ТОП-15 важных обязанностей менеджера по продажам

В условиях высокой конкуренции одним из ключевых факторов успеха любой компании является эффективная система продаж. Именно от слаженной работы отдела продаж во многом зависит динамика развития и финансовые результаты организации.

Центральное место в этой системе занимает менеджер по продажам — сотрудник, на которого возлагается основная ответственность за продвижение товаров или услуг, поиск и привлечение новых клиентов, выполнение плана продаж.

Должность менеджера по продажам требует специальной подготовки и набора профессиональных компетенций. В статье речь пойдет о 15 самых важных обязанностях, которые должны входить в функционал менеджера по продажам, для успешной работы его и компании.

15 должностных обязанностей менеджера по продажам

Давайте рассмотрим детально должностные обязанности менеджера по продажам с примерами.

1.  Поиск и привлечение новых клиентов.

Для этого менеджер по продажам выполняет следующие основные действия:

— Проводит исследование целевой аудитории — изучает предпочтения потенциальных клиентов.
— Анализирует ниши и сегменты рынка, на которых компания может быть наиболее конкурентоспособна.
— Ищет контакты и составляет списки потенциальных клиентов на основе бизнес-справочников, интернет-ресурсов, рекомендаций партнеров.
— Осуществляет e-mail и телефонные рассылки при помощи мессенджеров с предложением о сотрудничестве, рекламными материалами.
— Проводит презентации продукции/услуг в офисе компании или у потенциального клиента.
— Готовит и отправляет коммерческие предложения, счета-оферты, пробные образцы продукции.
— Организует участие в тендерах и запросах коммерческих предложений.
— Посещает отраслевые выставки, ярмарки, форумы для поиска клиентов.
— Использует систему CRM для регистрации новых контактов и планирования действий.
— Анализирует эффективность каналов привлечения клиентов, корректирует стратегию.
— Передает привлеченных клиентов коллегам для дальнейшей работы с ними.

2. Контроль выполнения плана продаж

Здесь менеджер осуществляет следующие задачи:

— Ежедневно или еженедельно отслеживает фактические продажи и сравнивает с плановыми показателями.
— Анализирует причины отклонений фактических продаж от плановых.
— Регулярно проводит сверку данных по продажам с бухгалтерией и логистикой.
— Осуществляет мониторинг продаж различных товарных групп, регионов, клиентских сегментов.
— Контролирует объемы складских запасов, чтобы исключить дефицит товаров.
— Отслеживает динамику остатков дебиторской задолженности клиентов.
— Проверяет своевременность отгрузки и доставки товаров клиентам.
— Готовит регулярные отчеты о ходе выполнения плана для руководства.
— Предлагает меры по оптимизации продаж при необходимости.

3.  Работа с существующей клиентской базой

Для этого менеджер по продажам выполняет следующие задачи:

— Регулярно связывается с клиентами, информирует об акциях, новых товарах, условиях.
— Собирает информацию об удовлетворенности клиентов, пожеланиях, претензиях.
— Анализирует историю взаимодействия с клиентами, объемы и частоту закупок.
— Готовит персонализированные предложения для постоянных или крупных клиентов.
— Организует перекрестные продажи дополнительных товаров и услуг.
— Совершает технические и сервисные звонки для мониторинга отношений.
— Поздравляет с праздниками и знаменательными датами.
— Проводит опросы и анкетирование клиентов для изучения потребностей.
— Организует маркетинговые рассылки по электронной почте.
— Реализует программы лояльности и мотивации для постоянных клиентов.
— Фиксирует всю текущую информацию о клиентах в CRM-системе.
— Готовит аналитику по клиентской базе для руководства.

Так менеджер поддерживает отношения с клиентами и мотивирует их на дальнейшее сотрудничество.

4. Презентация товаров/услуг потенциальным клиентам

Здесь менеджер по продажам выполняет следующие задачи:

— Готовит презентационные материалы, коммерческие предложения, демонстрационные образцы.
— Заранее согласовывает с клиентом дату и место проведения презентации.
— Проводит презентацию, наглядно демонстрируя возможности и преимущества продукции/услуг.
— Акцентирует внимание клиента на решении его задач и удовлетворении потребностей.
— Дает исчерпывающую информацию об особенностях, свойствах, качестве продукции.
— Отвечает на все вопросы клиентов, устраняет возникающие возражения.
— Фиксирует все пожелания и предложения клиента для доработки коммерческого предложения.
— Оформляет необходимые материалы и отправляет клиенту после презентации.
— Согласовывает дальнейшие шаги по сделке, организует обратную связь.
— Анализирует результаты и эффективность проведенных презентаций.

