Самые важные KPI менеджера по продажам с примерами B2B и B2C

Эффективность работы отдела продаж напрямую зависит от результативности каждого менеджера в отдельности. Чтобы оценить вклад сотрудника и понять, насколько успешно он справляется со своими обязанностями, используются KPI — ключевые показатели эффективности.

Грамотно составленные KPI позволяют менеджеру по продажам понимать приоритеты в работе, а руководителю — объективно анализировать результаты каждого сотрудника. Отслеживание KPI необходимо, как для оценки текущей деятельности менеджера, так и для повышения эффективности его работы в дальнейшем.

В этой статье я хочу рассказать о наиболее важных и показательных KPI для менеджера по продажам. Эти ключевые показатели помогут оценить, как личную результативность менеджера, так и его вклад в общий успех компании. Использование представленных далее KPI позволит выстроить эффективную систему мотивации и развития отдела продаж.

Давайте начнем с определения

Что такое KPI менеджера по продажам

KPI (key performance indicators) или ключевые показатели эффективности для менеджера по продажам — это измеримые метрики, которые показывают насколько результативно и успешно менеджер выполняет свою работу по привлечению новых клиентов и увеличению продаж.

KPI для менеджера по продажам позволяют оценить:

Объемы продаж — сколько товаров/услуг и на какую сумму продал менеджер за отчетный период (месяц, квартал, год).

Динамику и темпы прироста продаж — насколько выросли продажи по сравнению с предыдущим периодом.

Качество и эффективность работы с клиентами — количество новых клиентов, возвратных продаж существующим клиентам, отзывы и оценки клиентов.

Выполнение плана и целевых показателей по продажам.

Личную эффективность менеджера — скорость и качество обработки лидов, заключения сделок, активность и дисциплина в работе.

Простыми словами, KPI позволяют руководителю объективно оценить вклад каждого менеджера по продажам и принять меры по повышению их эффективности работы отдела в целом.

Основные KPI для менеджера по продажам

Давайте посмотрим, какие самые основные и распространенные KPI используются для оценки работы менеджеров отдела продаж:

План продаж — выполнение менеджером целевых показателей по объему и количеству сделок.

Конверсия лидов — сколько лидов конвертировались в реальных клиентов.

Количество заключенных договоров/сделок — сколько договоров с новыми или существующими клиентами заключил менеджер.

Средний чек — сумма среднего чека/сделки для оценки успешности крупных или мелких продаж.

Количество новых клиентов — сколько новых клиентов привлек менеджер.

Перекрестные продажи — дополнительные и повторные продажи существующим клиентам.

Какие еще могут быть KPI у менеджера:

Количество холодных звонков в день/месяц.
Также отражает активность менеджера в поиске и привлечении новых клиентов.

Процент закрытия сделок от первого контакта.
Показатель эффективности менеджера в заключении сделки с новым клиентом.

Время цикла продаж.
Время от первого контакта до закрытия сделки. Чем меньше — тем эффективнее работа менеджера.

Общее количество сделок.
Важный результативный показатель объема заключенных менеджером сделок.

Объем повторных продаж.
Отражает способность менеджера устанавливать долгосрочные отношения с клиентами.

Отзывы клиентов, NPS.
Показывает удовлетворенность клиентов работой конкретного менеджера.

Количество активных клиентов из существующей базы.
Демонстрирует способность менеджера работать с имеющейся базой клиентов.

Среднее число переговоров для закрытия сделки.
Отражает навыки ведения переговоров и убеждения.

Процент сделок, закрытых от первоначального предложения без скидок.
Показатель навыков позиционирования продукта и ценообразования.

Количество полученных от клиентов рефералов/рекомендаций.
Показатель удовлетворенности клиентов.

Объем продаж новинок/инновационных продуктов.
Отражает способность продвигать новые решения.

И т. д.

Например, если у вас в компании менеджеры плохо заполняют CRM — систему и вы хотите это исправить. То поставьте KPI в отделе продаж.

Если менеджер заполняет хорошо CRM так как вы это просите и хотите, то получает например +5000 руб. к зарплате.

Чтобы было более понятно, как это работает, покажу на примере.

Примеры KPI для менеджера по продажам в B2B и B2C

Давайте рассмотрим пример, как может выглядеть расчет зарплаты менеджера по продажам с KPI:

— Оклад — 30 000 рублей

— KPI за выполнение плана:
При 80% выполнения — 10 000 рублей
При 100% выполнения — 20 000 рублей
При 110% выполнения — 30 000 рублей

— KPI за привлечение новых клиентов:
За каждого нового клиента — 5% от суммы контракта

Допустим, менеджер заключил контракты на 5 млн руб., из которых 1 млн с новыми клиентами.

Тогда:
— Премия за выполнение плана на 110% — 30 000 руб.
— Премия за новых клиентов на 1 млн — 50 000 руб. (1 000 000 * 5%)

Итого зарплата = 30 000 + 30 000 + 50 000 = 120 000 рублей

Коллега, это мой вариант. У вас может получиться своя идеальная система мотивации с KPI, только нужно определить основные показатели, которые вы хотите чтобы менеджер выполнял и по которым должен осуществляться рост.

