Страх потери клиента в продажах, что тот уйдет к конкурентам. Что делать?

Здравствуйте.

Сегодня мы обсудим тему: 

— Страх потери клиента

Ситуация когда продавцу страшно, что клиент может уйти к конкурентам.

Давайте попробуем разобраться в данном вопросе.

Начнем с того, что выясним:

Почему появляется страх потери клиента? Причины

Чтобы лучше понять о чём идёт речь.

Представим себе такую ситуацию. Например вы менеджер по продажам и работаете в этой сфере достаточно давно. Ну например, более 5 лет. И вы помните, какие были продажи в 2014 году и вообще, раньше в 13, 12, 11 годах. Потом в стране произошел ряд событий, я думаю все понимают о каких событиях идёт речь и с 15 года рынок начал постепенно падать.

Жесточайшая конкуренция, борьба за выживание, все это нарастает из года в год. Появляется новая реальность. На рынке жёсткий демпинг, конкуренты так и норовят переманить ваших клиентов себе. А новых клиентов искать не просто. В результате у вас падает доход, как и у всех вокруг, заработать становится все сложнее и сложнее и начинают посещать разные мысли и чувства. А тут ещё негативный новостной фон на ТВ, в интернете, да и почти везде с чем соприкасается современный человек.

И вот под воздействием данных обстоятельств чувство не уверенности в завтрашнем дне начинает порождать страх. Страх в первую по поводу того, что будет дальше, как я буду зарабатывать деньги, кормить семью, оплачивать кредиты и т.д. И если вы продавец, то решение этих задач напрямую зависит от того, на сколько у вас все будет хорошо с вашими клиентами.

А тут ещё мысли. А что если мой лучший клиент уйдет к конкурентам. Что я тогда буду делать? Как дальше жить?
И вот из-за всех этих обстоятельств появляется страх потери клиента.
Как правило продавцы, у которых есть страх потери клиента, не осознают его. Они его просто не видят. Только единицы могут его отследить и вычислить.

То есть большинство не видят проблемы. Они видят, что дела идут хуже и хуже, отношения с клиентом ухудшается, но не понимают в чем дело, а результаты по продажам падают .

Становится страшно, а что будет дальше?

Страх потери клиента в продажах, как он влияет на работу?

Если данный страх у продавца имеется, то как это сказывается на его работе.

Первое что происходит, страх начинает оказывать влияние на взаимоотношения с клиентом.

Продавец начинает чрезмерно дорожить клиентом,  он ведь боится его потерять и тот сразу это начинает чувствовать.

Это как ситуация между мужчиной и женщиной, когда кто-то в отношениях более слабый, а другой видя это начинает пользоваться ситуацией и теряет интерес к человеку.

Здесь ситуация похожая. Клиент чувствует, что продавец боится его потерять и начинает пользоваться этим. Он понимает, что может управлять продавцом.

==========

✅ Скачайте 32 лучших ответа на возражение ДОРОГО 

==========

Как это может проявляться страх потери клиента в продажах?

Клиент начинает требовать больше скидок, выгод. Он может нагружать вас дополнительной работой. Короче, начинает наглеть. Начинает, говорить а вот там мне дают цену лучше. А вот мне обещали больше и т.д.

Простыми словами он начинает манипулировать продавцом.
А как насчёт того, что совместная работа должна быть взаимовыгодной?

В нашей ситуации менеджер под воздействием страха перестает иметь  свою позицию. Там где надо отстоять свою позицию, он начинает соглашаться на условия клиента. Не пытайтесь возразить.
И продавец находясь в состоянии страха потери клиента ( повторюсь как правило это происходит с ним неосознанно), в этом состоянии, теряет свое хоть и небольшое, но -Я.
 

А с таким внутренним состоянием больших результатов в продажах не добьешься.

Как избавиться от страха потери клиента в продажах?

Для начала нужно в себе найти это состояние и признать что этот страх у вас имеется.

Далее. Выпишите этот трах на бумаге и зачеркните его. И теперь представьте, что страх с этого момента исчез навсегда.

Что вы почувствуете в этот момент?

Какое у вас будет внутреннее состояние?

Как вы будете себя ощущать?

Какие у вас будут мысли, чувства?

Представители?

Проанализируйте это состояние, прочувствуйте его. И теперь, когда страха больше нет в вашей жизни, начните следить за своим внутренним состояние . И теперь под влиянием разных обстоятельств не позволяйте себе снова провалиться в состоянии страха.
Теперь давайте обсудим, что делать чтобы страх ушел навсегда?

==========

✅ Скачайте 23 лучшие техники  по работе с возражением Я ПОДУМАЮ 

==========

Итак.

Кто не боится потерять клиента?

Этого не боится тот, кто точно знает, что найдет себе другого.
И вот такое состояние уверенности и независимости сигнализирует клиенту, что общение с вами должно быть взаимовыгодным и никак иначе. Только на таких началах возможна совместная работа с вами.
И в соответствии с таким вашим состоянием, отношения с клиентом автоматически выстраиваются правильно. Клиент чувствуя ваше состояние понимает, где он может попросить скидки или лучшие условия, а где нет и будет расцениваться как перебор.

Вы убрали страх, но дальше, если вы не внесёте в свою работу важные изменения, он может опять вас настигнуть.

Для того, чтобы страх ушел навсегда нужно поставить себе амбициозную, но реальную цель. Тогда ваш мозг переключиться на ее достижение и фокус перейдет с удержания клиентов на поиск новых клиентов, которые помогут достичь цели.
Обратите внимание на лучших продавцов в вашем отделе продаж. Понаблюдайте за ними. Лучшие продавцы, которые зарабатывают больше всех, их фокус всегда обращен на достижение результатов. Они сегодня зарабатывают больше всех, потому что в какой то момент решили для себя, что хотят большего. А чтобы это сделать нужно постоянно искать новых клиентов и грамотно работать с теми кто уже есть.

Если бы эти ребята боялись потерять клиентов где бы они были сейчас?
Они всегда полны решимости идти вперёд. Даже если они теряют клиента, они сразу находят нового, который восполняет эту потерю.

Они понимают, что ничто не вечно, всякое бывает, рынок становится не предсказуемым. Клиент сегодня покупает, завтра он может отвалиться  и причин этого может быть много.

Но регулярная работа над поиском новых клиентов многократно  снижает появление страха, что клиент может уйти.
Вот так это работает. Нужно понимать все эти моменты и как с этим бороться. 

А способ только один держать себя в тонусе и постоянно работать, чтобы новых клиентов становилось больше.
Это наиболее выигрышная позиция. Новых клиентов может быть столько, что вы сами будете  выбирать с кем работать, а с кем нет. И вот это состояние сразу чувствует клиент, он видит что вы не держитесь за него. И ему хочется работать с вами. Но не только из-за этого, а из за того, что вы настоящий профессионал, который знает себе цену.

С Вами был Денис Дашкевич. Всем больших продаж, до встречи.

➡️ Закажите эффективное корпоративное обучение по продажам от Дениса Дашкевича ЗДЕСЬ