Как найти крутого менеджера по продажам?

Успешные продажи — залог процветания любого бизнеса. И во многом это зависит от профессионализма менеджеров.

Так как же найти по-настоящему эффективного сотрудника для отдела продаж? Это непростая задача, ведь хороший менеджер должен обладать целым набором качеств, которые помогут ему много продавать.

В этой статье я поделюсь практическими советами, как грамотно организовать процесс подбора персонала в отдел продаж. Расскажу, на что обращать внимание при анализе резюме кандидатов и во время собеседования. Подскажу, какие вопросы задавать претендентам, чтобы максимально объективно оценить их навыки и потенциал. А также предложу эффективную модель испытательного срока, которая поможет принять взвешенное решение о приеме на работу.

Следуя этим рекомендациям, можно с большой вероятностью подобрать менеджера, который станет настоящей находкой для вашей команды продаж!

7 шагов как найти хорошего менеджера по продажам

Итак, с чего начать поиск лучшего менеджера по продажам? Вот 7 шагов, которые помогут это сделать:

1. Проанализируйте ваш продукт и целевую аудиторию.

Для начала нужно четко определить, какой товар или услугу будет продавать менеджер.

Проанализируйте сильные и слабые стороны вашего предложения, его конкурентные преимущества и уникальные особенности.

Это даст понимание, какими качествами и навыками должен обладать ваш идеальный кандидат.

На основе этих данных вы сможете составить профиль идеального менеджера по продажам, который вам нужен.

Такой предварительный анализ заложит верные критерии отбора менеджера уже на старте и повысит вероятность найма подходящего специалиста.

Как найти лучшего менеджера по продажам

2. Составьте портрет своего идеального кандидата на должность менеджера по продажам

Давайте подробно рассмотрим, как составить портрет идеального кандидата:

Опыт работы.
Укажите желаемый опыт в сфере продаж. (Если для вас важно, чтобы специалист уже работал с похожим продуктом и целевой аудиторией, напишите об этом). Обычно, я не рекомендую делать на этом акцент, так как чаще всего это сильно сужает круг поиска и отсеивает сильных кандидатов, которые могут прийти из другой сферы, быстро изучить ваш продукт, а затем успешно его продавать.

Образование.
Напишите, какое образование должно быть у кандидата — профильное или достаточно курсов и тренингов по продажам?

Личные качества.
Опишите нужный набор: коммуникабельность, активность, целеустремленность, стрессоустойчивость, эмпатия и др.

Знания и навыки.
Например, для вас важно, чтобы кандидат уже умел вести переговоры, работать с возражениями, проводить презентации, ориентироваться в вашей отрасли.

Мотивация.
Желание активно развиваться в продажах, постоянно повышать свою квалификацию.

Ценности.
Приверженность этике ведения бизнеса, ориентация на долгосрочное сотрудничество. (если это важно упомянуть)

Дополнительные навыки.
Если нужно. Знание иностранных языков, владение CRM-системами и ДР.
Ожидания по оплате труда, графику работы, карьерному росту.

Помните!! Чем подробнее вы опишите портрет идеального кандидата, тем легче будет найти нужного сотрудника для вашей команды! Но не стоит при этом сильно зацикливаться, чтобы не отсеять хороших кандидатов. Все нужно делать в меру!

3. Внимательно проверяйте резюме и проводите собеседование по компетенциям с кейсами.

Тщательно изучите резюме соискателей. Обратите внимание на хронологию работы, названия компаний, должностные обязанности, достижения. Если сотрудник работает по 2-6 месяцев, это сигнал что в вашей компании скорее всего он тоже не задержится.

Этот этап я рекомендую делать после первичного собеседования по телефону. Так как резюме может не соответствовать вашим ожиданиям при разговоре с человеком. Сначала лучше созвониться, а потом подробнее остановиться на резюме. Так вы сэкономите время и потратите его только на тех кандидатов, кто вам уже понравился.

4. Оцените соответствие опыта кандидата требованиям вакансии.

1. Посмотрите требования к вакансии, которые вы написали

2. Проанализируйте резюме кандидата. Найдите пункты, отражающие его опыт работы в продажах.

