимент. Сопоставимые цены. Но в одном — очередь на кассе, а в другом консультанты скучают у витрины. В чём разница? Я наблюдал эту картину десятки раз в разных городах. И ответ всегда один: в первом магазине есть стандарты работы с покупателем. Во втором — надежда на то, что […]
Успех в продажах — это не талант. Это система действий. За годы работы с отделами продаж я пришёл к одному неопровержимому выводу: разница между посредственным менеджером и звездой продаж — не в харизме и не в «чутье». Разница — в последовательности действий, которые один выполняет каждый день, а другой — от случая к случаю. Регламент […]
Вот факт, который изменит ваше понимание бизнеса: 80% упущенных сделок происходят не внутри отдела продаж, а на границах с другими подразделениями. Менеджер пообещал клиенту доставку в пятницу — логистика привезла во вторник. Продавец назвал цену — бухгалтерия выставила счёт на другую сумму. Клиенту гарантировали комплектацию — склад отгрузил не то. Каждый такой случай — это […]
Менеджер провёл идеальную встречу. Клиент кивал, задавал вопросы, говорил «очень интересно». Прощались тепло, пожали руки. «Ну всё, этот точно наш», — думает менеджер. Проходит неделя. Тишина. Две недели. Клиент не берёт трубку. Через месяц случайно узнаёте: ушёл к конкурентам. Подписал договор на прошлой неделе. Что произошло? Разбираете запись звонка — и всё становится ясно. Менеджер […]
Представьте. Пятница, 17:48. Вы уже мыслительно на выходных. И тут звонит клиенту: «Мне ваш менеджер неделю назад обещал скидку 20%. А другой сегодня говорит — максимум 5%. Вы там вообще между собой общаетесь?» Знакомо? Один продаёт так. Другой — эдак. Третий вообще забыл перезвонить и потерял ход на 300 тысяч. А вы сидите и думаете: […]
Знакомая ситуация? Вы собираете команду продажников, ставите план на месяц, объясняете задачи — и ждете результатов. Проходит неделя, две, три… А цифры не растут. Менеджеры что-то делают, звонят, встречаются с клиентами, но план остается недостижимой мечтой. Месяц заканчивается очередным «не выполнили», и вы снова задаетесь вопросом: «Что не так с моими людьми?» По данным исследований, […]
В B2C продажах допродажа (up-sell) – это искусство предложить клиенту более дорогую или расширенную версию продукта, который он уже решил приобрести. Эффективная допродажа – это не навязывание ненужных опций, а помощь клиенту в выборе решения, которое действительно наилучшим образом соответствует его потребностям. Как результат, растет не только прибыль бизнеса, но и удовлетворенность клиентов. По статистике, […]
На сегодняшний день в B2B продажах социальные сети становятся всё более эффективным каналом привлечения клиентов. Однако многие менеджеры совершают критические ошибки, которые перечёркивают все усилия по налаживанию контакта. У вас есть буквально несколько секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента, который уже работает с другими поставщиками и не испытывает острой потребности в смене партнёра. В этой статье […]
В B2C продажах повторный звонок клиенту часто становится решающим этапом в его пути к покупке. По статистике, более 80% сделок закрываются не во время первого контакта, а в процессе последующих взаимодействий. Однако большинство менеджеров допускают критические ошибки, которые превращают повторный звонок в формальность и упускают возможность завершить продажу. В этой статье вы получите пошаговый скрипт […]
20 217 просмотров