Скрипт продаж B2B привлечения на выставке пример

Участие в B2B-выставках обходится компаниям в сотни тысяч рублей, но больше половины участников не окупают даже стоимость стенда. Причина проста: большинство менеджеров не умеют эффективно работать с потоком посетителей и упускают до 80% потенциальных клиентов. При этом лидеры рынка регулярно возвращаются с выставок с десятками качественных лидов и контрактами на миллионы.

В этом практическом руководстве вы найдете проверенную систему работы на выставках, включая:

— 5 готовых сценариев общения, которые помогут вам быстро устанавливать контакт даже с самыми занятыми посетителями

— Четкий план действий от подготовки до последующей обработки контактов

— Работающие фразы для квалификации клиентов и закрытия на следующий шаг

— Способы избежать типичных ошибок, которые отпугивают перспективных клиентов

Применив эти инструменты на практике, вы сможете превратить каждую выставку в источник качественных лидов и окупить инвестиции в участие в первые же месяцы после мероприятия.

Чтобы составить идеальный скрипт привлечения клиентов на выставке, давайте сначала погрузимся в реальную ситуацию и посмотрим на нее глазами менеджера.

Представьте: вы находитесь на крупной отраслевой выставке. Мимо вашего стенда проходят десятки потенциальных клиентов. У вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь их внимание и завязать продуктивный диалог. При этом каждый посетитель может быть уставшим от общения, перегруженным информацией или спешить на важную встречу.

 

Именно в такой динамичной обстановке вам нужно не только привлечь внимание нужных людей, но и провести быструю квалификацию, выявить потребности и договориться о конкретных следующих шагах. Как это сделать максимально эффективно?

Начнем с разбора типичных ошибок, которые допускают менеджеры на выставках. Зная их, вы сможете сразу выстроить более результативную модель общения с посетителями.

Типичные ошибки менеджеров на выставках:

1. Пассивность. Сидят за стендом в телефоне, ждут, когда клиент сам подойдет.

2. Агрессивный подход. Пытаются остановить всех подряд навязчивыми вопросами.

3. Отсутствие квалификации клиента. Тратят время на разговоры с нецелевыми посетителями.

4. Слишком длинные презентации. Пытаются рассказать все и сразу, утомляя собеседника.

5. Отсутствие конкретного следующего шага. Заканчивают разговор просто обменом визитками.

Эффективный скрипт продаж B2B привлечения на выставке/конференции пример

Вариант 1 — Проактивный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Здравствуйте! Вижу, рассматриваете наше оборудование. Могу рассказать о его уникальных особенностях? Кстати, многие наши клиенты обращались к нам именно из-за проблем с энергоэффективностью – это актуально для вас?

2. Квалификация.

Менеджер: В каком направлении бизнеса вы работаете? Вы сами курируете вопросы модернизации оборудования?»

Вариант 2 — Экспертный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Добрый день! Я Михаил, технический директор компании. Вижу, вас заинтересовала наша новая модель. Какое оборудование вы используете сейчас?

2. Квалификация.

Менеджер: На какие показатели эффективности вы ориентируетесь при выборе оборудования? Как происходит процесс согласования технических решений в вашей компании?

Вариант 3 — Проблемно-ориентированный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Добрый день! Извините, что прерываю. Заметил ваш интерес к нашим решениям. Большинство наших клиентов приходят к нам с проблемой роста производственных затрат – это созвучно с вашей ситуацией?

2. Квалификация.

Менеджер: Как давно вы ищете решение этой проблемы? Кто еще в вашей компании занимается этим вопросом? Можем и его подключить к нашей беседе?) (с улыбкой)

Вариант 4 — Ценностный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Здравствуйте! Я вижу, вы из компании [название на бейдже]. Мы недавно помогли похожей компании сократить издержки на 20%. Интересно узнать, актуальна ли эта задача для вас?) (с улыбкой)

2. Квалификация.

Менеджер: Какие цели по оптимизации стоят перед вашей компанией на этот год? Кто отвечает за достижение этих показателей?) (с улыбкой)

Вариант 5 — Консультативный подход

1. Установление контакта.

Менеджер: Добрый день! Позвольте полюбопытствовать – вы ищете что-то конкретное или просто изучаете рынок? Я мог бы поделиться интересными решениями из нашей практики.

2. Квалификация.

Менеджер: Расскажите, какие задачи сейчас наиболее актуальны для вашего предприятия? На каком уровне принимаются решения по таким вопросам?) (с улыбкой) 

Все эти варианты можно адаптировать под конкретную отрасль и продукт, делая акцент на наиболее релевантных болевых точках целевой аудитории.

Основные этапы общения на выставке/конференции

1. Установление первого контакта.

Менеджер: Добрый день! Я заметил, что вы интересуетесь [конкретный продукт/решение]. Позвольте задать вам один вопрос – вы сталкиваетесь с проблемой [конкретная боль клиента] в вашей работе?»

2. Быстрая квалификация.

Менеджер: Скажите, а в вашей компании кто принимает решения по [сфера деятельности]? Вы участвуете в этом процессе?

3. Краткая презентация решения (не более 2-3 минут)

Менеджер: Мы разработали решение, которое помогает [конкретная выгода] на [X]%. Например, наш клиент [название компании] благодаря нашему решению смог [конкретный результат] всего за [период]. Я могу за 2 минуты показать вам, как это работает?

