Прогнозирование продаж: 4 метода и формулы для B2B

Коротко. Прогноз продаж — это не план и не желание, а расчёт: сколько вы реально закроете, исходя из сделок в воронке и их вероятностей. Четыре метода: pipeline-multiplier (сумма сделок × вероятность), исторический (среднее с поправкой на сезон), экспертный (опрос менеджеров) и комбинированный. Главный враг прогноза — оптимизм: «менеджер сказал 90%». Прогноз честен ровно настолько, насколько чиста ваша воронка. Ниже — методы, формула и где брать вероятности.

«Сколько продадим в следующем месяце?» — если в ответ вы слышите догадку, у вас нет прогноза. Прогнозирование продаж — это не интуиция РОПа, а расчёт, который можно проверить.

И вот принцип: прогноз честен ровно настолько, насколько чиста ваша воронка. Раздутый мёртвыми сделками пайплайн врёт, как бы красиво вы его ни считали. Сначала порядок в воронке, потом прогноз.

Прогноз vs план продаж

Это разные вещи, и путать их дорого. План — это цель, которую вы ставите («хотим 5 млн»). Прогноз — это расчёт, что получится по факту («при текущей воронке закроем 3,8 млн»). План мотивирует, прогноз предупреждает. Когда прогноз ниже плана, это сигнал действовать, а не повод спорить с цифрой.

4 метода прогнозирования

Рабочих методов четыре: pipeline-multiplier (по сделкам в воронке и их вероятностям), исторический (по прошлым периодам с поправкой на сезонность), экспертный (опрос менеджеров по их сделкам) и комбинированный (смесь трёх). Для B2B с длинным циклом точнее всего pipeline-multiplier, но сильные компании сверяют несколько методов между собой.

Pipeline-multiplier: формула

Самый рабочий метод для B2B. Формула простая: прогноз = сумма по всем сделкам (сумма сделки × вероятность её закрытия). Пример: в воронке 10 сделок по 100 000 ₽, средневзвешенная вероятность 30% — прогноз 300 000 ₽. Вероятность берётся не с потолка, а по этапу: чем дальше сделка по воронке, тем выше шанс закрытия.

Исторический метод и сезонность

Если у вас есть данные за прошлые периоды, прогноз строят от них: берут среднюю выручку и корректируют на сезонность и тренд. Например, в вашей нише декабрь всегда выше, а январь ниже — это закладывают в цифру. Метод хорош для стабильного бизнеса с историей, но слеп к резким изменениям рынка.

Экспертный метод: опрос команды

Здесь прогноз собирают снизу: каждый менеджер оценивает свои сделки — закроется или нет, на какую сумму. РОП сводит оценки в общую цифру. Метод быстрый и учитывает то, что знают только менеджеры, но у него есть слабое место — человеческий оптимизм, о котором ниже.

Без CRM в таблицах

CRM удобнее, но прогноз можно считать и в обычном Excel. Заведите таблицу: сделка, сумма, этап, вероятность, ожидаемая дата. Перемножьте сумму на вероятность, сложите — вот ваш прогноз. Это минимум, с которого начинают, если CRM ещё нет. Главное — вести таблицу честно и регулярно, а не задним числом.

Ошибка оптимизма

Главная ловушка прогноза — оптимизм менеджеров. «Эта сделка точно закроется, 90%» — а закрывается одна из трёх таких. Менеджеры верят в свои сделки, и прогноз раздувается. Лечится это привязкой вероятностей не к словам менеджера, а к реальной статистике закрытия по этапу (win rate). Если на этапе «согласование» у вас исторически закрывается 40%, ставьте 40%, а не «менеджер сказал 90%». Где воронка раздута мёртвыми сделками, показывает аудит отдела продаж.

Заберите книги Дениса Дашкевича

Прогноз опирается на понятную воронку и стабильную работу менеджеров. О том, как эту работу выстроить, — книги Дениса.

• 📗 Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Занимается продажами по телефону с 2010 года, налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017-го, автор трёх книг по продажам. Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм