Скидки в B2B продажах. 5 шагов: как перестать терять деньги.

Добрый день! 

Сегодня наша тема:

Скидки в B2B продажах. 5 шагов: как перестать терять деньги.

Мы поговорим о том, как продавать без скидок, которые часто просят клиенты. 
Рассмотрим 5 шагов, которые позволят научиться редко давать скидки или вообще работать без них.

Эта тема нашего тренинга активные продажи. 

Возьмём 2 менеджеров: один почти всегда продает свой товар со скидкой, а другой даёт скидки редко или вообще их не дает. Разница между этими менеджерами заключается в том, что они изначально выстраивают принципиальную разную модель продаж. 
Один менеджер в своей работе делает акцент на том, что он дает самые лучшие условия на рынке своему клиенту, что уже изначально подразумевает скидки. Другой менеджер предлагает решение проблем клиента и делает ставку на свою экспертность и помощь клиенту, что позволяет ему давать скидку редко и это происходит чаще всего на стадии переговоров, а не на ранних стадиях общения с клиентом. 

Несомненно, чтобы успешно работать на современном рынке, необходимо подходить гибко к вопросу и где-то уступать клиенту давая ему скидки в продажах. 
Но скидка далеко не всегда является определяющим фактором, чтобы клиент принял решение купить. Тем более если вы работаете в сегменте b2b продаж, здесь важное значение имеют следующие факторы: 

1.Личные отношения с клиентом. 
Если вы работаете в b2b не важно, работаете год или 5 лет в этой сфере, наверняка у вас есть клиенты с которыми у вас очень прочные и доверительные отношения. Клиенты которые покупают у вас товар приличными партиями с хорошей маржинальностью, что является большей частью ваших продаж за месяц. 
Почему эти клиенты покупают у вас, а не у конкурентов? Ведь вы же не даете им лучшие цены на рынке? 

Потому, что клиенты ценят в вас не скидки, а ваши усилия, экспертность и помощь. Этому клиенту Вы смогли продать в первую очередь себя, как специалиста и надежного партнера. Вы быстро отвечаете по сигналам клиента, слаженно организовываете весь процесс работы и клиенту с вами комфортно работать, поэтому он покупает у вас. 
В работе успешных менеджеров, которые зарабатывают в два и более раз свои коллег по отделу, большая часть клиентов, это те кто покупают далеко не по самым низким ценам на рынке, потому что эти менеджеры умеют продать себя, свою компанию и свой товар. Они понимают, что клиент покупает не просто товар по определенной цене, клиент платит за комплекс услуг. 

Вывод: Скидки не главное в работе с клиентом! 
Проанализируйте вашу работу с такими клиентами и по этому же принципу выстраивайте работу со всеми клиентами, скидки будете давать намного реже. 

2. У каждого менеджера есть клиенты, которые требуют к себе много внимания, но покупают мало. 
Как правило эти люди отправляют заявки во все компании и покупают там, где дешевле всего. Подумайте, вам нужен такой клиент? На которого вы тратите уйму своего времени, а в итоге клиент покупает с 10 попытки и то, чтобы вас держать при себе на всякий случай. 
Не тратьте время на таких клиентов, цените свое время! Найдите в себе силы найти клиентов, которые будут у вас покупать не из-за цены, а из-за того, что будут ценить ваши усилия, экспертность и помощь, как те самые лучшие ваши клиенты. Для этого всего лишь нужно поверить в то, что вы способны найти таких клиентов и уделить время по часу в день, чтобы совершить холодные звонки в новые компании. Поверьте, эти труды окупятся вам, вы обретете гораздо больше. 

3. Возьмите за правило выстраивать диалог с клиентом с позиции того, что вы решаете проблемы клиента.

Если вы будете продавать по такому принципу, тогда общение с клиентом будет развиваться правильно. Вы сможете продать себя, свою компанию, свой товар, свою экспертность и помощь клиенту. Это позволит уменьшить влияние цены на принятие решения клиента о покупке товара. Правильное позиционирование вашего предложения позволит больше не терять деньги. 

4. Старайтесь в общении с клиентом обсуждать вопрос скидок на стадии переговоров, а не стадии знакомства. 
Если ваше общение с клиентом начинается с того, что вы пытаетесь зацепить клиента только ценой, он будет всегда требовать от вас скидку, в таких продажах маржинальность будет низкой. Если вы обсуждаете скидки с клиентом на стадии переговоров, это значит что вы не плохо потрудились. Вы смогли продать клиенту другие преимущества работы с вами: усилия, экспертность решение проблем клиента и помощь. В этом случае скидка не будет так сильно бить по вашему карману, потому что клиент воспринимает вас правильно.

5. Если клиент просит скидку, предлагайте альтернативные варианты.
Когда клиент просит скидку, вы можете предложить ему товар немного другого качества, который у вас стоит дешевле. Ведь вам выгоднее продать товар без скидки, даже если он стоит дешевле. Так вы не потеряете деньги.
Другой вариант, если клиент хочет скидку, вы можете упростить комплектацию товара. Например вы можете уменьшить гарантию или убрать сервисное обслуживание, или какой то другой критерий, который будет выгоден вам.
Также в место скидки вы можете при продаже товара попросить у клиента что-нибудь взамен. Например: уменьшить рассрочку или увеличить объем покупаемого товара и т.д.
Важно, что если вы будете применять в работе альтернативные варианты и предлагать их клиенты, вы существенно сократите потери свои денег.

С вами был Денис Дашкевич, до встречи!