Регламент работы менеджера по продаж 2024 пример образец

В быстро меняющемся мире бизнеса роль менеджера по продажам (МПП) становится все более значимой и многогранной. От его профессионализма, умения находить подход к клиентам и эффективно организовывать свою работу зависит успех всей компании.

Однако хаотичная и нескоординированная деятельность менеджеров может привести к упущенным возможностям, недовольству клиентов и финансовым потерям. Именно поэтому так важно иметь четкий и продуманный регламент работы, который будет служить надежным ориентиром для каждого сотрудника отдела продаж.

В этой статье мы предлагаем вашему вниманию пример регламента работы МПП, актуальный на 2024 год. Этот образец, разработанный с учетом передовых практик и тенденций в сфере продаж, поможет вам оптимизировать работу ваших менеджеров, повысить качество обслуживания клиентов и увеличить объемы продаж.

Предлагаемый регламент охватывает все ключевые аспекты деятельности менеджера: от поиска и привлечения клиентов до послепродажного обслуживания и профессионального развития.

Следование этому регламенту позволит вашим менеджерам работать более системно, результативно и мотивированно, что непременно отразится на общих показателях компании.

Давайте же погрузимся в детали этого регламента и рассмотрим каждый его раздел на конкретных примерах.

Регламент работы менеджера по продаж образец и пример

Давайте рассмотри образец регламента работы менеджера по продажам на примере нише: мебель на заказ.

1. Общие положения

1.1. Настоящий регламент определяет порядок и стандарты работы МПП в отделе мебели на заказ.

— Регламент устанавливает единые правила и нормы для всех МПП в отделе.

— Он охватывает все аспекты работы менеджера: от привлечения клиентов до послепродажного обслуживания.

— Регламент помогает обеспечить высокое качество обслуживания клиентов и эффективность продаж.

1.2. МПП является ответственным лицом за взаимодействие с клиентами, продажи и достижение плановых показателей.

— МПП — ключевое звено между компанией и клиентами.

— Он ответственен за привлечение новых клиентов, консультирование, разработку дизайн-проектов и заключение договоров.

— МПП должен стремиться к выполнению и перевыполнению плановых показателей по продажам, установленных руководством.

— Он также отвечает за поддержание долгосрочных отношений с клиентами и повышение их лояльности к компании.

1.3. МПП подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.

— Руководитель отдела продаж является прямым начальником МПП.

— МПП должен своевременно отчитываться перед руководителем о проделанной работе, достигнутых результатах и возникающих проблемах.

— Руководитель отдела продаж ставит задачи, контролирует работу менеджера и оказывает необходимую поддержку.

— МПП должен следовать указаниям руководителя и своевременно информировать его об изменениях в работе с клиентами.

2. Обязанности менеджера по продажам

 

2.1. Активный поиск и привлечение новых клиентов.

— Менеджер должен регулярно заниматься поиском потенциальных клиентов через различные каналы: холодные звонки, email-рассылки, социальные сети, посещение профильных мероприятий и выставок.

— Он должен уметь эффективно презентовать услуги компании, выявлять потребности клиентов и убеждать их сотрудничать с компанией.

2.2. Консультирование клиентов по ассортименту, материалам, срокам изготовления и ценам.

— МПП должен обладать глубокими знаниями об ассортименте мебели, материалах, из которых она изготавливается, технологиях производства и ценовой политике компании.

— Он должен уметь доступно и убедительно презентовать эту информацию клиентам, помогая им сделать оптимальный выбор.

2.3. Разработка дизайн-проектов мебели совместно с клиентами и дизайнерами.

— МПП участвует в создании индивидуальных дизайн-проектов мебели в соответствии с пожеланиями и бюджетом клиентов.

— Он должен уметь эффективно взаимодействовать с дизайнерами

компании, четко формулировать требования клиентов и контролировать соответствие проекта этим требованиям.

2.4. Составление коммерческих предложений и заключение договоров.

— На основе утвержденного дизайн-проекта менеджер по продажам составляет подробное коммерческое предложение, включающее спецификацию мебели, цены, условия оплаты и доставки.

