Должностная инструкция менеджера по продажам образец пример

Менеджер по продажам играет ключевую роль в успехе любой компании, занимающейся производством и реализацией товаров или услуг. От эффективности его работы напрямую зависят объемы продаж и прибыль предприятия.

Должностная инструкция менеджера по продажам — это важный кадровый документ, позволяющий четко определить круг обязанностей сотрудника данного профиля, предъявляемые к нему требования, права и ответственность.

Данная инструкция разрабатывается на основе анализа целей, задач, направлений деятельности отдела продаж и особенностей взаимодействия менеджера с другими подразделениями компании. Она помогает быстрее адаптироваться новому сотруднику, а также контролировать выполнение им должностных обязанностей.

В этой статье мы подробно рассмотрим основные разделы типовой должностной инструкции менеджера по продажам и дадим практические рекомендации по ее разработке.

Для начала дадим определение

Что такое должностная инструкция менеджера по продажам?

Должностная инструкция менеджера по продажам — это документ, в котором устанавливаются основные требования к лицу, занимающему должность менеджера по продажам, а также детально описываются его обязанности, права и ответственность.

Основными целями должностной инструкции менеджера по продажам являются:

— Регламентация деятельности менеджера по продажам, четкое определение его роли и места в организационной структуре компании.

— Определение конкретного перечня обязанностей, прав и ответственности менеджера по продажам.

— Создание основы для оценки эффективности работы менеджера по продажам.

— Информирование менеджера по продажам о поставленных перед ним задачах и ожиданиях руководства.

Должностная инструкция позволяет четко регламентировать деятельность менеджера по продажам в интересах компании.

Давайте посмотрим, как может выглядеть данная инструкция на практике.

Должностная инструкция менеджера по продажам образец

Вот пример, как может выглядеть образец должностной инструкция менеджера по продажам:

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории линейного персонала, входит в структуру отдела продаж и подчиняется непосредственно его руководителю — начальнику отдела продаж.

1.2. Назначение на должность и освобождение от должности менеджера по продажам производится приказом генерального директора компании по представлению начальника отдела продаж.

1.3. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
— законодательством РФ;
— уставом предприятия;
— правилами внутреннего трудового распорядка;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

1.4. Менеджер по продажам должен иметь (…) образование и опыт работы в сфере продаж не менее (…) лет.

1.5. Менеджер по продажам подотчетен начальнику отдела продаж.

1.6. В период отсутствия менеджера по продажам (отпуск, болезнь и пр.), его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

Должностная инструкция менеджера по продажам пример

Продолжаем рассматривать должностную инструкцию на примере.

2. Должностные обязанности

2.1. Поиск и привлечение новых клиентов:

— Поиск и сбор контактных данных потенциальных клиентов из различных источников: баз данных, каталогов, выставок, конференций, рекомендаций и т.д.
— Первичный контакт с потенциальными клиентами по телефону, электронной почте, личная встреча.
— Выявление потребностей и предпочтений клиента, особенностей его бизнеса.
— Отправка информационных материалов о компании и продукции.
— Приглашение потенциальных клиентов на презентации, дегустации, переговоры.
— Ведение переговоров, презентаций с целью мотивации клиента к сотрудничеству.

2.2. Консультирование клиентов:

— Предоставление клиентам полной и достоверной информации об ассортименте, потребительских свойствах товаров/услуг.
— Информирование о специальных предложениях, скидках, акциях, бонусах.
— Выяснение предпочтений клиента, помощь в оптимальном выборе продукции.
— Разъяснение условий доставки, оплаты, возможности возврата/обмена товара.

2.3. Презентация товаров/услуг:

— Подготовка презентационных и рекламных материалов о товарах/услугах.
— Демонстрация образцов, ознакомление с ассортиментом во время презентации.
— Донесение преимуществ продукции, выгод сотрудничества.
— Предоставление возможности тестирования товаров.
— Ответы на вопросы клиентов по презентации.

2.4. Подготовка коммерческих предложений:

— Сбор информации о потребностях и бюджете клиента.
— Формирование перечня товаров/услуг, оптимально соответствующих запросам клиента.
— Расчет цены с учетом скидок и акций.
— Подготовка проекта договора.
— Согласование всех деталей предложения с клиентом.

2.5. Ведение переговоров, заключение и пролонгация договоров:

-Подготовка к переговорам, определение стратегии и тактики.
— Обсуждение условий поставки, цены, сроков оплаты, отгрузки.
— Согласование и заключение договоров на поставку продукции.
— Контроль оплаты по договорам, мониторинг задолженностей.
— Пролонгация действующих договоров по истечении срока.

2.6. Выполнение плана продаж:

— Ежедневная работа по поиску и привлечению новых клиентов.
— Активные продажи имеющимся клиентам.
— Мониторинг объемов продаж в разрезе товарных групп, клиентов.
— Корректировка плана продаж при необходимости по согласованию с руководством.

2.7. Ведение клиентской базы, CRM-системы:

— Сбор и внесение информации о клиентах в CRM-систему.
— Обновление данных после каждого контакта с клиентом.
— Сегментация клиентской базы в соответствии с политикой компании.
— Анализ клиентской базы, выявление перспективных клиентов.

2.8. Подготовка отчетов по продажам:

— Формирование еженедельных отчетов о проделанной работе, объемах продаж, клиентах.
— Подготовка ежемесячных отчетов о выполнении плана, динамике продаж, KPI.
— Составление прогнозов и аналитики продаж на следующие периоды.

