Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?

Добрый день, коллеги!

В этой статье мы разберем тему, которая набирает все больше популярность:

—Скрипты продаж больше не продают? Нужны ли они вообще? Или они окончательно умерли?

Сейчас очень много разговоров идет, о том что время скриптов прошло. Что клиент сразу видит, когда продавец разговаривает по скрипту. Что это сильно раздражает клиентов. И что сейчас скрипты продаж уже не работают.

Я хочу в этом видео обозначить свою точку зрения по данному вопросу. И постараюсь дать объективную оценку сложившейся ситуации.

Давайте начнем по порядку.

Что такое скрипты продаж?

Их роль для бизнеса.

Что такое скрипты продаж- это пошаговый план разговора продавца и клиента. Где четко прописано что сказать клиенту на любой его ответ. Это сценарий, который помогает преодолеть все барьеры в разговоре с клиентом и подвести его к покупке товара/услуги.

Скрипты продаж разрабатываются под разные ситуации в бизнесе. Это могут быть холодные звонки , входящие звонки, это может быть скрипт при первой встрече с клиентом, презентации, продажи в магазине и др. ситуации.

-Почему пошла волна обсуждений, что скрипты не работают? Что сейчас происходит

Если скрипты так нужны бизнесу, то

Почему скрипты продаж для менеджера перестали работать, не продают?

Давайте разберемся в этом вопросе.

Уверен, что каждый из нас получал хотя бы раз звонок по телефону от банков с предложением взять кредит. И наверняка это было в вашей жизни далеко не один раз. Также мы сейчас регулярно получаем звонки от компаний, в которых раньше заказывали какие-то товары или услуги.

Например, от стоматологий, где менеджеры звонят с целью рассказать вам о своем лучшем предложении и продать свои услуги.

Или вы купили пластиковые окна для своего загородного дома и спустя время сотрудник компании перезванивает вам с новым интересным предложением.

Или ситуации которая очень сильно возмущает. Вы ничего не покупали и не планировали, а вам звонят из юридической конторы и предлагают свои услуги, о которых вы даже не думали никогда, не говоря уже о их покупке.

И все эти звонки начинаются один в один:

-Денис Викторович, здравствуйте
Вам сейчас удобно говорить?

И после этих слов сразу понятно, мне опять что-то пытаются продать.

Причины, почему скрипты продаж для менеджера не работают? 

Первая причина, почему скрипты не работают.

Потому, что продавцы, которые работают со скриптами начинают разговор с клиентом почти всегда с одних и тех же слов, что сразу указывает на суть разговора, вызывает негатив и раздражение со стороны клиента.

Если вы хотите, чтобы общение с клиентом было без негатива и мыслей, что это «очередной назойливый продавец», начните с того, чтобы ваш разговор начинался по другому не как у всех «назойливых продавцов». Для этого нужно понять, как это делают все и понимая это, сделать по другому.

Вторая причина.

Жёсткая привязка, нет персонализации в разговоре.

Когда менеджер общается с клиентом с жёсткой привязкой к скрипту. Он перестает слышать клиента, не понимая до конца его ситуации. Чтобы не сказал клиент, ответ будет четко по скрипту. Кому бы понравилось, когда ты говоришь продавцу нет, а тебя всё равно продолжают за уши тащить к покупке. И это тоже раздражает клиента, поэтому он хочет бросить трубку и больше не общаться с продавцом.

Третья причина.

Когда в компаниях дают менеджеру в руки скрипт, то никто не объясняет и не учит как им правильно пользоваться. Ведь скрипт- это в первую очередь -профессиональный инструмент. Обычно это происходит так. Разработали скрипт, дали его менеджерам, сказали: — Все, звоните теперь по скрипту!

Для того чтобы скрипт менеджеру помогал, а не отталкивал клиентов, нужно совместно с менеджером внедрять его в работу. Слушать звонки, «шлифовать» разговор с клиентом. По ситуации вносить правки и доводить его до результата.

Четвертая причина.

Когда продавец общается четко по скрипту, пропадает живое общение с клиентом.

Сейчас идёт время персональных продаж. Нужно разговаривать с клиентом исходя из его потребностей и ответов, нужно реагировать на них как человек, а не как запрограммированный робот. Чтобы не утратить живое общение, надо знать где отходить от сценария и разговаривать с клиентом по ситуации.

Вот основные причины, почему скрипты не работают?

Так ли всё безнадежно со скриптами? Может где-то они могут помочь продавцу.

Давайте возьмём конкретную ситуацию, ну например, холодный звонок.

Скрипт холодного звонка для менеджера по продажам

Когда звоним в незнакомую компанию, не знакомому человеку, в разговоре с ним мы скорее всего услышим отговорки:

-Спасибо, нам не надо
-Мы работаем с другими
-У нас уже есть поставщик

и т.д.

И здесь скрипт просто необходим. Здесь очень сложно сымпровизировать и ответить что-то клиенту, чтобы был серьезный аргумент не бросить трубку и дослушать вас до конца.

Эта ситуация требует предварительной подготовки перед звонком.

После отговорок вам нужно с клиентом договориться о встрече и здесь тоже сходу не придумаешь аргумент, зачем клиенту встречается с вами. Нужен хорошо продуманный скрипт.

Или возьмём ситуацию с входящим звонком.
Клиент говорит, это дорого или я подумаю и здесь та же ситуация. Чтобы правильно ответить на эти слова клиента, нужно посидеть, разобраться в ситуации, понять ее и придумать логичный ответ, который не закончит разговор с клиентом, а продолжит его. И здесь тоже нужен хороший скрипт.

Или ситуации при входящем звонке, клиент говорит:

-Здравствуйте, сколько это стоит?

Вы же не будете клиенту сразу называть цену, иначе он скажет: -Понятно, я подумаю. И пропал…

В этой ситуации вам нужен скрипт, который позволит отойти от цены и сначала выявить потребность клиента, чтобы это его не напрягло и он не повесил раньше времени трубку. Здесь тоже необходим хороший скрипт.

Та же ситуация при личной встрече, во время презентации, в магазине и др. случаях.

Везде поможет грамотно составленный скрипт!

Получается, что скрипты не такая уж бесполезная штука.

Скрипты продаж просто необходимы в проблемных ситуациях с клиентом. Они точно нужны: чтобы правильно начать разговор с клиентом, провести умную презентацию, обработать возражения клиента, довести его до цели, которая стоит перед продавцом.

Подведем итог и теперь ответим на главный вопрос: — Скрипты продаж больше не работают?

Конечно же скрипты продаж работают! Но они должны использоваться правильно, по ситуации.

Общение с клиентом должно быть живым, в  формате диалога и там, где возникают сложности в разговоре, нужно подключать хорошо продуманный скрипт.

Если вам нужен качественный скрипт для вышеперечисленных ситуаций, вы можете обратиться ко мне и мы вместе разработаем его

С вами был Денис Дашкевич, всем успехов, до встречи.