— После согласования коммерческого предложения с клиентом менеджер готовит и подписывает договор, проверяет правильность всех данных.

2.5. Ведение клиентской базы и документации.

— МПП ответственен за актуальность и полноту информации в базе данных клиентов: контактные данные, история заказов, предпочтения и особенности работы с каждым клиентом.

— Он также должен своевременно оформлять всю необходимую документацию по сделкам: договоры, счета, акты выполненных работ.

2.6. Контроль оплаты и задолженностей клиентов.

— МПП по продажам отслеживает своевременность оплаты счетов клиентами в соответствии с условиями договора.

— В случае возникновения задолженностей он связывается с клиентами и решает вопрос об оплате, при необходимости привлекая руководителя или финансовый отдел.

2.7. Взаимодействие с производством и логистикой для своевременного выполнения заказов.

— Менеджер  является связующим звеном между клиентом и производством. Он передает на производство утвержденные дизайн-проекты и контролирует сроки и качество изготовления мебели.

— Он также взаимодействует с логистическим отделом, чтобы обеспечить своевременную и аккуратную доставку готовой мебели клиенту.

3. Стандарты обслуживания клиентов

3.1. Приветствие клиента и выявление потребностей в течение 5 минут.

— Менеджер стремится тепло и доброжелательно приветствовать каждого клиента, создавая позитивную атмосферу с первых минут общения.

— В течение первых 5 минут разговора он должен задать клиенту вопросы, чтобы выяснить его потребности, предпочтения по стилю,

функциональности и бюджету будущей мебели.

3.2. Презентация ассортимента и преимуществ компании.

— На основе выявленных потребностей клиента МПП презентует наиболее подходящие варианты мебели из ассортимента компании.

— Он должен подчеркнуть уникальные преимущества компании: качество материалов, профессионализм дизайнеров и мастеров, гарантии, сроки изготовления и т.д.

3.3. Разработка не менее 2-х вариантов дизайн-проекта на основе пожеланий клиента.

— Если клиент заинтересован в индивидуальном проекте, МПП организует разработку не менее двух вариантов дизайна мебели.

— Варианты должны учитывать все пожелания и требования клиента, но при этом предлагать разные стилевые и функциональные решения на выбор.

3.4. Своевременное информирование клиентов о статусе заказа.

— После размещения заказа в производство менеджеру необходимо регулярно информировать клиента о статусе его заказа: начало производства, готовность отдельных элементов, сроки доставки и т.д.

— Информирование должно происходить по согласованному с клиентом каналу связи (телефон, email, мессенджеры) с оптимальной периодичностью.

3.5. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

— Если у клиента возникают сомнения или возражения по поводу цены, сроков, качества или других аспектов работы, менеджер стремится внимательно выслушать его и дать развернутые объяснения.

— Он должен уметь аргументированно развеять сомнения клиента, подчеркнуть выгоды сотрудничества с компанией и при необходимости предложить альтернативные варианты.

3.6. Послепродажное обслуживание, сбор обратной связи.

— После доставки и установки мебели МПП необходимо связаться с клиентом, чтобы убедиться в его удовлетворенности результатом.

— Он должен проявить готовность решить возможные проблемы или недочеты, собрать обратную связь и комментарии клиента.

— Полученная обратная связь анализируется и используется для улучшения продуктов и сервиса компании.

4. Планирование и отчетность

4.1. Составление ежемесячного плана продаж и согласование с руководителем.

— В начале каждого месяца менеджеру необходимо составить подробный план своей работы на предстоящий месяц.

— План должен включать количественные цели по привлечению новых клиентов, заключению договоров и объему продаж, а также конкретные шаги по достижению этих целей.

— План согласовывается с руководителем отдела продаж, который может внести коррективы и дать рекомендации по улучшению.

4.2. Ежедневное ведение отчетности о проделанной работе в CRM.

— МПП должен ежедневно вносить в CRM-систему компании информацию о всех проведенных встречах, звонках, отправленных коммерческих предложениях и других активностях.

— В CRM также фиксируются результаты каждого взаимодействия с клиентом, достигнутые договоренности и следующие шаги.

