Вот что я обнаружил за годы работы с отделами продаж. Разница между посредственным отделом и выдающимся — это не талант менеджеров. Не продукт. Не рынок. Это наличие или отсутствие чётких правил работы. Менеджер, оставленный без системы, действует так, как считает правильным. Один звонит клиентам утром. Другой — после обеда. Третий забывает перезвонить вовсе. Один фиксирует […]
Успех в розничной торговле определяется не расположением магазина и не размером рекламного бюджета. Он определяется тем, что происходит в первые тридцать секунд контакта продавца с покупателем. И вот парадокс. Большинство владельцев магазинов тратят миллионы на аренду, ремонт, закупку товара и привлечение трафика. Но когда человек заходит в зал — всё отдаётся на откуп продавцу. Который […]
Есть одна принципиальная разница между продажей товара и продажей услуги. Товар можно показать, взвесить, измерить. Клиент видит, за что платит. С услугой всё иначе — вы продаёте обещание результата. И если ваши менеджеры доносят это обещание каждый по-своему, вы теряете сделки, даже не понимая почему. Регламент продаж услуг — это система, которая превращает неосязаемую ценность […]
Успех в продажах — не стечение обстоятельств. Это система. За десять лет работы с отделами продаж я пришёл к выводу, который поначалу многих удивляет. Главная причина низкой конверсии — не слабые менеджеры и не плохой продукт. Главная причина — отсутствие описанного процесса. Когда путь клиента от заявки до оплаты не зафиксирован, каждый менеджер прокладывает свой […]
Успех в продажах — это не вопрос таланта. Это вопрос системы. За годы работы с отделами продаж я убедился в одном: компании, которые растут стабильно, отличаются от остальных не качеством менеджеров, а наличием правил игры. Когда правил нет — каждый играет по-своему. Один перезванивает сразу, другой — через неделю. Один фиксирует сделку в CRM, другой […]
Понедельник, 9 утра. РОП приходит в офис с планом на день: разобрать воронку, провести планёрку, поработать над развитием команды. К 11 утра план летит в корзину. Один менеджер просит помочь «дожать» клиента. Второй жалуется, что лиды плохие. Третий вообще не вышел на связь. CRM не заполнена. Собственник требует отчёт. И вот уже РОП сам звонит […]
Два магазина одежды. Один напротив другого. Одинаковый ассортимент. Сопоставимые цены. Но в одном — очередь на кассе, а в другом консультанты скучают у витрины. В чём разница? Я наблюдал эту картину десятки раз в разных городах. И ответ всегда один: в первом магазине есть стандарты работы с покупателем. Во втором — надежда на то, что […]
Успех в продажах — это не талант. Это система действий. За годы работы с отделами продаж я пришёл к одному неопровержимому выводу: разница между посредственным менеджером и звездой продаж — не в харизме и не в «чутье». Разница — в последовательности действий, которые один выполняет каждый день, а другой — от случая к случаю. Регламент […]
Вот факт, который изменит ваше понимание бизнеса: 80% упущенных сделок происходят не внутри отдела продаж, а на границах с другими подразделениями. Менеджер пообещал клиенту доставку в пятницу — логистика привезла во вторник. Продавец назвал цену — бухгалтерия выставила счёт на другую сумму. Клиенту гарантировали комплектацию — склад отгрузил не то. Каждый такой случай — это […]
Менеджер провёл идеальную встречу. Клиент кивал, задавал вопросы, говорил «очень интересно». Прощались тепло, пожали руки. «Ну всё, этот точно наш», — думает менеджер. Проходит неделя. Тишина. Две недели. Клиент не берёт трубку. Через месяц случайно узнаёте: ушёл к конкурентам. Подписал договор на прошлой неделе. Что произошло? Разбираете запись звонка — и всё становится ясно. Менеджер […]
22 337 просмотров