Как договориться о встрече в B2B.
Добрый день!
Сегодня мы будем говорить о том, как договориться о встрече с клиентом по телефону в B2B.
В сегменте B2B, встреча-это важнейший этап в продаже товара.
B2B продажи имеют свои особенности. К примеру если вы впервые звоните в новую компанию и выходите на ЛПР по вашему товару, то скорее всего сразу вы не сможете выяснить потребности клиента. Дело в том, что ЛПР, с которым вы сейчас разговариваете, ежедневно получает минимум 5 новых предложений от разных компаний о сотрудничестве. Он не горит желанием рассказывать каждому желающему, что покупает компания, в каких количествах и какие проблемы есть в работе с поставщиками. В редких случаях вам удастся это выяснить. Но чаще всего, если вы начнете при первом звонке пытаться выяснить потребности, вы можете тем самым нарваться на негатив со стороны клиента и дальше общение может зайти в тупик. Чтобы этого избежать и получить всю нужную информацию от клиента необходимо договориться о встрече с ним.
В B2B продажах в большинстве случаев сделки заключаются после встречи с клиентом.
Исключением являются случаи, когда вы продаете свой товар в другие города или работаете по всей стране и нет возможности встретится с клиентом.
Поэтому, если есть возможность встретится с клиентом, ее нужно обязательно использовать.
Итак, что может помочь менеджеру договориться о встрече с клиентом?
1. Не давайте клиенту всю информацию по телефону.
Как назначить встречу клиенту по телефону?
При общении с клиентом по телефону, не давайте ему много информации.
Если при звонке вы дадите ЛПРу слишком много информации о товаре, о условиях работы, вам будет крайне сложно договориться о встрече. Если при разговоре клиент узнает все что его интересует, то смысл встречи пропадает. Нужно построить диалог с клиентом таким образом, чтобы его заинтересовать, но при этом перенести продолжение разговора на встречу.
Рассмотрим пример. Вот вы позвонили в новую компанию, вышли на ЛПР. Вы представились, обозначили цель звонка и клиент начинает общение с Вами: задает вопросы, говорит отговорки, возражения. Вы ведь ему сами звоните и его до сего момента все устраивало. Как только чувствуете, что клиент перестает сопротивляться и разговор начинается по делу, клиент начинает задавать вопросы, интересуется товаром. В этот момент можно клиента закрывать на встречу. Если клиент начинает интересоваться ценами и условиями которые предлагаете, подводите клиента к встрече. Например клиент спрашивает:
-Сколько стоит кабель ВВГнг 3х1,5?
Вы можете аккуратно ответить :
-Цена у нас на эту позицию от 30 руб. за метр погонный (лучшая минимальная цена которую вы даете на большие объемы) я готов к вам подъехать и рассказать при встрече о наших лучших предложениях!
Вы можете подогреть интерес клиента словами:
-Можете быть уверены, предложение будет интересным для вас.
Получается, вы назвали клиенту минимальную цену, которую даете при покупке на самый большой объем товара и тем самым заинтересовали клиента встретиться с вами.
2.Используйте фразы на которые легче получить согласие клиента.
Часто, когда менеджер договаривается с клиентом о встрече, то можно услышать следующее:
— Когда мы могли бы с вами встретиться?
— Мы можем с вами договориться о встрече?
— Я мог бы к вам подъехать на встречу.
— Мы могли бы с вами встретиться?
И т.д….
Эти формулировки подразумевают право выбора для клиента и он может отказаться.
Это предложение о встрече в такой формулировке выглядит как-то неуверенно.
Получается:может встретимся? Или нет?
В каких-то случаях эти фразы сработают.
Чтобы снизить количество отказов по предложению о встрече, рекомендую формулировать предложение таким образом, например:
— Я готов подъехать и привезти вам новые образцы и каталоги.
— Яготов приехать и озвучить специальные условия, которые мы готовы дать вашей компании.
— Хочу с вами встретиться, чтобы на месте продемонстрировать, чем мы можем быть полезны для вас.
Есть же разница между словами: я мог бы, я хотел бы.Ии словами: я готов, я могу.
Это звучит более конкретно и убедительно.
3.Приведите аргумент, зачем нужна встреча.
Как назначить встречу при холодном звонке?
Чтобы клиенту захотелось встретиться в вами, ему нужно озвучить аргумент для встречи.
Этот аргумент должен быть значимым для клиента.
Чтобы понять, что сказать в качестве аргумента для встречи представьте себя на месте клиента, подумайте: что для клиента важно? Почему он должен с вами встретиться?
Например вы может сказать следующее:
— Я подвезу свежие журналы, которые помогут познакомиться с новинками оборудования по вашей работе.
— Я завезу сувениры, которые мы подготовили для вас и за 10-15 мин вам расскажу как вам начать экономить и зарабатывать больше.
— Я завезу каталоги, которые помогут вам в работе.
— Я привезу образцы и мы при встрече сможем подобрать вариант, который решит вашу проблему.
4.Предложите альтернативу по времени встречи.
Предлагайте сами конкретное время для встречи.
— Вам будет удобно во вторник или в среду?
— Завтра в первой половине дня или во второй?
— До обеда или после?
Такие фразы позволяют менеджеру склонять клиента встретится в удобное время. На предложение, где есть право выбора по времени клиенты охотно соглашаются, либо предлагают другое время.
5. Подтвердите ваши договоренности. Возьмите мобильный телефон клиента.
После того, как вы получили согласие от клиента на встречу. Еще раз повторите в слух ваши договоренности:
— Александр Сергеевич, значит завтра мы с вами встречаемся в 14 часов, верно?
Клиент говорить:
— Да.
Дальше вам остается только взять мобильный телефон клиента.
Вы можете сказать :
— Скажите пожалуйста ваш мобильный номер, вдруг вас не будет на рабочем месте когда я приеду, чтобы я смог с вами связаться.
Подробнее данный материал разбирается на нашем тренинге активные продажи.
Если вы примените данные рекомендации в свою работы, то сможете легко договориться с любым клиентом о встрече.
С вами был Денис Дашкевич, всем больших продаж, до встречи!
13 495 просмотров