Должностная инструкция менеджера по продажам образец пример
Менеджер по продажам играет ключевую роль в успехе любой компании, занимающейся производством и реализацией товаров или услуг. От эффективности его работы напрямую зависят объемы продаж и прибыль предприятия.
Должностная инструкция менеджера по продажам — это важный кадровый документ, позволяющий четко определить круг обязанностей сотрудника данного профиля, предъявляемые к нему требования, права и ответственность.
Данная инструкция разрабатывается на основе анализа целей, задач, направлений деятельности отдела продаж и особенностей взаимодействия менеджера с другими подразделениями компании. Она помогает быстрее адаптироваться новому сотруднику, а также контролировать выполнение им должностных обязанностей.

В этой статье мы подробно рассмотрим основные разделы типовой должностной инструкции менеджера по продажам и дадим практические рекомендации по ее разработке.
Для начала дадим определение
Что такое должностная инструкция менеджера по продажам?
Должностная инструкция менеджера по продажам — это документ, в котором устанавливаются основные требования к лицу, занимающему должность менеджера по продажам, а также детально описываются его обязанности, права и ответственность.
Основными целями должностной инструкции менеджера по продажам являются:
— Регламентация деятельности менеджера по продажам, четкое определение его роли и места в организационной структуре компании.
— Определение конкретного перечня обязанностей, прав и ответственности менеджера по продажам.
— Создание основы для оценки эффективности работы менеджера по продажам.
— Информирование менеджера по продажам о поставленных перед ним задачах и ожиданиях руководства.
Должностная инструкция позволяет четко регламентировать деятельность менеджера по продажам в интересах компании.
Давайте посмотрим, как может выглядеть данная инструкция на практике.
Должностная инструкция менеджера по продажам образец
Вот пример, как может выглядеть образец должностной инструкция менеджера по продажам:
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории линейного персонала, входит в структуру отдела продаж и подчиняется непосредственно его руководителю — начальнику отдела продаж.
1.2. Назначение на должность и освобождение от должности менеджера по продажам производится приказом генерального директора компании по представлению начальника отдела продаж.
1.3. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
— законодательством РФ;
— уставом предприятия;
— правилами внутреннего трудового распорядка;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.
1.4. Менеджер по продажам должен иметь (…) образование и опыт работы в сфере продаж не менее (…) лет.
1.5. Менеджер по продажам подотчетен начальнику отдела продаж.
1.6. В период отсутствия менеджера по продажам (отпуск, болезнь и пр.), его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.
Должностная инструкция менеджера по продажам пример
Продолжаем рассматривать должностную инструкцию на примере.
2. Должностные обязанности
2.1. Поиск и привлечение новых клиентов:
— Поиск и сбор контактных данных потенциальных клиентов из различных источников: баз данных, каталогов, выставок, конференций, рекомендаций и т.д.
— Первичный контакт с потенциальными клиентами по телефону, электронной почте, личная встреча.
— Выявление потребностей и предпочтений клиента, особенностей его бизнеса.
— Отправка информационных материалов о компании и продукции.
— Приглашение потенциальных клиентов на презентации, дегустации, переговоры.
— Ведение переговоров, презентаций с целью мотивации клиента к сотрудничеству.
2.2. Консультирование клиентов:
— Предоставление клиентам полной и достоверной информации об ассортименте, потребительских свойствах товаров/услуг.
— Информирование о специальных предложениях, скидках, акциях, бонусах.
— Выяснение предпочтений клиента, помощь в оптимальном выборе продукции.
— Разъяснение условий доставки, оплаты, возможности возврата/обмена товара.
2.3. Презентация товаров/услуг:
— Подготовка презентационных и рекламных материалов о товарах/услугах.
— Демонстрация образцов, ознакомление с ассортиментом во время презентации.
— Донесение преимуществ продукции, выгод сотрудничества.
— Предоставление возможности тестирования товаров.
— Ответы на вопросы клиентов по презентации.
2.4. Подготовка коммерческих предложений:
— Сбор информации о потребностях и бюджете клиента.
— Формирование перечня товаров/услуг, оптимально соответствующих запросам клиента.
— Расчет цены с учетом скидок и акций.
— Подготовка проекта договора.
— Согласование всех деталей предложения с клиентом.
2.5. Ведение переговоров, заключение и пролонгация договоров:
-Подготовка к переговорам, определение стратегии и тактики.
— Обсуждение условий поставки, цены, сроков оплаты, отгрузки.
— Согласование и заключение договоров на поставку продукции.
— Контроль оплаты по договорам, мониторинг задолженностей.
— Пролонгация действующих договоров по истечении срока.
2.6. Выполнение плана продаж:
— Ежедневная работа по поиску и привлечению новых клиентов.
— Активные продажи имеющимся клиентам.
— Мониторинг объемов продаж в разрезе товарных групп, клиентов.
— Корректировка плана продаж при необходимости по согласованию с руководством.
2.7. Ведение клиентской базы, CRM-системы:
— Сбор и внесение информации о клиентах в CRM-систему.
— Обновление данных после каждого контакта с клиентом.
— Сегментация клиентской базы в соответствии с политикой компании.
— Анализ клиентской базы, выявление перспективных клиентов.
2.8. Подготовка отчетов по продажам:
— Формирование еженедельных отчетов о проделанной работе, объемах продаж, клиентах.
— Подготовка ежемесячных отчетов о выполнении плана, динамике продаж, KPI.
— Составление прогнозов и аналитики продаж на следующие периоды.