4. Работа с экспресс-возражениями

Клиент: У нас уже есть похожее решение

Менеджер: Отлично, значит вы понимаете ценность такого подхода. Скажите, а что именно вас в текущем решении устраивает, а что хотелось бы улучшить?

5. Закрепление интереса и следующий шаг

Менеджер: Я вижу, что тема для вас актуальна. Предлагаю следующее: я подготовлю для вас персонализированное предложение с учетом специфики вашего бизнеса. На следующей неделе мы могли бы провести онлайн-встречу, где я детально представлю решение вашим коллегам. Как вам такой вариант?

6. Фиксация договоренностей

Менеджер: Давайте зафиксируем наши договоренности. Я правильно понимаю, что:

— Во вторник в 14:00 мы проводим онлайн-презентацию

— До понедельника я высылаю вам предварительное КП

— На встрече будете вы и [должности коллег]. Верно?

Хотите получить еще больше готовых скриптов продаж? Забирайте бесплатно мою новую книгу «Идеальные скрипты продаж на все случаи жизни» в Telegram-канале. В ней вы найдете более 20 проверенных скриптов для разных ситуаций в B2B продажах. Просто переходите по ссылке и получайте книгу бесплатно!

Психология посетителей выставки

Для эффективной работы критически важно понимать психологию разных типов посетителей. «Целенаправленные искатели» приходят с конкретной целью найти определенное решение. Они хорошо подготовлены, знают рынок и часто имеют список стендов для посещения. С такими посетителями важно быстро переходить к конкретике и фокусироваться на их специфических потребностях.

«Информационные собиратели» изучают рынок без конкретных планов покупки. Они собирают материалы, анализируют предложения, готовятся к будущим проектам. С ними эффективно работать на перспективу, предоставляя обзорную информацию и договариваясь о поддержании контакта.

Особого подхода требуют «спешащие руководители» — высокопоставленные лица с плотным графиком. У вас будет максимум 2-3 минуты на общение, поэтому крайне важно начинать с самого главного, фокусироваться на бизнес-выгодах и быстро договариваться о следующем шаге.

Продвинутые техники работы на стенде

Для эффективной работы с потоком посетителей рекомендуется использовать методику «Воронка квалификации». Это каскад вопросов, позволяющий быстро оценить потенциал клиента. Начиная с базовой релевантности (отрасль и должность), через выявление потребности и возможности принятия решения, до определения бюджета и сроков.

Техника «Управление потоком» помогает эффективно работать с несколькими посетителями одновременно. Используйте «якоря внимания» — материалы, демо-образцы, видео. Практикуйте «вежливое прерывание» разговора и привлекайте коллег для параллельной работы. При возможности создавайте мини-группы посетителей со схожими интересами.

Система обработки контактов и последующая работа

Критически важно создать эффективную систему учета и обработки полученных контактов. Используйте специальные формы для записи, фотографируйте визитки сразу после получения, делайте пометки о степени заинтересованности и обязательно записывайте договоренности о следующих шагах.

План работы после выставки должен быть четко структурирован по дням. В первые два дня важно отправить обещанные материалы и внести контакты в CRM. В течение первой недели необходимо отработать все горячие контакты, организовать встречи и подготовить персонализированные предложения. Далее следует планомерная работа с контактами разных категорий приоритетности.

Измерение эффективности и анализ результатов

Успех участия в выставке должен измеряться конкретными показателями. Отслеживайте количественные метрики: общее число собранных контактов, количество назначенных встреч, число отправленных предложений и конверсию в продажи. Не менее важны качественные показатели: уровень принятия решений, потенциальный объем сделок, сроки реализации проектов и вероятность закрытия.

Финансовая эффективность оценивается через такие метрики как стоимость привлечения контакта, ROI участия в выставке, средний чек по выставочным контактам и общий объем заключенных контрактов.

Рекомендации по работе на выставке

1. Подготовка:

— Изучите список участников заранее

— Подготовьте краткие презентации под разные сегменты клиентов

— Составьте список типичных возражений и ответов на них

— Имейте под рукой референс-листы и кейсы

2. Организация работы на стенде:

— Распределите роли в команде

— Создайте систему быстрой фиксации контактов

— Организуйте удобное место для переговоров

— Подготовьте раздаточные материалы

3. Работа с потоком посетителей:

— Разработайте систему приоритизации клиентов

— Придумайте способ мягкого завершения неперспективных разговоров

— Создайте график перерывов для команды

— Ведите учет всех проведенных переговоров

4. Последующая работа:

— Отправляйте обещанные материалы в тот же день

— Сегментируйте полученные контакты по приоритетности

— Начинайте обработку горячих контактов немедленно

— Составьте план работы с остальными контактами

5. Анализ эффективности:

— Ведите статистику по количеству и качеству контактов

— Отслеживайте конверсию в продажи

— Анализируйте успешные и неуспешные переговоры

— Корректируйте скрипт на основе полученного опыта

Ключевые факторы успеха на выставке:

— Четкое понимание целевой аудитории

— Краткость и яркость презентации

— Быстрая квалификация клиента

— Конкретные договоренности о следующих шагах

— Системная работа с полученными контактами

Помните, что выставка – это уникальная возможность личного контакта с большим количеством потенциальных клиентов. Ваша задача – максимально эффективно использовать это время для установления перспективных деловых связей и закладки фундамента будущих сделок.