Скрипт продаж B2B привлечения через социальные сети пример

На сегодняшний день в B2B продажах социальные сети становятся всё более эффективным каналом привлечения клиентов. Однако многие менеджеры совершают критические ошибки, которые перечёркивают все усилия по налаживанию контакта. У вас есть буквально несколько секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента, который уже работает с другими поставщиками и не испытывает острой потребности в смене партнёра.

В этой статье вы получите пошаговый скрипт привлечения B2B клиентов через социальные сети, основанный на реальном опыте успешных продавцов. Вы узнаете, каких критических ошибок следует избегать, как структурировать общение и какие конкретные сообщения использовать на каждом этапе взаимодействия. Применив эти знания на практике, вы сможете значительно повысить процент ответов и конверсию в реальные сделки.

Давайте разберем, из каких элементов состоит успешное общение в социальных сетях и как правильно выстроить каждый этап.

Типичные ошибки менеджеров при первом контакте в социальных сетях:

1. Непонимание контекста взаимодействия. Менеджеры забывают, что социальные сети — это личное пространство человека, а не рабочая среда для получения коммерческих предложений.
2. Неуместные вступления в диалог. Начинают с формальных, шаблонных приветствий, которые не вызывают желания продолжать общение.
3. Слишком длинные первые сообщения. Перегружают первый контакт информацией, которую никто не будет читать.
4. Агрессивные продажи с первого сообщения. Сразу пытаются продать продукт, не установив доверительных отношений.
5. Использование очевидных шаблонов. Отправляют одинаковые сообщения всем клиентам, что сразу видно и вызывает отторжение.
6. Навязчивость и спам. Отправляют множество сообщений, если клиент не отвечает.
7. Отсутствие персонализации. Не учитывают специфику бизнеса клиента и его потребности.
8. Неумение работать с возражениями в онлайн-формате. Не подготовлены к типичным ответам клиентов в социальных сетях.

Пример скрипта продаж B2B через социальные сети

Представьте ситуацию: вы нашли потенциального клиента в B2B сегменте через социальную сеть ВКонтакте. Номера телефона у вас нет, чтобы сразу позвонить. У клиента уже есть действующий поставщик, и явной потребности в ваших услугах сейчас нет.

Давайте рассмотрим пошаговый скрипт, который поможет вам начать продуктивный диалог:

1. Первое сообщение: установление контакта

Цель: заинтересовать клиента и получить первый ответ.

«Мария, здравствуйте! Меня зовут Сергей, компания «ЭнергоКомплект». Мы занимаемся оснащением монтажных организаций комплексными поставками электрооборудования. Давно знаем, глубоко уважаем вашу компанию и очень хотим работать с вами. Пожалуйста, дайте нам шанс! 🙏 😃 Что нужно, чтобы стать вашим поставщиком?»

Ключевые элементы первого сообщения:

• Личное обращение по имени
• Представление себя и компании кратко
• Комплимент компании клиента (не льстивый, а уважительный)
• Прямая и честная просьба
• Простой вопрос, на который легко ответить
• Умеренное использование эмодзи для создания дружелюбной атмосферы

2. Второе сообщение: выявление потребностей

Цель: получить конкретную информацию о потребностях клиента для подготовки предложения.

«Мария, благодарю за ответ! Чтобы нам с чего-то уже начать, можете написать несколько позиций, что чаще всего приобретаете, и я постараюсь сделать для вас лучшее предложение!»

Ключевые элементы второго сообщения:

• Благодарность за ответ
• Конкретный запрос на информацию
• Обещание ценности (лучшее предложение)
• Краткость и деловой тон
• Фокус на потребностях клиента

3. Третье сообщение: конкретное предложение и переход к звонку

Цель: продемонстрировать ценность и перевести общение в голосовой формат.

«Мария, по вашему запросу могу предложить:

— Кабель ВВГнг (А) -LS 3 x 2,5 нг по цене от 110 руб./м²

— Кабель ВВГ-Пнг (A) -LS 3 x 4 по цене от 140 руб./м²

— Кабель ВВГнг (A) -LS 5 x 6 по цене от 350 руб./м²

В зависимости от объема, мы можем предложить своим клиентам максимально выгодные условия. Может созвонимся и более конкретно посчитаем цены? Напишите, пожалуйста, ваш номер и удобное время для звонка, я наберу вас, коротко по делу пообщаемся! 📞»

Ключевые элементы третьего сообщения:

• Конкретные предложения с ценами
• Структурированное и наглядное оформление
• Намёк на возможность скидок при больших объемах
• Предложение созвониться с понятной выгодой для клиента
• Обещание не занимать много времени
• Запрос на номер телефона и удобное время

Психология клиента в социальных сетях

Понимание психологии клиента в социальных сетях — ключ к успешной коммуникации. Потенциальный B2B-клиент в социальных сетях:

1. Воспринимает соцсети как личное пространство. Он не ожидает получать деловые предложения и может реагировать негативно на непрошеные контакты.
2. Ценит свое время. У него нет желания читать длинные сообщения от незнакомых людей.
3. Хочет видеть конкретику. Абстрактные преимущества его не заинтересуют.
4. Испытывает усталость от продаж. Он ежедневно получает множество предложений и научился их игнорировать.
5. Ценит честность и прямоту. Нестандартный, честный подход выделяется на фоне шаблонных сообщений.