3. Сопоставьте опыт кандидата с пунктами в ваших требованиях. Оцените уровень соответствия по шкале от 1 до 10.

4. Если по каким-то пунктам информации недостаточно — подготовьте уточняющие вопросы для собеседования.

5. Во время интервью задайте вопросы, чтобы максимально объективно оценить соответствие реального опыта кандидата вашим критериям.

6. Сопоставьте результаты оценки на основе резюме и интервью. Сделайте вывод о степени соответствия кандидата.

5. При личной встрече на собеседовании задавайте уточняющие вопросы о резюме

Обязательно уточните подробности основных обязанностей, достижений, причин смены работы, сложностей, с которыми сталкивался кандидат.

Очень важно!! Спросите кандидата, каких максимальных результатов он добивался в продажах. Если он много продавал, то без труда сможет повторить результат в вашей компании!

Попросите рассказать о наиболее полезных для курсах, проектах, практических навыках, которые были получены на пред идущих местах работы.

Задайте вопросы, выявляющие организаторские способности, коммуникабельность, стрессоустойчивость, ответственность.

Спросите, чего хочет кандидат в новой для себя компании? Что его мотивирует работать с полной отдачей?

Как найти сильного менеджера по продажам

Чтобы понять, на сколько менеджер по продажам сильный как специалист, устройте ему небольшую проверку.

6. Подготовьте кейсы и практические задачи по продажам.

1. Подготовьте 1-2 кейса по продажам вашего продукта/услуги типичным клиентам. Опишите ситуацию, данные о клиенте, его потребности.

Пример кейса:

Продажа корпоративного пакета сотовой связи для ООО «Ромашка». Компания занимается оптовой торговлей, в штате 58 сотрудников. Нуждается в выгодном корпоративном тарифе для всех работников, включая безлимитные звонки внутри компании. Предложен тариф «Бизнес-Ультра» с безлимитной внутренней связью и пакетом из 50 Гб интернет-трафика для каждого номера.

2. Попросите кандидата проанализировать кейс и предложить стратегию продаж для данного клиента. Оцените подход.

Как может выглядеть ответ кандидата, который успешно справился с заданием?

Я бы предложил следующую стратегию стратегия продаж для компании ООО «Ромашка»:

-Провести встречу с руководством компании, чтобы лучше понять их бизнес-процессы и потребности в связи.

-Предложить протестировать тариф «Бизнес-Ультра» в течение 2 недель бесплатно, чтобы оценить качество связи и удобство использования.

-Подготовить персональное коммерческое предложение с расчетом экономии на предлагаемом тарифе.

-Организовать встречу с принятием решения, на которой презентовать тариф и ответить на все вопросы.

-После подписания договора обеспечить плавный переход абонентов на новый тариф.

-Через 1 месяц связаться для получения обратной связи и решения возможных вопросов.

Данный подход позволит продемонстрировать ценность предлагаемого тарифа, учесть пожелания клиента и обеспечить успешный переход на новые условия. Основные преимущества — индивидуальный подход, возможность тестирования и постоянная поддержка.

Такой ответ кандидата дает четкое понимание, что он понимает все принципы продажи. У него есть навыки и знания, которые позволят успешно продавать любой товар/услугу.

3. Подготовьте задание на проведение условной презентации вашего продукта/решения перед клиентом.

Дайте 5 минут на подготовку.

Какую вариант презентации может  выдать кандидат:

Вот примерный текст презентации тарифа «Бизнес-Ультра» для той же компании «Ромашка»:

Уважаемые коллеги!

Компания «Ромашка» успешно развивается и расширяет свою деятельность в сфере оптовой торговли. Однако рост бизнеса требует современных решений для оптимизации внутренних процессов.
Мы предлагаем перейти на наш корпоративный тариф «Бизнес-Ультра», который идеально подходит для компаний с большим количеством сотрудников.

Главные преимущества тарифа:

— Безлимитные звонки внутри компании — это возможность свободно общаться между отделами и офисами.

— 50 Гб интернет-трафика в месяц на каждый номер — достаточный объем для работы ваших сотрудников.

