Клиент выносит мозг менеджеру, а покупает мало. Что делать?

Активные продажи 19 января 16:23 1 728 просмотров 190

Клиент выносит мозг, а покупает мало. Что делать?

Довольно часто встречающаяся ситуация.
Думаю, что все продавцы в любом бизнесе рано или поздно проходят через это.

И когда появляются такие клиенты, нужно чётко понимать, как с ними дальше работать и что делать.

Как появляются плохие клиенты в жизни менеджера по продажам?

Начну с примера из своей жизни, чтобы было наглядно видно о каких клиентах идёт речь.

Несколько лет назад я работал в компании, которая занималась комплексными поставками электрики. На тот момент я уже делал свой план продаж и в целом мои дела шли хорошо.

Я тогда не прекращал поиск новых клиентов, хотел повысить свои продажи. В тот момент я вышел на интересную компанию, это были монтажники с весьма внушительными оборотами.

И я подумал — здорово!

Это как раз тот клиент, с которым я смогу увеличить объемы продаж и улучшить свое положение. Единственное, что меня смущало в тот момент -это человек, через которого я начал работу с данной компанией. Он был ЛПРом по моему направлению. И мы начали наше общение с его просьбы посчитать спецификаю по электрооборудованию, которое требовалось им на один из объектов.

Я весь вечер занимался спецификацией на несколько страниц. Отправил закупщику наше предложение.

Он сказал: — Денис ты молодец. Из всего этого я куплю у тебя 2 позиции для начала.

Сумма была не значительная, точно я уже не помню. Но не более 10 000 руб.

Я тогда подумал, не плохо, новый клиент и сразу купил у меня. Буду дальше с ним работать, а там смотришь и выйдем на более интересные обороты. Короче подумал, что смогу в будущем поставлять ему много всего.

И так мы стали совместно работать, он регулярно присылал мне для расчетов спецификации, я видел что компания покупает много. Но лично у меня этот клиент покупал мало, примерно также как в прошлый раз. За все время совместной работы, было парочку раз, он купил тысяч на 50- 80 и всё.

При этом он часто пытался прожать меня по цене и покупал в основном то, на что я мог дать лучшую цену по городу. Нередко просил скидки, мотивировав тем, что вскоре он закажет у меня большой объём и там я заработаю.

Работа с этим клиентом требовала большого количества сил и времени, потому что приходилось часто делать расчёты для него. Плюс эта ситуация, эмоционально очень выматывала, так как клиент постоянно торговался и просил больше внимания ему и компании.

Когда я садился в конце месяца и анализировал, какие компании у меня хорошо покупают и делают мою основную выручку, то этого моего клиента не было в списке даже близко.

И всё таки я не мог просто порвать с ним отношения, все надеялся, что мои старания окупятся в будущем и я смогу эту компанию раскачать.

Шло время..

И как то мой клиент мне позвонил и говорит: — Денис слушай мы с тобой уже давно работаем, я всегда перед тобой держал свои  обещания и платил вовремя, не дебиторил. Сейчас мне срочно нужно решить один вопрос. Нам должны оплатить клиенты работу по объекту со дня на день. А нам сегодня нужно срочно привезти на объект светильники и кое какое оборудование, сможешь отгрузить по дружбе, без денег? А нам завтра оплатят работу и с тобой рассчитаемся.

Мне было трудно отказать человеку, и хоть я был недоволен нашей работой, я его выручил.
После этого не через день, не через два он не вернул деньги. Из за этого у меня были большие неприятности с руководителем. Пришлось решать вопрос через начальство связываться с его руководством и через них спустя месяц  мы получили сумму обратно. И больше я не работал с этим клиентом.

Вот такая история.

Возможно, что то подобное вы увидели в своей работе через мой рассказ.

Примерно так складываются отношения с клиентами которые выносят мозг, а покупают мало.

На тему таких клиентов я не редко общался с коллегами в отделе продаж. И будучи тренером не однократно опрашивал других менеджеров. У каждого были подобные клиенты.

По моему рассказу вам будет достаточно легко понять, присутствуют ли в вашей работе подобные клиенты.

Скажу сначала свое мнение относительно таких клиентов, которые покупают мало, выносят мозг и требуют к себе много внимания.

-Я с такими не работаю и вам не рекомендую!

Это клиенты -паразиты, которые думают только о себе и они никогда не дадут вам заработать.

Лучше это время, которые вы тратите на них, использовать для поиска новых клиентов, которые будут вас ценить и хорошо покупать.

Если есть такой клиент, что с ним делать?

Когда в следующий раз к вам обратиться клиент, который выносит мозг и не покупает, ему можно ответить:

-Сергей Петрович, у меня очень много заявок от моих ключевых клиентов, которые у меня хорошо покупают, поэтому совсем нет времени считать ваши спецификации. Давайте вы начнёте заказывать  у меня хорошие объемы и я тогда найду время для вас.

Если клиент дорожит вами, он изменит свою политику и начнет покупать. Если нет, то поздравляю у вас появились силы и время найти новых хороших клиентов, которые понимают, что совместная работа должна приносить выгоду двум сторонам, а не одной, как  в случае с клиентами, о которых мы сегодня говорим.

Вот в общем то и всё.

С вами был Денис Дашкевич, всем больших продаж, до встречи.

Читайте также:
Как правильно составить должностную инструкцию руководителя отдела продаж?
10 обязанностей эффективного руководителя отдела продаж
Как нанять лучшего руководителя отдела продаж (РОПа)?
Идеальная мотивация руководителя отдела продаж. Примеры kpi, главное, схема
Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?