Страх холодного звонка. Как навсегда побороть страх звонка?

Холодные звонки 24 апреля 14:22 1 062 42

 

Добрый день! 

Страх холодного звонка. Как навсегда побороть страх звонка?

Сегодня мы поговорим о том, как навсегда побороть страх перед холодными звонками? 

Для начала давайте разберемся, почему появляется страх? 
Существует несколько причин, почему менеджера одолевает страх перед холодными звонками. 

1. Страх может появится из-за отсутствия положительного опыта. (нет статистики) 
Чаще всего этим страхом болеют молодые менеджеры. Для них холодные звонки- совершенно новое занятие, где нужно звонить не знакомому человеку, да еще предлагать свой товар, который скорее всего есть у клиента и он уже покупает его в другой компании. Конечно – это большой стресс для менеджера. 
Этот страх можно победить только практикой, нужно начать регулярно совершать холодные звонки, чтобы в процессе выработался иммунитет к страху от звонков. Позже, когда появляется статистика и какие то попытки завершаются успешно, дальше менеджер начинает понимать, что не удачи – это нормально и что найдутся те, кого удастся заинтересовать. 
И когда у менеджера появляется статистика звонков, менеджер понимает , что это всего лишь иллюзия и страх исчезает. 
Важное примечание, если вы будете делать перерыв по совершению холодных звонков и этот перерыв будет более одной недели, то страх может появиться снова и он бывает даже у опытных менеджеров по продажам. Но в этом случае страх быстро уйдет, потому что уже был успешный опыт. 

2. Страх, потому что менеджер не знает что сказать клиенту, нет четкого плана разговора (нет скрипта продажи). 
Одной из самых главных причин, по которой появляется страх при холодных звонках, это то, что менеджер начинает совершать звонки без должной подготовки, без заранее подготовленного сценария разговора с клиентом ( нет скриптов продаж). Страх всегда возникает в ситуациях неопределенности, если вы не знаете что вы будете говорить на любое возражение клиента, то страх ни за что вас не отпустит. Мы боимся не определенности и не боимся, когда четко знаем, что у нас есть ответ на любой ответ клиента и это добавляет нам уверенности. Обязательно перед началом холодных звонков составьте скрипт разговора с клиентом, чтобы в разы снизить страх. Если будете застрахованы хорошо продуманным скриптом, вы будете чувствовать себя уверенно и защитите себя от страха. Скрипт продаж- убивает страх. 

3. Страх отказа. 
Причина этого страха- не правильное восприятие ситуации. 
Это еще один сильный страх. Основная ошибка менеджеров по продажам заключается в том, что менеджер воспринимает возражения и отговорки клиента близко к сердцу. Нужно научиться управлять своими эмоциями, разделять работу и личную жизнь. Если после работы вам скажут, что вы дурак, вы можете за это ударить по лицу, а если на работе вам это говорит клиент, это всего лишь рабочий момент и он не имеет никакого отношения лично к вам. Это не должно вас оскорблять, в противном случае если вы не научитесь отключать эмоции, вы не сможете стать эффективным продавцом. В момент общения с клиентом не концентрируйтесь на том что скажет клиент, а концентрируйтесь на том, чтобы просто дать ответ по скрипту, который вы заранее подготовили перед звонком. И вы убедитесь, на сколько эффективнее будут ваши холодные звонки. Страх отказа уйдет, если вы научитесь отключать эмоции и перестанете воспринимать слова клиента близко к сердцу. 

4. Страх, из-за того, что менеджер придает слишком большое значение холодному звонку. 
Начинающие менеджеры долго готовятся к звонкам, собираются с силами, чтобы начать звонить, в этот момент менеджер считает, что холодный звонок- это самое главное в продажах. Эта ошибка которая сильно влияет на то, что менеджер быстро выгорает. 
У менеджера не правильная фокусировка. Менеджер фокусируется на том, на сколько все гладко пройдет при холодном звонке, а не на том как выстроить общение с клиентом и решить его проблемы, чтобы тот купил. 
Нужно понимать, что это всего лишь первый шаг,  что цель не продать товар с первого звонка, а продать следующий шаг: отправить коммерческое предложение, договориться о встрече. Понимание этого аспекта моментально снижает значимость холодного звонка и влияние страха резко снижается. 
Нужно правильно ставить цель и тогда страх значительно уменьшиться. 

5. Страх, что мой товар никому не нужен. 
Если вы не верите в свой товар, и не верите в то что он несет пользу вашим клиентам, то может появиться страх того, что ваш товар никому не нужен. Этот страх возникает, когда менеджер начинает воспринимать свое предложение, как “впаривание” не нужного товара. Есть такие менеджеры, которые так относятся к своему предложению. Чтобы побороть этот страх, нужно провести внутреннюю работу над собой, нужно поверить в свой товар, поменять свое отношение к работе : подходить в разговоре с клиентом с позиции решения его проблем и задач и тогда этот страх отпадет. Если вы считаете свой товар качественным и полезным для клиента, то тогда звонок будет нести в себе другой характер с позиции помощи и это очень сильно влияет на уровень страха. 

6. Страх из-за низкой самооценки. 
Этот страх нередко встречается среди менеджеров и он очень тесно связан с пред идущим страхом “мой товар никому не нужен”. Как определить, болеете вы этим страхом или нет? При разговоре это выглядит следующим образом: «Пожалуйста, ну купите у нас хоть что нибудь…» Клиент моментально это чувствует и начинает вести разговор диктуя свои условия: давайте нам самые низкие цены, большие скидки и т. д. Клиент даже может положить трубку со словами: нам ничего не нужно. Здесь чтобы побороть страх, нужно менять отношение к своему товару. Когда мы верим в то, что говорим, вместо страха появляется уверенность и чувство, что вы общаетесь на равных с вашим клиентом. Клиент тоже человек, у него такие же проблемы как у вас. С такой позицией страх уходит. 

7.Страх «а что скажут другие?». 
Бывает так, что менеджер боится звонить потому, что вокруг сидят коллеги. Менеджер думает: а вдруг они что- нибудь подумают про меня? 
Этот страх тоже не редко встречается в отделах продаж, но чаще всего им болеют молодые менеджеры. Таким людям нужно постепенно работать над собой, чтобы спустя время освободится от зависимости мнения окружающих. Здесь я рекомендую фокусироваться на цели, которая подразумевает найти новых клиентов. 
Нужно задавать себе вопрос: что для меня главнее ? Зарабатывать деньги или жить иллюзией что про меня подумают другие? Поверьте вашим коллегам нет дела, как вы общаетесь по телефону, получается, что только для вас это имеет значение. Поработайте над собой и поборите этот бессмысленный страх, лучше  добивайтесь своих истинных целей. 

Все эти страхи поможет преодолеть тренинг активные продажи. Холодные звонки больше не будут для вас проблемой.

С вами был Денис Дашкевич, до встречи!

Читайте также:
Презентация в B2B. Активные продажи
Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.
Первая встреча с клиентом в B2B. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Назначение встречи по телефону. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Работа с отговорками. Активные продажи
Подпишитесь и получайте новые статьи блога на Ваш e-mail:
Мы против спама