2.9. Участие в мероприятиях компании:

— Участие в выставках, презентациях с целью продвижения продукции.
— Проведение дегустаций, промо-акций в торговых точках.
— Организация семинаров, конференций для клиентов компании.

3. Права

3.1. Вносить предложения по совершенствованию процесса продаж:

— Вносить рационализаторские предложения по оптимизации бизнес-процессов в сфере продаж.
— Предлагать внедрение новых инструментов и методов продаж и продвижения продукции.
— Давать рекомендации по совершенствованию ценовой политики, условий работы с клиентами.

3.2. Запрашивать информацию у других подразделений:

— Запрашивать у отдела логистики данные о наличии товаров на складе.
— Запрашивать у бухгалтерии информацию о задолженностях клиентов.
— Запрашивать у отдела маркетинга рекламные материалы, каталоги продукции.

3.3. Повышать квалификацию за счет компании:

— Проходить профессиональную переподготовку и повышение квалификации.
— Посещать специализированные семинары, тренинги, конференции.
— Получать консультации у вышестоящего руководства.

3.4. Получать информацию и ресурсы для работы:

— Получать информацию о ценах, специальных предложениях от поставщиков.
— Использовать оргтехнику, программное обеспечение, выделенное рабочее место.
— Распоряжаться рекламными материалами, каталогами, образцами продукции.

4. Ответственность

4.1. Ответственность за выполнение плана продаж и KPI:

— Несет персональную ответственность за выполнение установленных плановых показателей по объему продаж.
— Несет ответственность за выполнение KPI по количеству новых клиентов, среднему чеку, конверсии и т.д.
— Может быть привлечен к дисциплинарной и материальной ответственности за невыполнение планов продаж по его вине.

4.2. Ответственность за ведение переговоров и подготовку договоров:

— Несет ответственность за результаты переговоров, заключение выгодных для компании договоров.
— Отвечает за своевременную и качественную подготовку договорной документации.
— Несет ответственность за выполнение условий заключенных договоров.

4.3. Ответственность за учет и отчетность:

— Несет ответственность за своевременное и достоверное предоставление отчетности о работе.
— Обеспечивает надлежащее ведение установленной документации по продажам.
— Несет материальную ответственность в случае недостачи и порчи вверенных товарно-материальных ценностей.

4.4. Ответственность за соблюдение трудовой дисциплины и правил внутреннего распорядка:

— Обязан соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, установленные в организации.
— Должен соблюдать трудовую дисциплину:
— своевременно приходить на работу, соблюдать установленную продолжительность рабочего дня;
— эффективно использовать рабочее время, не отвлекаться от выполнения должностных обязанностей;
— не покидать рабочее место во время работы без уважительных причин.
— Несет материальную ответственность в случае причинения ущерба компании.

5. Критерии оценки

5.1. Выполнение плана продаж:

— Оценивается степень выполнения менеджером установленного для него плана продаж в натуральном и денежном выражении.
— Анализируются причины отклонений от плановых показателей, динамика выполнения плана.
— Поощряется перевыполнение плана продаж.

5.2. Количество новых клиентов:

— Оценивается эффективность менеджера по привлечению новых клиентов за отчетный период.
— Анализируется динамика роста клиентской базы, соответствие количества новых клиентов установленным целевым показателям.

5.3. Средний чек и конверсия:

— Рассчитывается средний чек (выручка от продаж/количество чеков) по клиентам менеджера.
— Оценивается процент конверсии — отношение заключенных сделок к общему количеству предложений.
— Анализируется динамика этих показателей, влияние менеджера на их рост.

5.4. Динамика продаж по каждому клиенту:

— Анализируются объемы продаж в разрезе каждого клиента в динамике за отчетный период.
— Оценивается рост/снижение продаж конкретным клиентам, вклад каждого клиента в общий объем.
— Выявляются наиболее перспективные клиенты.

5.5. Уровень клиентской лояльности:

— Рассчитывается количество повторных продаж существующим клиентам.
— Анализируется динамика повторных продаж, объемы кросс-продаж.
— Оцениваются усилия менеджера по удержанию и развитию клиентов.

5.6. Объем просроченной дебиторской задолженности:

— Контролируется объем неоплаченных в срок счетов клиентов менеджера.
— Анализируются сроки возникновения и погашения задолженностей.
— Оценивается работа менеджера по возврату просроченной задолженности.

С инструкцией ознакомлен:
_____________/Иванов И.И./

Как составить должностную инструкцию менеджера по продажам в своей компании?

Вот основные рекомендации по разработке должностной инструкции менеджера по продажам в компании:

1. Проанализируйте цели, задачи и направления деятельности отдела продаж в компании.

2. Определите место должности менеджера по продажам в организационной структуре компании, его подчиненность, взаимодействие с другими подразделениями.

3. Установите требования к квалификации, знаниям, умениям и навыкам кандидата (образование, опыт работы).

4. Сформулируйте конкретный перечень должностных обязанностей менеджера по продажам с учетом специфики деятельности компании.

5. Определите критерии оценки эффективности работы менеджера по продажам (KPI).

6. Пропишите права, ответственность, предоставляемые полномочия менеджера по продажам.

7. Утвердите должностную инструкцию у руководителя компании.

8. Ознакомьтесь с инструкцией менеджера по продажам под роспись.

9. Пересматривайте должностную инструкцию по мере внесения изменений в работу отдела продаж.

Главное – максимально учесть специфику именно вашей компании и особенности работы менеджера по продажам в ней и тогда сама инструкция и работа по ней будут эффективны.