Скрипт продаж B2B личная встреча с клиентом пример

В B2B продаж первая встреча с потенциальным клиентом часто определяет судьбу всей сделки. У вас есть всего 10-15 минут, чтобы произвести впечатление и заинтересовать занятого руководителя, который уже работает с другими поставщиками. Как превратить эти драгоценные минуты в начало успешного сотрудничества?

В этой статье вы получите пошаговый скрипт проведения первой встречи, основанный на реальном опыте успешных B2B-продавцов. Вы узнаете, каких критических ошибок следует избегать, как структурировать разговор и какие конкретные фразы использовать на каждом этапе встречи. Применив эти знания на практике, вы сможете проводить более эффективные встречи и значительно повысить процент их конверсии в реальные сделки.

Давайте разберем, из каких элементов состоит успешная первая встреча и как правильно провести каждый из них.

Но сначала рассмотрим типичные ошибки, которые могут перечеркнуть все ваши усилия по организации встречи с потенциальным клиентом.

Для того чтобы составить идеальный скрипт проведения личной встречи с клиентом, давайте снова погрузимся глубже в ситуацию. 

Представьте себе ситуацию: вы приехали на встречу к потенциальному клиенту, с которым ранее общались только по телефону. У него уже есть текущий поставщик, и прямой острой необходимости в ваших услугах пока нет. Тем не менее клиент согласился уделить вам 10-15 минут своего времени.

Ваша задача на встрече — за этот короткий промежуток времени максимально заинтересовать клиента вашим предложением, продемонстрировать ваши преимущества и экспертность, а также подвести к следующему шагу — пробному заказу, коммерческому предложению или другому целевому действию.

Типичные ошибки менеджеров на личных встречах с потенциальными клиентами:

1. Неподготовленность. Приходят на встречу без четкого плана, необходимых материалов, понимания специфики бизнеса и потребностей конкретного клиента. Первое и самое главное — кто сейчас ваш клиент: закупщик, руководитель отдела, директор подразделения или собственник бизнеса? У всех этих людей свои потребности, которые нужно учитывать, чтобы встреча завершилась результативно.

2. Затягивание времени. Пытаются уместить в короткую встречу полноценную продающую презентацию, не учитывая договоренности по времени. Клиент начинает раздражаться.

3. Фокус на себе, а не на клиенте. Большую часть времени рассказывают о своей компании и продуктах, вместо выявления потребностей клиента и поиска точек соприкосновения.

4. Неумение слушать. Перебивают клиента, не дают сформулировать мысль и задать вопросы. Не считывают невербальные сигналы.

5. Давление и манипуляции. Используют приемы давления вместо аргументации ценности и пользы. Клиент чувствует себя некомфортно.

6. Неконкретность. Не озвучивают четких предложений и следующих шагов. Встреча проходит не результативно.

7. Слабая работа с возражениями. Не готовы отвечать на возражения, начинают спорить и оправдываться. Не подводят к завершению сделки.

Хотите избежать этих и других ошибок в продажах? Получите мою новую книгу «Идеальные скрипты продаж на все случаи жизни» бесплатно в моем телеграм-канале. В ней собраны готовые проверенные скрипты под любую ситуацию с клиентом

Пример скрипта продаж B2B при личной встрече с клиентом

Что нужно сказать менеджеру при разговоре с клиентом во время встречи:

1. Приветствие и введение. Поблагодарите клиента за встречу, напомните договоренности по ее длительности. Обозначьте цель — поиск возможностей для взаимовыгодного сотрудничества.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Большое спасибо, что нашли время встретиться со мной. Как и договаривались, я постараюсь уложиться в 10-15 минут. Наша цель сегодня — найти возможности для взаимовыгодного сотрудничества между вашей компанией и “ЭнергоКомплект”. Давайте начнем!

2. Прояснение ситуации клиента. Задайте несколько открытых вопросов о текущей ситуации и потребностях клиента в вашей сфере. Внимательно слушайте, делайте пометки.

Менеджер: Иван Петрович, не могли бы вы вкратце описать текущую ситуацию с поставками электрооборудования в вашей компании? С кем вы сейчас работаете, что устраивает, а что хотелось бы улучшить?

Клиент рассказывает, менеджер внимательно слушает и делает пометки

Менеджер: Спасибо за подробный рассказ. Правильно ли я понял, что критически важными для вас являются параметры X, Y и Z?

Клиент подтверждает или уточняет.

3. Презентация ценности. Коротко и емко представьте свое предложение, сделайте акцент на ключевой выгоде для данного клиента. Используйте подготовленные материалы.