Подготовка к общению в социальных сетях

Профессиональная подготовка перед отправкой первого сообщения критически важна:

1. Изучите профиль потенциального клиента. Посмотрите личные интересы, публикации, комментарии.
2. Исследуйте компанию. Изучите сайт, новости, проекты, клиентов компании.
3. Определите должность и полномочия человека. Это поможет понять, с какой стороны лучше подойти к общению.
4. Найдите точки соприкосновения. Общие интересы, группы, мероприятия, которые можно использовать для начала разговора.
5. Проанализируйте потенциальные потребности. Подготовьте релевантные предложения, которые могут заинтересовать именно этого клиента.

Работа с разными типами клиентов в социальных сетях

Адаптация подхода к типу личности клиента повышает шансы на успешный контакт:

Для прагматичных клиентов:

• Пишите кратко и по делу
• Сразу показывайте цифры и выгоду
• Минимум эмоций и эмодзи
• Акцент на экономии времени и денег

Для общительных клиентов:

• Используйте более дружелюбный тон
• Можно немного отойти от делового формата
• Уместны личные комментарии и эмодзи
• Подчеркивайте комфорт сотрудничества

Для аналитических клиентов:

• Предоставляйте точные данные
• Структурируйте информацию
• Упоминайте технические детали
• Делайте акцент на качестве и надежности

Для директивных клиентов:

• Максимально кратки и конкретны
• Сразу предлагайте решение
• Подчеркивайте статус и эксклюзивность
• Показывайте готовность действовать быстро

Работа с возражениями в социальных сетях

Умение грамотно отвечать на типичные возражения — важная часть скрипта:

Возражение: «У нас уже есть поставщик, нам ничего не нужно»

Ответ: «Понимаю, что у вас налажены процессы с текущим поставщиком. Именно поэтому предлагаю начать с малого — просто сравните наши цены по 2-3 позициям, которые вы часто заказываете. Это займет минуту, зато вы будете уверены, что не переплачиваете. Многие наши клиенты когда-то тоже так начинали 🙂»

Возражение: «Пришлите КП на почту»

Ответ: «С удовольствием! Чтобы сделать предложение максимально точным и не тратить ваше время на изучение ненужной информации, подскажите, пожалуйста: 1) Какие основные позиции вас интересуют? 2) Примерные объемы закупок? Так я смогу подготовить действительно релевантное предложение, а не шаблон.»

Возражение: «Сейчас не время/не актуально»

Ответ: «Спасибо за честный ответ! Не буду настаивать сейчас. Можно только уточнить, когда примерно вам может быть интересно обсудить сотрудничество? Я сделаю пометку и напомню о себе в подходящий момент, не беспокоя вас раньше времени.»

Возражение: «Ваши цены выше рыночных»

Ответ: «Благодарю за обратную связь! Цены действительно зависят от многих факторов. Уточните, пожалуйста, с чем именно вы сравниваете? Мы можем предложить особые условия при определенных объемах и регулярности закупок. Кроме того, мы гарантируем качество и соблюдение сроков, что в конечном итоге часто оказывается выгоднее.»

Завершение и follow-up

Правильное завершение диалога в соцсетях и последующий follow-up повышают конверсию:

1. Фиксируйте договоренности. «Итак, я подготовлю для вас КП по этим позициям до пятницы и пришлю в личные сообщения.»
2. Конкретизируйте следующие шаги. «После того как вы просмотрите предложение, мы созвонимся в понедельник в 14:00, чтобы обсудить детали, верно?»
3. Оставляйте дверь открытой. «Если у вас возникнут вопросы до нашего созвона, я всегда на связи здесь или по телефону +7XXXXXXXXXX.»
4. Проводите деликатный follow-up. «Мария, добрый день! Интересно, успели ли вы ознакомиться с нашим предложением? Готов ответить на вопросы или скорректировать его.»
5. Не настаивайте агрессивно. «Понимаю, сейчас может быть много других задач. Сообщите, когда будет удобно вернуться к обсуждению.»

Рекомендации по внедрению скрипта привлечения через социальные сети:

1. Адаптируйте скрипт под свою специфику. Используйте терминологию и примеры из вашей отрасли.
2. Персонализируйте каждое сообщение. Никогда не копируйте шаблоны без изменений.
3. Тестируйте разные варианты первого сообщения. Отслеживайте, какие из них приносят больше ответов.
4. Будьте готовы быстро реагировать. Если клиент ответил, не заставляйте его ждать.
5. Ведите базу контактов. Фиксируйте, кому писали, о чем договорились, когда следует напомнить о себе.
6. Не спамьте. Если клиент не ответил после 1-2 напоминаний, сделайте паузу на несколько недель.
7. Анализируйте успешные кейсы. Какие формулировки, время отправки, форматы сообщений работают лучше.
8. Комбинируйте каналы. После установления контакта в соцсетях переходите к другим каналам — телефон, почта, личная встреча.
9. Обновляйте скрипт. Регулярно пересматривайте скрипт с учетом обратной связи и результатов.
10. Обучайте команду. Проводите тренинги по применению скрипта и делитесь успешными кейсами.

В заключении

Социальные сети открывают новые возможности для B2B-продаж, но требуют особого подхода. Используя представленный скрипт как основу и адаптируя его под свою специфику, вы сможете значительно повысить эффективность привлечения клиентов через этот канал.

Главное помнить: клиенты в социальных сетях ценят искренность, персонализацию и уважение к их времени. Строя коммуникацию на этих принципах, вы будете выделяться на фоне конкурентов и добиваться лучших результатов.

Успешные продажи через социальные сети — это не про агрессивный маркетинг и навязчивость, а про установление доверительных отношений, которые постепенно перерастают в взаимовыгодное сотрудничество.