— Скидка 20% при заключении годового контракта — серьезная экономия бюджета.

— Персональный менеджер и служба поддержки 24/7 — мы всегда рядом!

Мы уверены, что «Бизнес-Ультра» существенно повысит эффективность коммуникаций в компании и поможет достичь новых высот в бизнесе!

Готовы обсудить детали и ответить на любые вопросы. Ждем вашего решения о сотрудничестве!

Это один из вариантов, как можно провести презентацию.
Самое главное, чтобы во время презентации было видно, что кандидат делает акцент на выгодах, которые получит клиент. А значит потенциально, он сможет хорошо доносить ценность вашего продукта до клиентов.

4. Подготовьте перечень возможных возражений клиента. Во время презентации высказывайте их, чтобы оценить ответы кандидата.

Возьмите самые основные:
-Это дорого!
-Я подумаю
-У других дешевле.

Посмотрите, как будет отвечать на них кандидат. Если он уверенно ответит на возражения, значит он -боец! Это одно из качеств, которое характеризует успешного продавца. Если не справиться с заданием, не беда, главное чтобы он проявил себя в попытках и сразу не сдавался клиенту!

5. Предложите кандидату условную ситуацию переговоров по сделке.

Вот пример условной ситуации переговоров по сделке для оценки соответствующих навыков:

Компания «Альфа» ведет переговоры с компанией «Бета» о поставках нового оборудования.

«Альфа»: Мы готовы купить у вас 5 единиц оборудования модели XYZ по цене 100 000 рублей за единицу. Нас интересуют сроки поставки и возможность отсрочки платежа.

«Бета»: Благодарим за интерес к нашему оборудованию. К сожалению, по такой цене мы не можем продать эту модель. Наша цена составляет 120 000 рублей за единицу. Мы готовы предоставить отсрочку платежа на 1 месяц, а срок поставки составит 2 недели после подписания договора.

«Альфа»: Цена выше нашего изначального бюджета. Могли бы вы сделать скидку, если мы закупим сразу 10 единиц? Давайте встретимся на 110 000 рублей за единицу?

«Бета»: Хорошо, при закупке 10 единиц мы можем сделать скидку и продать оборудование по 110 000 рублей. Но прошу заметить, что по этой цене мы не сможем увеличить отсрочку.

Далее стороны обсуждают детали оплаты, логистики, сервисного обслуживания и заключают выгодную для обеих сторон сделку.

Подобная ситуация наглядно покажет, как кандидат умеет вести переговоры и как понимает их суть.

6. Сопоставьте реальное поведение кандидата во время собеседования с заявленными в резюме компетенциями.

Насколько кандидат правдив и соответствует тому, что написал в резюме.

Сделайте соответствующие выводы.

План адаптации менеджера по продажам

Теперь, давайте представим, что вы выбрали менеджера и взяли его на испытательный срок.

Как сделать так, чтобы менеджер влился в коллектив, быстро адаптировался, проявил себя на первых порах и остался работать у вас, принося миллионы дополнительной прибыли компании?

Вот несколько рекомендаций по успешной адаптации нового менеджера по продажам:

1. Представьте нового сотрудника коллективу, расскажите о его образовании и опыте работы.
2. В первый день проведите экскурсию по офису, познакомьте со всеми отделами и сотрудниками.
3. Назначьте наставника на период адаптации, опытного менеджера по продажам.
4. В течение первой недели проведите вводный тренинг по продукту компании, особенностям целевых клиентов.
5. Дайте возможность «потренироваться» — понаблюдать за работой опытного коллеги.
6. Через 2-3 недели поручите первые простые продажи под контролем наставника.
7. Регулярно давайте обратную связь о результатах, мотивируйте на профессиональный рост.
8. Не загружайте изначально сложными задачами, наращивайте нагрузку постепенно.
9. Через 1-2 месяца подведите итоги адаптации, обсудите дальнейшие задачи и развитие сотрудника.

Такая поэтапная адаптация поможет новому менеджеру быстрее вливаться в работу, избежать стресса и успешно пройти испытательный срок.