2.9. Участие в мероприятиях компании:
— Участие в выставках, презентациях с целью продвижения продукции.
— Проведение дегустаций, промо-акций в торговых точках.
— Организация семинаров, конференций для клиентов компании.
3. Права
3.1. Вносить предложения по совершенствованию процесса продаж:
— Вносить рационализаторские предложения по оптимизации бизнес-процессов в сфере продаж.
— Предлагать внедрение новых инструментов и методов продаж и продвижения продукции.
— Давать рекомендации по совершенствованию ценовой политики, условий работы с клиентами.
3.2. Запрашивать информацию у других подразделений:
— Запрашивать у отдела логистики данные о наличии товаров на складе.
— Запрашивать у бухгалтерии информацию о задолженностях клиентов.
— Запрашивать у отдела маркетинга рекламные материалы, каталоги продукции.
3.3. Повышать квалификацию за счет компании:
— Проходить профессиональную переподготовку и повышение квалификации.
— Посещать специализированные семинары, тренинги, конференции.
— Получать консультации у вышестоящего руководства.
3.4. Получать информацию и ресурсы для работы:
— Получать информацию о ценах, специальных предложениях от поставщиков.
— Использовать оргтехнику, программное обеспечение, выделенное рабочее место.
— Распоряжаться рекламными материалами, каталогами, образцами продукции.
4. Ответственность
4.1. Ответственность за выполнение плана продаж и KPI:
— Несет персональную ответственность за выполнение установленных плановых показателей по объему продаж.
— Несет ответственность за выполнение KPI по количеству новых клиентов, среднему чеку, конверсии и т.д.
— Может быть привлечен к дисциплинарной и материальной ответственности за невыполнение планов продаж по его вине.
4.2. Ответственность за ведение переговоров и подготовку договоров:
— Несет ответственность за результаты переговоров, заключение выгодных для компании договоров.
— Отвечает за своевременную и качественную подготовку договорной документации.
— Несет ответственность за выполнение условий заключенных договоров.
4.3. Ответственность за учет и отчетность:
— Несет ответственность за своевременное и достоверное предоставление отчетности о работе.
— Обеспечивает надлежащее ведение установленной документации по продажам.
— Несет материальную ответственность в случае недостачи и порчи вверенных товарно-материальных ценностей.
4.4. Ответственность за соблюдение трудовой дисциплины и правил внутреннего распорядка:
— Обязан соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, установленные в организации.
— Должен соблюдать трудовую дисциплину:
— своевременно приходить на работу, соблюдать установленную продолжительность рабочего дня;
— эффективно использовать рабочее время, не отвлекаться от выполнения должностных обязанностей;
— не покидать рабочее место во время работы без уважительных причин.
— Несет материальную ответственность в случае причинения ущерба компании.
5. Критерии оценки
5.1. Выполнение плана продаж:
— Оценивается степень выполнения менеджером установленного для него плана продаж в натуральном и денежном выражении.
— Анализируются причины отклонений от плановых показателей, динамика выполнения плана.
— Поощряется перевыполнение плана продаж.
5.2. Количество новых клиентов:
— Оценивается эффективность менеджера по привлечению новых клиентов за отчетный период.
— Анализируется динамика роста клиентской базы, соответствие количества новых клиентов установленным целевым показателям.
5.3. Средний чек и конверсия:
— Рассчитывается средний чек (выручка от продаж/количество чеков) по клиентам менеджера.
— Оценивается процент конверсии — отношение заключенных сделок к общему количеству предложений.
— Анализируется динамика этих показателей, влияние менеджера на их рост.
5.4. Динамика продаж по каждому клиенту:
— Анализируются объемы продаж в разрезе каждого клиента в динамике за отчетный период.
— Оценивается рост/снижение продаж конкретным клиентам, вклад каждого клиента в общий объем.
— Выявляются наиболее перспективные клиенты.
5.5. Уровень клиентской лояльности:
— Рассчитывается количество повторных продаж существующим клиентам.
— Анализируется динамика повторных продаж, объемы кросс-продаж.
— Оцениваются усилия менеджера по удержанию и развитию клиентов.
5.6. Объем просроченной дебиторской задолженности:
— Контролируется объем неоплаченных в срок счетов клиентов менеджера.
— Анализируются сроки возникновения и погашения задолженностей.
— Оценивается работа менеджера по возврату просроченной задолженности.
С инструкцией ознакомлен:
_____________/Иванов И.И./
Как составить должностную инструкцию менеджера по продажам в своей компании?
Вот основные рекомендации по разработке должностной инструкции менеджера по продажам в компании:
1. Проанализируйте цели, задачи и направления деятельности отдела продаж в компании.
2. Определите место должности менеджера по продажам в организационной структуре компании, его подчиненность, взаимодействие с другими подразделениями.
3. Установите требования к квалификации, знаниям, умениям и навыкам кандидата (образование, опыт работы).
4. Сформулируйте конкретный перечень должностных обязанностей менеджера по продажам с учетом специфики деятельности компании.
5. Определите критерии оценки эффективности работы менеджера по продажам (KPI).
6. Пропишите права, ответственность, предоставляемые полномочия менеджера по продажам.
7. Утвердите должностную инструкцию у руководителя компании.
8. Ознакомьтесь с инструкцией менеджера по продажам под роспись.
9. Пересматривайте должностную инструкцию по мере внесения изменений в работу отдела продаж.
Главное – максимально учесть специфику именно вашей компании и особенности работы менеджера по продажам в ней и тогда сама инструкция и работа по ней будут эффективны.