Тренинг по холодным звонкам: технологии для B2B-команд

Я занимаюсь продажами по телефону с 2010 года и написал об этом отдельную книгу — «Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом». Принцип, на котором строится вся моя работа: холодный звонок — это не талант и не наглость, а навык, который ставится отработкой. Ниже — как именно я ставлю его вашей команде.

«Звонки умерли» — миф, рождённый из плохого исполнения. В B2B холодный звонок остаётся одним из немногих каналов, где вы сами выбираете, в какую компанию зайти, и за минуту выходите на нужного человека, не дожидаясь, пока он вас найдёт через рекламу. Там, где есть понятный ЛПР и сделка средней сложности, грамотный обзвон приносит встречи дешевле платного трафика.

Проблема не в канале, а в том, что менеджеры звонят по наитию: без скрипта, без техники прохода секретаря, без отработанных ответов на возражения. Поэтому первый же отказ воспринимается как «звонки не работают». Обучение снимает именно это: даёт технологию, по которой звонок перестаёт быть лотереей. Глубже про специфику — в разборе тренинга под B2B-специфику.

Обучение холодным звонкам строится не вокруг мотивации, а вокруг конкретных навыков. Программа закрывает шесть блоков — по логике самого звонка:

1. Снятие страха звонка — почему менеджер тянет с набором номера и как убрать этот барьер.
2. Проход секретаря — техники выхода на ЛПР, минуя «отправьте на почту».
3. Открытие разговора — первые 30 секунд, за которые решается, продолжат с вами говорить или нет.
4. Выявление ЛПР и диагностика — кто принимает решение и какая у него задача.
5. Отработка возражений — готовые ответы на «ничего не надо», «у нас всё есть», «вышлите КП».
6. Назначение следующего шага — как закрыть звонок на встречу или конкретную договорённость, а не на «созвонимся».

Каждый блок отрабатывается на ваших реальных звонках, а не на абстрактных примерах из учебника. Курсы по холодным звонкам «вообще» дают теорию; этот тренинг ставит навык под ваш продукт и вашу нишу.

Секретарь — первый фильтр, на котором сыпется большинство менеджеров. Его задача — не пропускать «продавцов», и стандартное «здравствуйте, я хочу предложить...» он отсекает на автомате. Технология прохода строится на другом: уверенный тон, отказ от спам-слов («предложить», «сотрудничество», «реклама») и приёмы, которые переводят вас из категории «впариватель» в категорию «по делу».

На тренинге мы разбираем конкретные речёвки: как попросить соединить так, чтобы это звучало как рабочий вопрос, что отвечать на «по какому вопросу» и «вышлите на почту». Менеджер уходит не с одним «волшебным» приёмом, а с набором вариантов под разные типы секретарей — и отрабатывает их до автоматизма.

Когда вы вышли на ЛПР, у вас есть примерно полминуты, чтобы он решил — слушать вас или класть трубку. Большинство менеджеров тратят эти секунды на длинное представление компании, и человек теряет интерес раньше, чем услышит суть. Сильное открытие устроено наоборот: коротко, по делу, сразу про выгоду для собеседника.

На тренинге команда учится строить первые фразы так, чтобы снять у ЛПР сразу несколько возражений ещё до того, как он их озвучит: кто звонит, зачем именно ему, почему стоит уделить минуту. Это самый отрабатываемый блок — потому что именно здесь чаще всего теряется звонок, и именно здесь правильная заготовка даёт самый быстрый прирост.

«Нам ничего не нужно», «у нас всё есть», «вышлите КП» — три фразы, об которые разбивается большинство холодных звонков. Менеджер без подготовки воспринимает их как окончательный отказ и отступает. На деле это автоматические отговорки, а не взвешенное «нет», — и на каждую есть рабочий ответ.

Мы разбираем логику за каждой отговоркой и отрабатываем ответы в ролевых звонках: как не спорить, но и не сдаваться, как вернуть разговор к выгоде клиента. Менеджер уходит с тренинга, имея заготовки на десяток типовых возражений и навык применять их под давлением, а не вспоминать задним числом. Этот же навык переносится и на другие этапы сделки.

