Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?
Добрый день, коллеги!
В этой статье мы разберем тему, которая набирает все больше популярность:
—Скрипты продаж больше не продают? Нужны ли они вообще? Или они окончательно умерли?
Сейчас очень много разговоров идет, о том что время скриптов прошло. Что клиент сразу видит, когда продавец разговаривает по скрипту. Что это сильно раздражает клиентов. И что сейчас скрипты продаж уже не работают.
Я хочу в этом видео обозначить свою точку зрения по данному вопросу. И постараюсь дать объективную оценку сложившейся ситуации.
Давайте начнем по порядку.
Что такое скрипты продаж?
Их роль для бизнеса.
Что такое скрипты продаж- это пошаговый план разговора продавца и клиента. Где четко прописано что сказать клиенту на любой его ответ. Это сценарий, который помогает преодолеть все барьеры в разговоре с клиентом и подвести его к покупке товара/услуги.
Скрипты продаж разрабатываются под разные ситуации в бизнесе. Это могут быть холодные звонки , входящие звонки, это может быть скрипт при первой встрече с клиентом, презентации, продажи в магазине и др. ситуации.
-Почему пошла волна обсуждений, что скрипты не работают? Что сейчас происходит
Если скрипты так нужны бизнесу, то
Почему скрипты продаж для менеджера перестали работать, не продают?

Давайте разберемся в этом вопросе.
Уверен, что каждый из нас получал хотя бы раз звонок по телефону от банков с предложением взять кредит. И наверняка это было в вашей жизни далеко не один раз. Также мы сейчас регулярно получаем звонки от компаний, в которых раньше заказывали какие-то товары или услуги.
Например, от стоматологий, где менеджеры звонят с целью рассказать вам о своем лучшем предложении и продать свои услуги.
Или вы купили пластиковые окна для своего загородного дома и спустя время сотрудник компании перезванивает вам с новым интересным предложением.
Или ситуации которая очень сильно возмущает. Вы ничего не покупали и не планировали, а вам звонят из юридической конторы и предлагают свои услуги, о которых вы даже не думали никогда, не говоря уже о их покупке.
И все эти звонки начинаются один в один:
-Денис Викторович, здравствуйте
Вам сейчас удобно говорить?
И после этих слов сразу понятно, мне опять что-то пытаются продать.
Причины, почему скрипты продаж для менеджера не работают?

Первая причина, почему скрипты не работают.
Потому, что продавцы, которые работают со скриптами начинают разговор с клиентом почти всегда с одних и тех же слов, что сразу указывает на суть разговора, вызывает негатив и раздражение со стороны клиента.
Если вы хотите, чтобы общение с клиентом было без негатива и мыслей, что это «очередной назойливый продавец», начните с того, чтобы ваш разговор начинался по другому не как у всех «назойливых продавцов». Для этого нужно понять, как это делают все и понимая это, сделать по другому.
Вторая причина.
Жёсткая привязка, нет персонализации в разговоре.
Когда менеджер общается с клиентом с жёсткой привязкой к скрипту. Он перестает слышать клиента, не понимая до конца его ситуации. Чтобы не сказал клиент, ответ будет четко по скрипту. Кому бы понравилось, когда ты говоришь продавцу нет, а тебя всё равно продолжают за уши тащить к покупке. И это тоже раздражает клиента, поэтому он хочет бросить трубку и больше не общаться с продавцом.
Третья причина.
Когда в компаниях дают менеджеру в руки скрипт, то никто не объясняет и не учит как им правильно пользоваться. Ведь скрипт- это в первую очередь -профессиональный инструмент. Обычно это происходит так. Разработали скрипт, дали его менеджерам, сказали: — Все, звоните теперь по скрипту!
Для того чтобы скрипт менеджеру помогал, а не отталкивал клиентов, нужно совместно с менеджером внедрять его в работу. Слушать звонки, «шлифовать» разговор с клиентом. По ситуации вносить правки и доводить его до результата.
Четвертая причина.
Когда продавец общается четко по скрипту, пропадает живое общение с клиентом.
Сейчас идёт время персональных продаж. Нужно разговаривать с клиентом исходя из его потребностей и ответов, нужно реагировать на них как человек, а не как запрограммированный робот. Чтобы не утратить живое общение, надо знать где отходить от сценария и разговаривать с клиентом по ситуации.
Вот основные причины, почему скрипты не работают?
Так ли всё безнадежно со скриптами? Может где-то они могут помочь продавцу.
Давайте возьмём конкретную ситуацию, ну например, холодный звонок.
Скрипт холодного звонка для менеджера по продажам

Когда звоним в незнакомую компанию, не знакомому человеку, в разговоре с ним мы скорее всего услышим отговорки:
-Спасибо, нам не надо
-Мы работаем с другими
-У нас уже есть поставщик
и т.д.
И здесь скрипт просто необходим. Здесь очень сложно сымпровизировать и ответить что-то клиенту, чтобы был серьезный аргумент не бросить трубку и дослушать вас до конца.
Эта ситуация требует предварительной подготовки перед звонком.
После отговорок вам нужно с клиентом договориться о встрече и здесь тоже сходу не придумаешь аргумент, зачем клиенту встречается с вами. Нужен хорошо продуманный скрипт.
Или возьмём ситуацию с входящим звонком.
Клиент говорит, это дорого или я подумаю и здесь та же ситуация. Чтобы правильно ответить на эти слова клиента, нужно посидеть, разобраться в ситуации, понять ее и придумать логичный ответ, который не закончит разговор с клиентом, а продолжит его. И здесь тоже нужен хороший скрипт.
Или ситуации при входящем звонке, клиент говорит:
-Здравствуйте, сколько это стоит?
Вы же не будете клиенту сразу называть цену, иначе он скажет: -Понятно, я подумаю. И пропал…
В этой ситуации вам нужен скрипт, который позволит отойти от цены и сначала выявить потребность клиента, чтобы это его не напрягло и он не повесил раньше времени трубку. Здесь тоже необходим хороший скрипт.
Та же ситуация при личной встрече, во время презентации, в магазине и др. случаях.
Везде поможет грамотно составленный скрипт!
Получается, что скрипты не такая уж бесполезная штука.
Скрипты продаж просто необходимы в проблемных ситуациях с клиентом. Они точно нужны: чтобы правильно начать разговор с клиентом, провести умную презентацию, обработать возражения клиента, довести его до цели, которая стоит перед продавцом.
Подведем итог и теперь ответим на главный вопрос: — Скрипты продаж больше не работают?
Конечно же скрипты продаж работают! Но они должны использоваться правильно, по ситуации.
Общение с клиентом должно быть живым, в формате диалога и там, где возникают сложности в разговоре, нужно подключать хорошо продуманный скрипт.
Если вам нужен качественный скрипт для вышеперечисленных ситуаций, вы можете обратиться ко мне и мы вместе разработаем его
С вами был Денис Дашкевич, всем успехов, до встречи.