Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?

Работа с возражениями 20 января 12:48 2 741 просмотров 210

Добрый день, коллеги!

В этой статье мы разберем тему, которая набирает все больше популярность:

Скрипты продаж больше не продают? Нужны ли они вообще? Или они окончательно умерли?

Сейчас очень много разговоров идет, о том что время скриптов прошло. Что клиент сразу видит, когда продавец разговаривает по скрипту. Что это сильно раздражает клиентов. И что сейчас скрипты продаж уже не работают.

Я хочу в этом видео обозначить свою точку зрения по данному вопросу. И постараюсь дать объективную оценку сложившейся ситуации.

Давайте начнем по порядку.

Что такое скрипты продаж?

Их роль для бизнеса.

Что такое скрипты продаж- это пошаговый план разговора продавца и клиента. Где четко прописано что сказать клиенту на любой его ответ. Это сценарий, который помогает преодолеть все барьеры в разговоре с клиентом и подвести его к покупке товара/услуги.

Скрипты продаж разрабатываются под разные ситуации в бизнесе. Это могут быть холодные звонки , входящие звонки, это может быть скрипт при первой встрече с клиентом, презентации, продажи в магазине и др. ситуации.

-Почему пошла волна обсуждений, что скрипты не работают? Что сейчас происходит

Если скрипты так нужны бизнесу, то

Почему скрипты продаж для менеджера перестали работать, не продают?

Давайте разберемся в этом вопросе.

Уверен, что каждый из нас получал хотя бы раз звонок по телефону от банков с предложением взять кредит. И наверняка это было в вашей жизни далеко не один раз. Также мы сейчас регулярно получаем звонки от компаний, в которых раньше заказывали какие-то товары или услуги.

Например, от стоматологий, где менеджеры звонят с целью рассказать вам о своем лучшем предложении и продать свои услуги.

Или вы купили пластиковые окна для своего загородного дома и спустя время сотрудник компании перезванивает вам с новым интересным предложением.

Или ситуации которая очень сильно возмущает. Вы ничего не покупали и не планировали, а вам звонят из юридической конторы и предлагают свои услуги, о которых вы даже не думали никогда, не говоря уже о их покупке.

И все эти звонки начинаются один в один:

-Денис Викторович, здравствуйте
Вам сейчас удобно говорить?

И после этих слов сразу понятно, мне опять что-то пытаются продать.

Причины, почему скрипты продаж для менеджера не работают? 

Первая причина, почему скрипты не работают.

Потому, что продавцы, которые работают со скриптами начинают разговор с клиентом почти всегда с одних и тех же слов, что сразу указывает на суть разговора, вызывает негатив и раздражение со стороны клиента.

Если вы хотите, чтобы общение с клиентом было без негатива и мыслей, что это «очередной назойливый продавец», начните с того, чтобы ваш разговор начинался по другому не как у всех «назойливых продавцов». Для этого нужно понять, как это делают все и понимая это, сделать по другому.

Вторая причина.

Жёсткая привязка, нет персонализации в разговоре.

Когда менеджер общается с клиентом с жёсткой привязкой к скрипту. Он перестает слышать клиента, не понимая до конца его ситуации. Чтобы не сказал клиент, ответ будет четко по скрипту. Кому бы понравилось, когда ты говоришь продавцу нет, а тебя всё равно продолжают за уши тащить к покупке. И это тоже раздражает клиента, поэтому он хочет бросить трубку и больше не общаться с продавцом.

Третья причина.


Когда в компаниях дают менеджеру в руки скрипт, то никто не объясняет и не учит как им правильно пользоваться. Ведь скрипт- это в первую очередь -профессиональный инструмент. Обычно это происходит так. Разработали скрипт, дали его менеджерам, сказали: — Все, звоните теперь по скрипту!

Для того чтобы скрипт менеджеру помогал, а не отталкивал клиентов, нужно совместно с менеджером внедрять его в работу. Слушать звонки, «шлифовать» разговор с клиентом. По ситуации вносить правки и доводить его до результата.

Четвертая причина.


Когда продавец общается четко по скрипту, пропадает живое общение с клиентом.

Сейчас идёт время персональных продаж. Нужно разговаривать с клиентом исходя из его потребностей и ответов, нужно реагировать на них как человек, а не как запрограммированный робот. Чтобы не утратить живое общение, надо знать где отходить от сценария и разговаривать с клиентом по ситуации.

Вот основные причины, почему скрипты не работают?

Так ли всё безнадежно со скриптами? Может где-то они могут помочь продавцу.

Давайте возьмём конкретную ситуацию, ну например, холодный звонок.

Скрипт холодного звонка для менеджера по продажам

Когда звоним в незнакомую компанию, не знакомому человеку, в разговоре с ним мы скорее всего услышим отговорки:

-Спасибо, нам не надо
-Мы работаем с другими
-У нас уже есть поставщик

и т.д.

И здесь скрипт просто необходим. Здесь очень сложно сымпровизировать и ответить что-то клиенту, чтобы был серьезный аргумент не бросить трубку и дослушать вас до конца.

Эта ситуация требует предварительной подготовки перед звонком.

После отговорок вам нужно с клиентом договориться о встрече и здесь тоже сходу не придумаешь аргумент, зачем клиенту встречается с вами. Нужен хорошо продуманный скрипт.

Или возьмём ситуацию с входящим звонком.
Клиент говорит, это дорого или я подумаю и здесь та же ситуация. Чтобы правильно ответить на эти слова клиента, нужно посидеть, разобраться в ситуации, понять ее и придумать логичный ответ, который не закончит разговор с клиентом, а продолжит его. И здесь тоже нужен хороший скрипт.

Или ситуации при входящем звонке, клиент говорит:


-Здравствуйте, сколько это стоит?


Вы же не будете клиенту сразу называть цену, иначе он скажет: -Понятно, я подумаю. И пропал…

В этой ситуации вам нужен скрипт, который позволит отойти от цены и сначала выявить потребность клиента, чтобы это его не напрягло и он не повесил раньше времени трубку. Здесь тоже необходим хороший скрипт.

Та же ситуация при личной встрече, во время презентации, в магазине и др. случаях.


Везде поможет грамотно составленный скрипт!

Получается, что скрипты не такая уж бесполезная штука.

Скрипты продаж просто необходимы в проблемных ситуациях с клиентом. Они точно нужны: чтобы правильно начать разговор с клиентом, провести умную презентацию, обработать возражения клиента, довести его до цели, которая стоит перед продавцом.

Подведем итог и теперь ответим на главный вопрос: — Скрипты продаж больше не работают?

Конечно же скрипты продаж работают! Но они должны использоваться правильно, по ситуации.

Общение с клиентом должно быть живым, в  формате диалога и там, где возникают сложности в разговоре, нужно подключать хорошо продуманный скрипт.

Если вам нужен качественный скрипт для вышеперечисленных ситуаций, вы можете обратиться ко мне и мы вместе разработаем его

С вами был Денис Дашкевич, всем успехов, до встречи.

Читайте также:
Как правильно составить должностную инструкцию руководителя отдела продаж?
10 обязанностей эффективного руководителя отдела продаж
Как нанять лучшего руководителя отдела продаж (РОПа)?
Идеальная мотивация руководителя отдела продаж. Примеры kpi, главное, схема
Клиент выносит мозг менеджеру, а покупает мало. Что делать?