Разовое выступление спикера не ставит навык — он закрепляется повторением. Поэтому формат такой: 2–3 дня активного тренинга с отработкой в ролевых звонках, а затем закрепление — разбор реальных записей звонков команды через одну-две недели после обучения.

Я работаю лично и удалённо, поэтому тренинг проходит онлайн, без затрат на перелёты и аренду зала, — это держит цену ниже агентств того же уровня. Закрепление критично: на нём мы слушаем, как менеджеры применяют технологию на живых клиентах, и докручиваем то, что проседает. Именно связка «обучение + разбор практики» даёт устойчивый результат — в моей работе конверсия за один–три месяца обычно прибавляет 20–60%. Сроки и стоимость по вашему составу команды — в разделе стоимость тренинга.

Когда нужны холодные звонки, перед собственником две дороги. Первая — отдать обзвон на сторону: нанять колл-центр для холодных звонков, оператора или «человека на холодные звонки» со стороны, заказать услугу «сделаю холодные звонки под ключ». Вторая — обучить свою команду. У каждой свои плюсы:

• Аутсорсинг (колл-центр, внешний оператор). Быстрый старт, не нужно учить своих. Минус — звонящий не знает ваш продукт глубоко, говорит шаблоном и не передаёт экспертизу; качество контакта с ЛПР обычно ниже.
• Обучение своей команды (тренинг). Дольше на старте, но навык остаётся внутри компании навсегда. Ваши менеджеры знают продукт, ведут клиента дальше по сделке и не зависят от внешнего подрядчика.

Для сложного B2B, где звонок — это начало длинной экспертной сделки, обучение своей команды почти всегда окупается лучше, чем разовый обзвон чужими руками. Когда аутсорсинг всё же уместен и как организовать удалённый формат — в разборе про удалённый формат и аутсорсинг звонков. Если у вас команда в нескольких городах — смотрите тренинг по городам.

Тренинг я не продаю «вслепую». Сначала — первичная диагностика: мы слушаем несколько реальных звонков вашей команды, и я показываю, на каких именно этапах теряются клиенты и сколько это стоит вам в деньгах. Только после этого собирается программа под ваши пробелы, а не типовой курс «обо всём».

Работаю на условиях 100% предоплаты, без скидок и рассрочек — это маркер серьёзного захода с обеих сторон. Чтобы начать, оставьте заявку на диагностику: разберём вашу ситуацию на звонке 30–40 минут и решим, нужен ли вам тренинг и в каком объёме. Если команде нужны готовые примеры уже сегодня — заберите тренажёр ниже.

Сколько длится тренинг по холодным звонкам?

Активная часть — 2–3 дня с отработкой в ролевых звонках, плюс закрепление с разбором реальных записей через 1–2 недели. Без закрепления навык не удерживается.

Тренинг или нанять колл-центр?

Если звонок — начало длинной B2B-сделки, выгоднее обучить свою команду: навык и экспертиза остаются у вас. Аутсорсинг уместен для простого массового обзвона.

Это онлайн или офлайн?

Онлайн. Я работаю лично и удалённо, поэтому без затрат на зал и перелёты — и цена ниже агентств того же уровня.

С чего начать?

С первичной диагностики: слушаем звонки вашей команды, находим точки потерь, потом собираем программу под них. Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию.

---

Тренинг даёт навык, а книга позволяет вернуться к технологии звонка в любой момент. У Дениса она разложена по шагам — от первой фразы до назначенной встречи.

• Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом — система холодного звонка от приветствия до назначенной встречи.
• Активные B2B-продажи. Все инструменты менеджера — полный набор инструментов менеджера B2B.
• Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Прошёл путь от менеджера активных продаж до построения отделов «под ключ»: занимается продажами по телефону с 2010 года, налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017-го, маркетингом — с 2019-го, автор трёх книг по продажам, одна из них — «Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом». Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж». Подход целиком — системные B2B-продажи без инфоцыганских обещаний.

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм