Скрипт продаж B2B повторного звонка клиенту пример

Успех продаж во многом зависит от умения правильно следовать за первой встречей с клиентом. Даже самая успешная презентация и отличное коммерческое предложение могут не принести результата, если вы не знаете, как грамотно провести повторный звонок. 

В этой статье вы получите пошаговый скрипт для таких звонков, который поможет вам избежать типичных ошибок и значительно повысить процент закрытия сделок. Мы разберем конкретные фразы, техники работы с возражениями и способы подтолкнуть клиента к принятию решения, сохраняя при этом доверительные отношения. Эти знания особенно ценны для менеджеров по продажам, которые хотят превратить «подумаю» в «согласен».

Кстати, если вы хотите получить еще больше готовых скриптов для B2B продаж, переходите в мой Telegram-канал и скачивайте бесплатно мою новую книгу «Идеальные скрипты продаж на все случаи жизни». В ней вы найдете более 20 проверенных скриптов, которые легко адаптировать под ваш бизнес.»

Независимо от размера вашего бизнеса и сферы деятельности, повторный звонок клиенту после отправки коммерческого предложения – это критически важный этап продаж. Давайте разберем, как превратить этот звонок из формального follow-up в эффективный инструмент закрытия сделок.

Итак, после того как вы встретились с клиентом, продемонстрировали ему ваше предложение и отправили коммерческое предложение (КП), важно сделать повторный звонок. Цель этого звонка – получить обратную связь от клиента, ответить на возможные вопросы и возражения, а также подтолкнуть его к принятию решения о сотрудничестве.

Представьте себе ситуацию: прошло несколько дней после вашей встречи с клиентом. Вы отправили ему коммерческое предложение, но ответа пока нет. Возможно, клиент занят, возможно, у него есть сомнения или вопросы. Ваша задача – напомнить о себе, демонстрируя искреннюю заинтересованность, вовлечь клиента в диалог и помочь ему сделать выбор в вашу пользу.

Типичные ошибки менеджеров при повторных звонках:

1. Назойливость. Звонят слишком часто, не давая клиенту времени на размышление. Это раздражает и отталкивает.

2. Неподготовленность. Не помнят деталей прошлой встречи, не знают, на каком этапе находится процесс принятия решения у клиента. Показывают свою незаинтересованность и непрофессионализм.

3. Чрезмерное давление. Всем своим видом менеджеры демонстрируют, что хотят продать свой товар любой ценой. Клиент это чувствует, и это подрывает доверие.

4. Неумение работать с возражениями. Не готовы к возможным сомнениям и вопросам клиента, начинают оправдываться или спорить.

5. Нечеткий призыв к действию. Не обозначают конкретные следующие шаги, просто интересуются «ну как там наше предложение?». В итоге разговор не имеет результата.

Пример эффективного скрипта продаж B2B повторного звонка

1. Приветствие и напоминание контекста.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Это Сергей из компании “ЭнергоКомплект”. Мы встречались с вами пару дней назад, обсуждали возможности сотрудничества по поставкам электрооборудования. Помните, наверное? После встречи я направил вам наше коммерческое предложение. Удобно сейчас его обсудить?

2. Получение обратной связи

Менеджер: Скажите, удалось ли вам ознакомиться с нашим предложением? Какие впечатления, какие мысли, есть ли вопросы?

Клиент дает обратную связь. Менеджер внимательно слушает, задает уточняющие вопросы.

Важно! Менеджер задает открытые вопросы, побуждая клиента поделиться мнением. Он внимательно слушает, чтобы понять реакцию и возможные возражения.

3. Работа с возражениями и сомнениями

Клиент: Предложение в целом интересное, но меня смущает цена. Она выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, я понимаю ваши сомнения. Давайте еще раз посмотрим на наше предложение в комплексе. Вы совершенно правы, цена на некоторые позиции у нас выше. Но за счет [аргумент], [аргумент], [аргумент], в итоге сотрудничество с нами позволит вам [выгода]. И уже через [срок] мы сможем выйти на нужную экономию [желаемый результат]. Это подтверждается успешным опытом работы с [пример компании-клиента]. Там была похожая ситуация. Сейчас, спустя время, компания за год экономит с нами порядка 15% на закупке оборудования.

Важно! Менеджер признает справедливость замечания, но затем аргументирует ценность предложения в комплексе. Он приводит конкретные факторы, обещает желаемый результат и ссылается на кейс для доказательства.

4. Обозначение дальнейших шагов

Менеджер: Иван Петрович, учитывая все, что мы обсудили, я предлагаю следующее. Давайте я подготовлю для вас новое коммерческое предложение, которое продемонстрирует выгоду от работы с нами в более длительной перспективе, чтобы вы увидели реальную выгоду. Сделаю акцент на [ключевые моменты]. После этого предлагаю встретиться еще раз/созвониться, чтобы детально проговорить все условия и ответить на возможные вопросы. Если все будет в порядке, мы можем подписать договор и начать с пробной поставки уже [дата]. Как вам такой план?

Важно! Менеджер предлагает конкретные следующие шаги с выгодами для клиента. Он запрашивает согласие. Главное – достичь договоренности о конкретном следующем шаге.

5. Завершение разговора

Менеджер: Иван Петрович, большое спасибо за этот разговор! Я очень ценю ваше время и внимание. Мы оба заинтересованы в поиске наиболее выгодного решения для вашей компании, и я уверен, что мы сможем это сделать. Как и договорились, я подготовлю обновленное коммерческое предложение и пришлю вам до [дата]. После этого предлагаю созвониться в [дата, время], чтобы наметить наши следующие шаги. Хорошо?

