Продажи дополнительных (сопутствующих) товаров | Как быстро поднять на 50%?

Продажи в магазине 5 октября 15:06 3 342 просмотров 289

Руководитель: -Катя, ты почему так плохо продаешь дополнительные товары?

Продавец: -Александр Петрович, я предлагаю всем, а они отказываются

Руководитель: -Как так? Почему то у Сергея все покупают, а у тебя нет?

Продавец: -Ну не знаю, покупатели сейчас такие пошли, ничего им не нужно. 

=====

Такой разговор 👆 я наблюдаю в каждом отделе продаж. Это встречается в каждом магазине, торговом зале.

И всегда есть те сотрудники, у кого «в лёт» уходят любые доп. товары, а есть те продавцы,  кто сильно отстает и не делает план по продажам доп. товаров..

На 80-90% все продавцы говорят одно и тоже клиенту, когда предлагают доп. товары. 
Тогда почему такая разница по продажам?

По своему личному  опыту как продавец и как тренер, могу сказать следующее. 

Главная причина неудач в продажах дополнительных (сопутствующих) товаров, это наличие у продавца внутриличностного конфликта, который сформировался в его голове из-за неправильных установок и убеждений.

О каких неправильных установках и убеждениях идет речь? Приведу примеры:

-Эти доп. товары, кому они нафиг нужны? 

-Мы предлагаем людям какую-то ерунду, лишь бы впарить не нужный товар.

-Если бы я был на  месте клиента, я бы тоже не купил. 

-Раз мне это не нужно, значит и клиент скорее всего думает также. 

-Блин, опять нужно предлагать эту ерунду, ненавижу.
И т.д.

Как может продавец продавать доп. товары, если в его голове живут такие мысли?
Никак, он ведь не лжец перед самим собой. Он говорит клиенту так, как он чувствует и что он думает. Он не может сказать убедительно то,  во что сам не верит, что считает не правдой.

От сюда и результаты…

Как увеличить продажи дополнительных (сопутствующих) товаров

 

Всего от этой одной причины, зависит 30-50% успеха в продажах доп. товаров.

Если у вас есть такие внутренние установки и убеждения, поработайте с ними, исправьте на противоположные и сразу увидите результат.

✔️ Если вы руководитель отдела продаж и видите такую же проблему в своем отделе, напишите мне 👉 Здесь, я предложу план мы вместе решим её.

➡️ Больше эффективных инструментов продаж в моем Telegram-канале 👉 Здесь

Успехов вам! Денис Дашкевич.

Читайте также:
Как правильно составить должностную инструкцию руководителя отдела продаж?
10 обязанностей эффективного руководителя отдела продаж
Как нанять лучшего руководителя отдела продаж (РОПа)?
Идеальная мотивация руководителя отдела продаж. Примеры kpi, главное, схема
Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?