5. Ведение переговоров и заключение сделок

При ведении переговоров и заключении сделок менеджер по продажам выполняет следующие задачи:

— Подготавливает и согласовывает необходимые материалы, полномочия, условия сделки.
— Определяет зону возможных уступок и компромиссов по сделке.
— Проводит встречи и переговоры с клиентами.
— Представляет коммерческое предложение, презентует продукцию.
— Выявляет возражения клиента, аргументированно опровергает их.
— Демонстрирует выгоды сотрудничества для клиента.
— Гибко реагирует на пожелания клиента по цене, условиям, скидкам.
— Согласовывает все детали и условия сделки с учетом интересов компании.
— Фиксирует достигнутые договоренности в виде протокола или договора.
— Контролирует процесс согласования и подписания документов.
— Организует дальнейшее взаимодействие с клиентом по сделке.
— Анализирует результаты переговоров, вносит корректировки в тактику.

Простыми словами менеджер добивается заключения выгодной для компании сделки.

6. Развитие и удержание клиентской базы

— Менеджер регулярно контактирует с существующими клиентами, информирует их о новинках и акциях.
— Анализирует жизненный цикл отношений с клиентами, оценивает их лояльность.
— Разрабатывает персональные предложения и скидки для постоянных или крупных клиентов. Согласовывает их с руководством.
— Организует мероприятия для укрепления отношений с ключевыми клиентами.
— Проводит опросы и анкетирование клиентов для изучения уровня удовлетворенности.
— Управляет системой обратной связи с клиентами, реагирует на отзывы и предложения.
— Внедряет программы лояльности, бонусов, скидок для мотивации клиентов.
— Использует CRM-систему для учета всей истории взаимодействия с клиентами.
— Анализирует причины потери клиентов, разрабатывает меры по их удержанию.
— Готовит аналитические справки и отчеты по состоянию клиентской базы.

Так обеспечивается непрерывное развитие долгосрочных отношений с клиентами и повышение их лояльности.

7. Ведение клиентской документации и базы данных в CRM

— Менеджер регистрирует все контакты с клиентами и историю взаимодействия с ними в CRM-системе.
— Вносит информацию о клиенте — реквизиты, контактные лица, сфера деятельности.
— Фиксирует данные о запросах, потребностях, предпочтениях каждого клиента.
— Отражает этапы и результаты переговоров, условия заключенных сделок и контрактов.
— Описывает характеристики приобретаемой клиентом продукции и историю заказов.
— Вводит информацию об объемах продаж, ценах, скидках, формах оплаты для каждого клиента.
— Фиксирует данные о рекламациях, возражениях, пожеланиях клиентов.
— Структурирует клиентскую базу с помощью сегментации и маркировки.
— Формирует различные аналитические отчеты по клиентской базе в CRM-системе.
— Обеспечивает регулярное резервное копирование данных.

8. Контроль прохождения сделок на всех этапах воронки продаж

— Менеджер отслеживает продвижение каждой сделки по этапам воронки — от первого контакта до оплаты и поставки.
— Анализирует, на каких этапах происходит наибольший отсев или замедление сделок, и работает над устранением этих проблемных участков.
— Регулярно сверяется с отделами логистики и бухгалтерии относительно выполнения заказов и поступления оплаты.
— Контролирует сроки перехода сделок с этапа на этап, не допускает их необоснованного затягивания.
— Связывается с клиентами после завершения сделки, уточняет, насколько они остались довольны работой компании.
— Выясняет причины, если клиент принял решение отложить покупку или отказаться от сделки на каком-либо из этапов.
— Вносит данные о статусе и продвижении сделок с клиентами в CRM-систему.
— Готовит аналитику и предложения по оптимизации процесса продаж и повышению конверсии.
— Корректирует работу с клиентами для минимизации потерь на каждом этапе воронки продаж.

9. Обучение и наставничество в отношении новых сотрудников отдела продаж

— Менеджер проводит вводный инструктаж и знакомит новичков с компанией, продуктом, особенностями работы отдела продаж.
— Разъясняет стандарты и регламенты работы с клиентами.
— Демонстрирует эталонное выполнение основных процессов — проведение презентации, работа с возражениями, заключение сделки.
— Сопровождает новых сотрудников на реальных встречах с клиентами.
— Дает рекомендации по подготовке к встречам с клиентами и проведению переговоров.
— Контролирует исполнение новичками поставленных задач, корректирует ошибки.
— Оценивает уровень освоения знаний и навыков, выявляет пробелы.
— Организует дополнительное обучение, тренинги для новых сотрудников.
— Мотивирует новичков, поддерживает, развивает их сильные стороны.
— Готовит предложения по адаптации новичков исходя из результатов наставничества.

10. Анализ рынка и конкурентов

— Менеджер анализирует текущую и потенциальную клиентскую базу.
— Выявляет основных конкурентов на рынке, оценивает их доли и позиции.
— Сравнивает ассортимент, цены, качество, условия конкурентов и своей компании.
— Изучает маркетинговую активность и тактику конкурентов.
— Анализирует сильные и слабые стороны конкурентов.
— Выявляет новые тенденции и тренды в отрасли.
— Определяет возможности и угрозы для компании на основе анализа.
— Готовит аналитические справки и отчеты для руководства компании.
— Разрабатывает предложения по развитию бизнеса исходя из анализа.