KPI для менеджера по продажам B2B

Давайте посмотрим, какие  KPI для менеджера по продажам эффективно и часто используются в сегменте B2B:

Количество новых клиентов.
Например: привлечь 10 новых компаний в квартал

Сумма сделки.
Например: увеличить средний чек сделки до 500 000 рублей

Период продажи.
Например: сократить время от первого контакта до подписания договора до 1 месяца

Продление договоров.
Например: продлить контракты как минимум с 60% существующих клиентов

Кросс-продажи.
Например:  реализовать дополнительные услуги/сервисы для 30% клиентов

Успешность переговоров.
Например: конвертировать в сделки не менее 30% переговоров

Рентабельность клиентов.
Например: увеличить рентабельность с клиента в среднем до 30%

Посещение выставок.
Например: получить 100 новых контактов и 20 встреч на отраслевой выставке

Репутация.
Например: не менее  80% клиентов оценивают работу менеджера как «отличную»

Работа с CRM.
Например: вносить данные в CRM в день переговоров

Выполнение плана.
Например: достижение месячного плана продаж не менее чем на 80%

Количество проведенных встреч.
Например:  провести не менее 10 встреч с новыми клиентами за месяц.

Тестирование продукта.
Например: организовать тестирование для 5 клиентов в за месяц

Количество отказов.
Например: снизить процент отказов после презентации до 50%

Система kpi для менеджеров по продажам

Давайте посмотрим, как может выглядеть KPI система для менеджера по продажам пластиковых окон.

Система мотивации с KPI:

Оклад -30 000 руб.

KPI:
-Выполнение плана продаж — 80,100, 110%.
-Конверсия первичных обращений в сделки — не менее 10%.
-Средний чек — рост к предыдущему месяцу на 5-10%.
-Качество обслуживания — оценка по отзывам клиентов.
-Рост продаж к аналогичному периоду прошлого года — 10-15%.

Предложенная система KPI позволят сфокусироваться на главных целях: выполнении плана продаж, привлечении новых клиентов, увеличение среднего чека, качестве сервиса и удержании клиентов.

Самое главное, уловите суть и тогда сможете составить идеальную мотивацию для ваших менеджеров по продажам. Помните, важно не перегружать менеджера. Достаточно 3-5 KPI, чтобы менеджер начал приносить больше пользы для компании и себя.

Как рассчитать kpi менеджера по продажам для своей компании?

Вот основные рекомендации по расчету KPI для менеджеров по продажам в компании:

1. Определите 3-5 наиболее важных бизнес-целей для отдела продаж (например, увеличить объем продаж, привлечь новых клиентов, повысить лояльность).

2. Для каждой цели выберите 1-2 конкретных, измеримых KPI. Это могут быть: объем продаж, конверсия лидов, число новых клиентов, повторные покупки, средний чек и т.д.

3. Установите период измерения KPI (месяц, квартал, год) и целевые значения. Например, конверсия лидов — 10% в месяц.

4. Рассчитайте фактические значения KPI и сравните их с целевыми. Например, по факту конверсия лидов составила 8%.

5. На основе достижения или недостижения целевых KPI рассчитайте вознаграждение менеджеров. Например, выполнение цели по объему продаж на 100% — премия 5%.

6. Регулярно анализируйте KPI, корректируйте целевые значения. Мотивируйте менеджеров на улучшение результатов.

7. Делайте расчет KPI максимально прозрачным и понятным для менеджеров. Поощряя их задавать вопросы.

Главное — выбрать показатели, которые напрямую влияют на достижение целей компании в продажах. Расчет KPI должен мотивировать менеджеров к результату!

Как внедрить KPI для менеджера по продажам в компании и довести ее до результата?

Вот основные рекомендации по внедрению системы KPI для менеджеров по продажам компании:

1. Проведите встречу с менеджерами и объяснить цели внедрения системы KPI, мотивацию. Выслушайте их мнение при выборе ключевых показателей.

2. Утвердите перечень KPI, по которым будете оцениваться эффективность менеджеров. Установите целевые значения, периоды измерения, систему поощрений и наказаний.

3. Настройте систему отчетности, автоматизировав сбор данных по KPI с помощью CRM или других инструментов. Обучите менеджеров пользоваться системой.

4. Регулярно (например, раз в месяц) проводите совещания по результатам KPI. Анализируйте, что получилось, а что требует улучшения.

5. Давайте менеджерам развернутую обратную связь по достижению KPI в индивидуальном порядке. Помогайте решать возникающие трудности.

6. Ежеквартально подводите итоги, начисляйте вознаграждения, корректируйте KPI под новые цели компании.

7. Поощряйте вопросы и предложения менеджеров по улучшению системы KPI и работы отдела в целом.

8. Лично демонстрируйте заинтересованность в достижении KPI и успехах каждого менеджера.

Главное — вовлечь менеджеров, наладить регулярную коммуникацию по KPI и воспринимать это как инструмент развития.

Заключение:

Подводя итог, можно сказать, что внедрение системы KPI является важным инструментом повышения эффективности работы отдела продаж. Грамотно разработанные показатели позволяют менеджеру четко понимать приоритеты в работе и сконцентрировать усилия на достижении конкретных целей.

Регулярный мониторинг KPI дает руководителю объективную картину результативности каждого сотрудника. На основе анализа KPI можно выявлять сильные и слабые стороны менеджеров, оперативно реагировать на возникающие проблемы. Кроме того, KPI являются хорошей мотивирующей основой для системы премирования отдела продаж.

Для получения максимального эффекта от внедрения KPI важно правильно подойти к их выбору, учитывать специфику бизнеса и особенности каждого менеджера. Гибкий подход и периодический пересмотр показателей, также позволит держать систему KPI в актуальном состоянии и добиваться постоянного улучшения результатов!