Важно! Менеджер благодарит клиента, выражает общий настрой, подтверждает договоренности. Он фиксирует следующий контакт, создавая почву для развития сделки.

Подведем итог!

Ключевые принципы успешного повторного звонка – напомнить контекст, получить обратную связь, прояснить сомнения и возражения клиента, обозначить конкретный следующий шаг в сторону принятия решения. Важно вести открытый, но целенаправленный диалог, демонстрируя экспертизу и клиентоориентированность.

Понравился скрипт? В нашем Telegram-канале вы можете скачать бесплатно новую книгу: Идеальные скрипты продаж на все случаи жизни. С еще 20+ готовыми скриптами для разных ситуаций в B2B продажах. Просто берите и применяйте!

Рекомендации по доработке и внедрению скрипта повторного звонка:

1. Адаптируйте под специфику вашей сферы и продукта. Используйте релевантные примеры, кейсы, аргументы.

2. Персонализируйте под каждого клиента. Изучите его бизнес, потребности, болевые точки заранее.

3. Отрепетируйте несколько раз, чтобы звучать естественно и убедительно.

4. Будьте готовы гибко адаптироваться, если разговор пойдет по другому сценарию.

5. Подготовьте дополнительные материалы: обновленные КП, презентации, кейсы.

6. Составьте список частых возражений и отработайте на них убедительные ответы.

7. Проведите тренировочные звонки с коллегами, попросите обратную связь.

8. После каждого реального звонка анализируйте, что сработало, а что можно улучшить.

9. Периодически обновляйте скрипт, учитывая изменения рынка, продукта, обратную связь клиентов.

Главное – искренняя заинтересованность в клиенте и нацеленность на его выгоду.

Техники повышения эффективности продаж по телефону

Успех телефонных переговоров во многом зависит от того, как вы используете свой голос. Опытные менеджеры знают, что снижение темпа речи на 15% от обычного помогает собеседнику лучше воспринимать информацию. Важно делать акценты на ключевых выгодах и использовать стратегические паузы после значимых утверждений. Даже улыбка во время разговора меняет тембр голоса и делает его более располагающим.

Индивидуальный подход к разным типам клиентов

При работе с техническими специалистами фокусируйтесь на конкретных характеристиках продукта, предоставляйте подробные спецификации и сравнительные таблицы. Финансистам важны расчеты окупаемости и экономической эффективности. Руководители высшего звена больше интересуются стратегическими преимуществами и влиянием на бизнес-процессы компании. Умение определить тип собеседника и подстроиться под его потребности значительно повышает шансы на успешную сделку.

Работа с нестандартными ситуациями

Часто клиенты ссылаются на отсутствие бюджета или наличие действующих поставщиков. В таких случаях предложите спланировать сотрудничество на будущий период, подготовьте предварительное КП с учетом их пожеланий. Если клиент сравнивает вас с конкурентами, помогите составить объективную оценку предложений, акцентируя внимание на ваших уникальных преимуществах. При срочных потребностях важно иметь готовое экспресс-решение с четкими сроками реализации.

Углубленная работа с возражениями

Когда клиент говорит о наличии действующего поставщика, предложите провести аудит текущих условий сотрудничества. Покажите свои уникальные преимущества и рассмотрите возможность стать резервным поставщиком — это часто становится первым шагом к постоянному сотрудничеству. При отсутствии у собеседника полномочий для принятия решения, помогите ему подготовить презентацию для руководства, предоставьте детальные расчеты эффективности.

Признаки готовности к сделке

Внимательно следите за изменением характера вопросов клиента. Когда он начинает интересоваться конкретными условиями поставки, сроками начала работы и задает детальные вопросы по реализации — это явные сигналы готовности к сотрудничеству. В такой момент уместно предложить альтернативные варианты сотрудничества или организовать пробную поставку.

Построение долгосрочных отношений

После заключения сделки важно не терять контакт с клиентом. Регулярно мониторьте уровень удовлетворенности, информируйте о новых продуктах и услугах, приглашайте на корпоративные мероприятия. Личные поздравления с профессиональными и календарными праздниками помогают поддерживать теплые отношения и создают основу для долгосрочного сотрудничества.

Недопустимые действия в продажах

Существует ряд критических ошибок, которых следует избегать. Никогда не вступайте в спор с клиентом, даже если уверены в своей правоте. Избегайте прямой критики конкурентов — это может вызвать обратный эффект. Излишнее давление на принятие решения часто приводит к потере клиента. Научитесь замечать сигналы недовольства и своевременно корректировать свой подход.

Хотите получить полное руководство по скриптам продаж? Забирайте бесплатную книгу «Идеальные скрипты продаж на все случаи жизни» в нашем Telegram-канале. Более 20 готовых скриптов помогут вам увеличить продажи уже сегодня.

Повторный звонок – это не просто формальность, а ключевой этап в процессе продаж. Владея правильными техниками ведения диалога, работы с возражениями и закрытия сделок, вы превращаете каждый такой звонок в эффективный инструмент развития бизнеса. Помните: успешные продажи строятся на балансе между активностью и уважением к клиенту, между настойчивостью и умением слышать потребности собеседника. Применяйте полученные знания на практике, анализируйте результаты и постоянно совершенствуйте свои навыки. Ваш профессиональный рост – залог роста продаж компании.