11. Повышение лояльности и стимулирование повторных продаж

— Менеджер получает от клиента заявку на отгрузку товара в соответствии с условиями заключенного договора.
— Согласовывает с клиентом детали заказа — номенклатуру, количество, сроки и адрес доставки.
— Оформляет необходимые документы на отгрузку — накладные, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные.
— Передает заявку и документы в отдел логистики или экспедиции для исполнения.
— Координирует процесс отгрузки между складом и транспортной компанией.
— Отслеживает готовность заказа к отгрузке, статус доставки, соблюдение сроков.
— Информирует клиента о ходе отгрузки, предполагаемой дате доставки.
— Контролирует полноту и сохранность отгружаемой продукции при погрузке.
— Проверяет корректность оформления товаросопроводительных документов.
— Решает оперативно возникающие вопросы и проблемы по отгрузке.
— Анализирует эффективность процесса отгрузки, вносит предложения по оптимизации.

12. Взаимодействие с отделами маркетинга и рекламы

Менеджер по продажам выполняет следующие задачи:

— Предоставляет маркетологам исчерпывающую информацию о целевой аудитории, ее предпочтениях, потребностях, возражениях.
— Консультирует по оптимальным каналам и инструментам продвижения товаров/услуг.
— Участвует в разработке маркетинговых акций, составлении медиапланов, выборе рекламных носителей.
— Оценивает эффективность текущих рекламных кампаний и мероприятий.
— Готовит предложения и идеи для улучшения маркетинговой деятельности компании.
— Участвует в разработке креативных концепций и рекламных материалов.
— Помогает формировать ценовую политику исходя из конъюнктуры рынка.
— Координирует совместную деятельность по продвижению компании и ее товаров/услуг.
— Обеспечивает обратную связь о результатах маркетинговой поддержки продаж.

13. Повышение профессиональной квалификации

— Менеджер отслеживает появление новых методик, технологий и инструментов в сфере продаж.
— Изучает специализированную литературу и периодические издания по продажам.
— Посещает конференции, семинары.
— Проходит курсы повышения квалификации и тренинги в очном и дистанционном форматах.
— Анализирует опыт коллег из других компаний.
— Изучает продуктовую линейку и технологии компании в процессе внутреннего обучения.
— Отрабатывает навыки проведения презентаций, ведения переговоров, работы с возражениями в тренингах продаж.
— Изучает психологию, поведение, мотивации клиентов.
— Перенимает лучшие практики продаж у коллег и руководителей.

14. Анализ и сегментирование клиентской базы, определение перспективных направлений продаж

— Менеджер анализирует клиентскую базу по отраслям, регионам, объемам закупок, давности сотрудничества.
— Делит клиентов на группы по уровню лояльности, жизненному циклу, перспективности.
— Определяет наиболее прибыльных клиентов и приоритетные сегменты.
— Выявляет потенциал роста продаж в разрезе клиентских групп и направлений деятельности.
— Формирует стратегию развития продаж для каждого сегмента клиентов.
— Рассчитывает оптимальный уровень продаж, издержек, прибыли по основным клиентским сегментам.
— Корректирует фокусировку продаж исходя из анализа клиентской базы и рыночных возможностей.
— Готовит аналитические справки и рекомендации для руководства по результатам сегментации клиентов.

15. Анализ отказов от покупки и причин потери клиентов, разработка корректирующих мер

— Менеджер связывается с клиентами, которые отказались от сделки на каком-либо этапе воронки продаж, выясняет подробные причины отказа.
— Анализирует, на каких этапах и почему происходит наибольший отказ клиентов от совершения покупки.
— Изучает причины оттока клиентов, перехода клиентов к компании-конкуренту.
— Проводит опросы и анкетирование ушедших клиентов, чтобы понять мотивы ухода.
— Сегментирует клиентов по уровню лояльности и выявляет группы риска по оттоку.
— Анализирует претензии клиентов к качеству товаров, сервиса, ценам, условиям поставки.
— Готовит отчеты для руководства о причинах потери клиентов.
— Вырабатывает предложения по устранению дефектов, улучшению сервиса, повышению лояльности.
— Контролирует реализацию мер по снижению отказов от покупки и оттока клиентов.

Так устраняются причины отказов и потери клиентов.

Вот возможный вариант короткого заключения для статьи «ТОП-15 важных обязанностей менеджера по продажам»:

Итак, мы перечислили 15 ключевых обязанностей, которые должен выполнять менеджер по продажам для достижения максимальных результатов.

Придерживаясь этих обязанностей, менеджер по продажам сможет стать высокоэффективным сотрудником и обеспечить регулярное выполнение плана продаж, а компания сможет добиться поставленных целей и задач.