Регламент работы менеджера по продажам 2025 пример образец 

Правильно выстроенные бизнес-процессы в отделе продаж — это 80% успеха компании. Но как создать работающую систему, которая принесет реальные результаты, а не останется просто документом на бумаге?

2025 год диктует новые правила игры. Искусственный интеллект автоматизирует рутинные задачи, бизнес становится все более цифровым, а клиенты хотят не просто купить продукт, но получить комплексное решение своих задач. В этих условиях четкий регламент работы менеджера по продажам становится не просто полезным, а необходимым инструментом.

Регламент — это не сухой свод правил, а живой документ, отражающий лучшие практики продаж и помогающий менеджерам достигать максимальных результатов. Он определяет не только что и как делать, но и задает высокие стандарты работы с клиентами.

В этой статье мы разберем пример реального регламента, который уже работает в успешных компаниях. Вы узнаете, как построить эффективную систему продаж, избежать типичных ошибок и создать документ, который действительно поможет вашим менеджерам продавать больше.

Хотите превратить хаотичные продажи в отлаженный механизм? Закажите разработку регламентов у экспертов!

Регламент работы менеджера по продажам 2025 пример образец

В данном разделе мы рассмотрим практический пример образец регламента работы менеджера по продажам на примере компании, специализирующейся на производстве и установке пластиковых окон. Этот сегмент рынка отлично подходит для демонстрации всех ключевых элементов эффективного регламента, так как включает в себя полный цикл продаж: от первичного обращения клиента до завершения монтажа и постпродажного обслуживания.

Продажа пластиковых окон — это сложный процесс, требующий от менеджера разносторонних навыков: технических знаний, умения вести переговоры, работы с документацией и контроля реализации проекта. Именно поэтому на этом примере мы сможем детально разобрать все аспекты работы менеджера по продажам и понять, как должен быть структурирован современный регламент.

Обратите особое внимание на то, как в регламенте прописаны не только общие положения, но и конкретные, измеримые показатели эффективности, учитывающие специфику оконного бизнеса, включая сезонность и особенности работы с разными категориями клиентов.

Регламент работы менеджера по продажам в нише: продажа пластиковых окон

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Назначение документа

Настоящий регламент устанавливает единые стандарты работы менеджеров по продажам в компании по производству и установке пластиковых окон. Документ определяет порядок работы с клиентами, процесс продаж от первого контакта до завершения монтажа, а также систему контроля качества работы менеджеров.

1.2. Область применения

Регламент распространяется на всех менеджеров по продажам компании, включая:

— Менеджеров офиса продаж

— Выездных менеджеров-замерщиков

— Менеджеров по работе с корпоративными клиентами

— Менеджеров по работе с дилерами

Получите пошаговый план построения эффективного отдела продаж — запишитесь на консультацию по внедрению регламентов

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

2.1. Основные задачи:

Выполнение плана продаж:

— Личный план продаж на месяц

— Выполнение квартальных показателей

— Участие в сезонных акциях и спецпредложениях

— Достижение целей по маржинальности

Развитие клиентской базы:

— Обработка входящих обращений

— Работа с существующей базой клиентов

— Привлечение новых клиентов через рекомендации

— Развитие базы корпоративных клиентов

— Ведение базы в CRM-системе

Ведение переговоров:

— Первичные консультации в офисе и по телефону

— Проведение замеров на объектах

— Презентация продукции и услуг компании

— Работа с возражениями по цене и срокам

— Согласование технических деталей с клиентом

Заключение сделок:

— Расчет стоимости заказа

— Подготовка коммерческих предложений

— Оформление договоров

— Согласование графика платежей

— Передача заказа в производство

Контроль дебиторской задолженности:

— Контроль поступления предоплаты

— Отслеживание графика платежей

— Работа с просроченной задолженностью

— Координация с бухгалтерией

Сделайте свой отдел продаж предсказуемым и управляемым — закажите аудит и разработку регламентов

2.2. Ключевые показатели (KPI):

Объем продаж:

— Минимум 1,5 млн руб/месяц в сезон (апрель-октябрь)

— Минимум 1 млн руб/месяц в низкий сезон (ноябрь-март)

— Выполнение квартального плана не менее 95%

Количество новых клиентов:

— Не менее 5 новых клиентов в месяц

— Минимум 2 корпоративных клиента в квартал

— Получение не менее 3 рекомендаций от существующих клиентов

Конверсия в сделки:

— Конверсия входящих звонков в замеры: не менее 50%

— Конверсия замеров в заказы: не менее 25%

— Конверсия повторных обращений: не менее 40%

Средний чек:

— От 100 000 руб для частных клиентов

— От 300 000 руб для корпоративных клиентов

— Маржинальность не менее 25%

Дополнительные KPI:

— Количество дополнительных опций на заказ: минимум 2

— Процент положительных отзывов: не менее 90%

— Скорость обработки входящих заявок: до 2 часов

— Своевременность сдачи отчетности: 100%

Все показатели измеряются ежемесячно и влияют на размер премиальной части заработной платы менеджера.