Менеджер: Иван Петрович, основываясь на вашей ситуации, я бы хотел предложить следующее решение

Открывает презентацию или коммерческое предложение.

Менеджер: Наша компания специализируется именно на X, Y, Z, которые вы отметили как ключевые. Мы готовы предоставить вам [конкретные условия], что позволит [ожидаемый результат]. Более того, у нас есть успешный опыт работы с компаниями вашего профиля, и мы уверены, что сможем добиться [желаемый позитивный эффект].

Менеджер показывает кейсы, отзывы, сертификаты.

4. Отработка возражений. Поблагодарите клиента за комментарии и вопросы. Дайте структурированные ответы, подтверждающие ценность предложения.

Клиент: Это интересно, но ваши цены выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, благодарю за комментарий. Давайте посмотрим на ценность нашего предложения для вас в комплексе. Как видите, за счет [аргумент] и [аргумент], работа с нами позволит вам [выгода]. Кроме того, мы предлагаем [дополнительные условия], что в результате даст вам [ожидаемый позитивный эффект]. Экономия и дополнительная прибыль с нами перекроют разницу в цене.

Менеджер приводит расчеты и доказательства.

5. Следующие шаги и завершение

Резюмируйте ключевые моменты встречи. Предложите логичное продолжение — расчет актуальной или старой заявки, чтобы продемонстрировать ваши возможности, следующую встречу, пробный заказ, расчет индивидуальных условий. Достигните договоренностей, которые вы для себя определили как результат встречи.

Менеджер: Иван Петрович, давайте подытожим. Сегодня мы с вами обсудили [ключевые моменты]. Наше предложение позволит вам [основная выгода]. Я предлагаю следующие шаги. Я подготовлю для вас индивидуальное коммерческое предложение с учетом всех озвученных нюансов. Затем мы могли бы встретиться еще раз через неделю, чтобы обсудить его детально и ответить на возможные вопросы. Если все будет в порядке, мы можем запланировать старт работы на начало следующего месяца. Вас устроит такой план?

Клиент соглашается или предлагает свои варианты.

Менеджер фиксирует договоренности в блокноте.

Это лишь один из десятков эффективных готовых скриптов продаж. Хотите получить полную коллекцию? Скачайте бесплатно мою новую практическую книгу в телеграм-канале и адаптируйте готовые скрипты под свой бизнес!

6. Вовлеченное прощание

Еще раз поблагодарите клиента, скажите, что встреча была полезной. Подтвердите следующие шаги. Оставьте свою визитку и материалы.

Менеджер: Иван Петрович, большое спасибо за встречу! Мне было очень приятно и полезно пообщаться с вами, узнать больше о специфике вашего бизнеса. Уверен, наше сотрудничество будет плодотворным и взаимовыгодным.

Пожимает руку.

Менеджер: Я подготовлю коммерческое предложение, вышлю вам на почту к концу недели, и мы обсудим его на следующей встрече 12-го числа. Хорошо?

Передает визитку и материалы.

Менеджер: Звоните в любой момент, если появятся вопросы или комментарии. До новой встречи, всего вам доброго!

Прощается.

Такой развернутый живой скрипт встречи позволяет продемонстрировать внимание к клиенту, четкую экспертизу и нацеленность на его выгоды. Он дает структуру разговора, но при этом допускает гибкость и адаптацию под конкретную ситуацию. Главное — вести клиента к желаемому для вас результату через искреннюю заинтересованность и ценные для него предложения.

Рекомендации по доработке и внедрению скрипта личной встречи:

1. Адаптируйте скрипт под специфику вашей компании и продукта. Используйте примеры, кейсы и аргументы, релевантные для вашей сферы.

2. Персонализируйте скрипт для каждого конкретного клиента. Изучите его бизнес, потребности и болевые точки заранее. Используйте эту информацию в разговоре.

3. Отрепетируйте скрипт несколько раз, чтобы он звучал естественно.  

4. Будьте готовы отойти от скрипта, если разговор пойдет в другом направлении. Скрипт — лишь каркас, важно уметь гибко адаптироваться.

5. Подготовьте дополнительные материалы: презентации, буклеты, коммерческие предложения. Они усилят ваши аргументы.

6. Составьте список наиболее частых возражений и отработайте убедительные ответы на них. Это поможет не теряться в реальной встрече.

7. Проведите несколько тренировочных встреч с коллегами, отработайте на них скрипт. Попросите дать обратную связь.