— Эта информация необходима для контроля работы менеджера, анализа воронки продаж и прогнозирования будущих сделок.

4.3. Участие в еженедельных совещаниях отдела продаж.

— МПП необходимо принимать активное участие в еженедельных совещаниях отдела продаж.

— На совещаниях обсуждаются текущие результаты работы каждого менеджера, успешные кейсы и возникающие проблемы, ставятся задачи на следующую неделю.

— Менеджеру необходимо быть готов презентовать свои достижения, задать вопросы коллегам и руководителю, внести предложения по улучшению работы отдела.

4.4. Анализ результатов продаж и разработка мероприятий по повышению эффективности.

— По итогам каждого месяца МПП необходимо проанализировать свои результаты в сравнении с планом и предыдущими периодами.

— Он должен выявить факторы, которые повлияли на результаты (как положительные, так и отрицательные), и сделать выводы на будущее.

— На основе анализа менеджер разрабатывает план мероприятий по повышению эффективности своей работы в следующем месяце: освоение новых техник продаж, работа с возражениями, повышение конверсии на разных этапах воронки и т.д.

— План мероприятий согласовывается с руководителем и затем реализуется менеджером.

5. Профессиональное развитие

5.1. Изучение ассортимента, материалов и технологий производства мебели.

— МПП необходимо постоянно расширять свои знания об ассортименте компании, включая новинки и планируемые изменения.

— Он должен хорошо разбираться в материалах, из которых изготавливается мебель, их свойствах, преимуществах и недостатках, уметь объяснить разницу клиенту.

— Менеджер также должен знать основные технологии производства мебели, используемые компанией, чтобы грамотно презентовать их клиентам и отвечать на возможные вопросы.

5.2. Повышение навыков продаж, работы с возражениями и клиентоориентированности.

— МПП необходимо постоянно совершенствовать свои навыки продаж, изучая новые техники и приемы, адаптируя их к специфике мебельного бизнеса.

— Особое внимание следует уделить умению работать с возражениями клиентов: выявлять истинные причины сомнений, находить аргументы и альтернативные решения.

— Менеджеру необходимо развивать свою клиентоориентированность, учиться лучше понимать потребности и ожидания клиентов, выстраивать доверительные отношения с ними.

5.3. Участие в профильных выставках, семинарах и тренингах.

— МПП необходимо регулярно посещать профильные выставки мебели и интерьерного дизайна, чтобы быть в курсе последних трендов и новинок отрасли.

— Участие в семинарах и тренингах по техникам продаж, психологии клиентов, дизайну мебели и другим актуальным темам поможет менеджеру повысить свою квалификацию и получить новые идеи для работы.

— После каждого мероприятия менеджер должен подготовить краткий отчет для коллег и руководства о полученных знаниях и предложениях по их применению в работе компании.

5.4. Обмен опытом с коллегами и изучение лучших практик в отрасли.

— МПП необходимо активно общаться с коллегами из своей компании и других мебельных фирм, обмениваться опытом, обсуждать интересные кейсы и решения.

— Изучение лучших практик ведущих компаний отрасли (как локальных, так и международных) может подсказать менеджеру новые эффективные подходы к продажам и обслуживанию клиентов.

— Менеджер также может инициировать проведение в компании внутренних семинаров и мастер-классов для обмена опытом между сотрудниками отдела продаж.

В завершение хотелось бы еще раз подчеркнуть важность наличия четкого и продуманного регламента работы для МПП. Внедрение такого регламента позволяет систематизировать и оптимизировать их деятельность, повысить эффективность взаимодействия с клиентами и в конечном итоге увеличить объемы продаж компании.

Представленный в данной статье пример регламента работы менеджера на 2024 год может служить отправной точкой для создания или обновления собственных регламентов в вашей компании. Безусловно, этот образец не является универсальным и должен быть адаптирован под специфику вашего бизнеса, продукта и целевой аудитории.

Надеемся, что информация, изложенная в этой статье, будет полезна для руководителей отделов продаж, специалистов по обучению и развитию персонала, а также для самих МПП, стремящихся к постоянному профессиональному росту и повышению своей эффективности.