8. После каждой реальной встречи анализируйте, что сработало хорошо, а что можно улучшить в скрипте и вашей подаче.

9. Периодически обновляйте скрипт, учитывая изменения рынка, обратную связь от клиентов, новые кейсы.

10. Сохраняйте искреннюю заинтересованность в клиенте и нацеленность на поиск лучшего решения для него. Это главное, что должно быть за любым, даже идеальным скриптом.

Все проверенные скрипты продаж в одной книге! Забирайте бесплатно в телеграм!

Рекомендации, как поднять конверсию на первой встрече с клиентом?

Психология клиента на первой встрече

Опытный менеджер по продажам понимает, что клиент на первой встрече находится в особом психологическом состоянии. Он настороженно относится к новому поставщику, боится сделать ошибку и потратить время впустую. 

Поэтому ваша задача — создать атмосферу доверия и продемонстрировать реальную ценность сотрудничества. Клиент должен увидеть в вас не просто продавца, а потенциального надежного партнера, способного решить его бизнес-задачи.

Подготовка к встрече

Профессиональная подготовка к встрече — залог ее успеха. За день до встречи необходимо проверить всю доступную информацию о компании клиента. Изучите сайт и социальные сети организации, проанализируйте последние новости компании. На основе собранной информации составьте список потенциальных болевых точек и подготовьте релевантные кейсы из вашего опыта. Такая подготовка позволит вам говорить с клиентом на его языке и демонстрировать глубокое понимание его бизнеса.

Техника активного слушания

Умение слушать — ключевой навык успешного менеджера по продажам. При общении с клиентом используйте приемы активного слушания: делайте короткие пометки ключевых моментов, периодически уточняйте детали фразами «Правильно ли я понял, что…», отражайте эмоции собеседника. Важно использовать открытую позу и поддерживающие жесты, никогда не перебивать клиента, даже если вы уже знаете ответ на его вопрос или возражение. Такой подход показывает вашу заинтересованность и профессионализм.

Работа с разными типами клиентов

В B2B-продажах крайне важно уметь определять тип клиента и подстраивать под него свою презентацию. Если перед вами технократ — фокусируйтесь на технических характеристиках, приводите точные цифры и спецификации, будьте готовы к детальным вопросам. Для управленца делайте акцент на бизнес-показателях и влиянии на эффективность работы компании. При общении с собственником бизнеса обсуждайте стратегические преимущества, показывайте влияние на прибыль и приводите примеры известных клиентов.

Презентация решения

Грамотная презентация решения — это искусство. Начинайте с главной выгоды для клиента, подкрепляя ее конкретными цифрами и расчетами. Обязательно показывайте документы и образцы, используйте истории успеха похожих клиентов. Визуализируйте информацию с помощью графиков и схем. Ваша презентация должна быть четкой, структурированной и ориентированной на решение конкретных задач клиента.

Работа с ценой

Обсуждение цены — один из самых деликатных моментов встречи. Никогда не начинайте с этого вопроса. Сначала продайте ценность вашего предложения: посчитайте выгоду в деньгах, покажите срок окупаемости, сравните с существующими затратами клиента. При необходимости разбейте стоимость на составляющие и предложите различные варианты оплаты. Клиент должен четко понимать, за что он платит и какую выгоду получит.

Завершение и follow-up

Правильное завершение встречи не менее важно, чем ее начало. Обязательно зафиксируйте все договоренности письменно, определите конкретные сроки следующих шагов, назначьте дату следующего контакта. После встречи оперативно внесите информацию в CRM, отправьте обещанные материалы и подготовьте коммерческое предложение. Запланируйте follow-up звонок для поддержания контакта с клиентом.

Анализ и развитие

Постоянный анализ и развитие навыков — обязательное условие успеха в продажах. Ведите статистику встреч, отслеживая процент успешных переговоров, средний чек, конверсию в сделки. Анализируйте основные возражения и успешные аргументы. Регулярно изучайте новые техники продаж, практикуйте переговорные навыки, расширяйте продуктовые знания. Помните, что каждая встреча — это возможность стать лучше и эффективнее в своей работе.

Успешная первая встреча с клиентом — это результат тщательной подготовки, глубокого понимания психологии продаж и владения профессиональными техниками переговоров. Используйте этот скрипт как основу, но помните: каждый клиент уникален. Адаптируйте подход под конкретную ситуацию, постоянно анализируйте результаты и совершенствуйте свои навыки. И самое главное — всегда фокусируйтесь на создании реальной ценности для клиента. Именно это отличает успешного менеджера по продажам от посредственного продавца.