Мечтаете о команде, которая продает без вашего участия? Внедрите профессиональные регламенты и освободите свое время

3. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО ДНЯ В КОМПАНИИ ПО ПРОДАЖЕ ПЛАСТИКОВЫХ ОКОН

3.1. График работы:

Стандартный график:

— Понедельник-пятница: 9:00-18:00

— Суббота: 10:00-16:00 (по графику дежурств)

— Обед: 13:00-14:00 (плавающий, в зависимости от загруженности офиса)

Особые условия:

— Выезды на замеры могут планироваться с 8:00 до 20:00 по согласованию с клиентом

— В сезон (апрель-октябрь) возможны дополнительные рабочие часы

— График работы в праздничные дни согласуется отдельно

3.2. Структура рабочего дня:

9:00-9:30 Подготовка к рабочему дню:

— Проверка электронной почты и мессенджеров

— Анализ запланированных встреч и замеров

— Подготовка необходимых документов и каталогов

— Проверка наличия актуальных прайс-листов и акций

— Уточнение статусов текущих заказов в производстве

9:30-13:00 Активные продажи:

— Обработка входящих обращений (приоритет №1)

— Звонки по текущим заявкам

— Выезды на замеры (по графику)

— Консультации клиентов в офисе

— Подготовка и отправка коммерческих предложений

— Follow-up звонки по отправленным КП

14:00-17:30 Работа с документами и клиентами:

— Встречи с клиентами для заключения договоров

— Согласование технических деталей заказов

— Контроль поступления оплат

— Координация с монтажными бригадами

— Решение вопросов по текущим заказам

— Работа с рекламациями (при наличии)

17:30-18:00 Завершение рабочего дня:

— Внесение всей информации в CRM

— Подготовка отчета по проделанной работе

— Планирование задач на следующий день

— Проверка статусов незавершенных сделок

— Актуализация графика замеров

Хотите повторить успех лучших менеджеров? Зафиксируйте их опыт в профессиональных регламентах

4. РАБОТА С КЛИЕНТАМИ

4.1. Ведение клиентской базы:

Ежедневное обновление информации в CRM:

— Внесение всех входящих обращений

— Фиксация результатов переговоров

— Загрузка подписанных документов

— Обновление статусов заказов

— Отметки о платежах

Классификация клиентов по категориям:

1. По типу клиента:

   — Частные лица

   — Корпоративные клиенты

   — Строительные компании

   — Дилеры

2. По статусу:

   — Первичное обращение

   — На этапе замера

   — В работе (после замера)

   — Действующий клиент

   — Завершенный проект

   — Отказ

3. По потенциалу:

   — VIP (заказ от 500 000 руб)

   — Стандарт (100 000 — 500 000 руб)

   — Малый заказ (до 100 000 руб)

Фиксация контактов и договоренностей:

— Дата и время каждого контакта

— Содержание разговора

— Потребности клиента

— Технические требования

— Ценовые ожидания

— Сроки реализации

— Достигнутые договоренности

— Следующий шаг

Планирование повторных контактов:

— Follow-up после отправки КП: через 1 день

— Контроль после замера: в течение 24 часов

— Сопровождение во время производства: еженедельно

— Обратная связь после монтажа: в течение 3 дней

— Повторный контакт через 6 месяцев после установки

Надоело постоянно контролировать каждый шаг менеджеров? Внедрите регламенты и автоматизируйте управление!»

5. ОТЧЕТНОСТЬ В КОМПАНИИ ПО ПРОДАЖЕ ПЛАСТИКОВЫХ ОКОН

5.1. Ежедневная отчетность:

Количественные показатели:

— Входящие звонки: количество и источник

— Исходящие звонки: количество и результат

— Количество замеров: назначено/проведено

— Количество встреч в офисе

— Отправленные коммерческие предложения

— Заключенные договоры

— Сумма продаж за день

Качественные показатели:

— Причины отказов

— Основные возражения клиентов

— Проблемные ситуации

— Запросы на нестандартные решения

5.2. Еженедельная отчетность:

План/факт продаж:

— Количество заказов

— Сумма продаж

— Средний чек

— Процент выполнения плана

— Динамика по сравнению с прошлой неделей

Воронка продаж:

— Количество входящих обращений

— Конверсия в замеры

— Конверсия замеров в КП

— Конверсия КП в договоры

— Процент успешных сделок

Статус ключевых сделок:

— Крупные заказы (от 500 000 руб)

— Корпоративные клиенты

— Нестандартные проекты

— Сложные случаи

— Потенциальные рекламации

План на следующую неделю:

— Запланированные замеры

— Встречи с клиентами

— Подписание договоров

— Контроль монтажей

— Работа с текущими заказами

Создайте систему продаж, работающую как часы — получите бесплатную консультацию по внедрению регламентов

6. ДОКУМЕНТООБОРОТ
   

6.1. Обязательные документы:

Коммерческие предложения:

— Подробная спецификация окон

— Визуализация конструкций

— Расчет стоимости

— Условия оплаты и сроки

— Дополнительные опции

— Действующие акции

Договоры:

— Договор поставки и монтажа

— Технический лист замера

— График платежей

— Спецификация заказа

— Гарантийные обязательства

Спецификации:

— Детальные чертежи конструкций

— Технические характеристики

— Фурнитура и комплектация

— Дополнительные элементы

— Особые требования по монтажу

Акты выполненных работ:*

— Акт приема-передачи изделий

— Акт выполненных монтажных работ

— Гарантийный талон

— Инструкция по эксплуатации

— Сертификаты на продукцию

Счета:

— Счет на предоплату

— Счет на окончательную оплату

— Счет на дополнительные работы

— Акт сверки взаиморасчетов

6.2. Сроки оформления:

Создание документов:

— КП: в течение 2 часов после замера

— Договор: в день согласования КП

— Спецификация: в день заключения договора

— Счета: в течение 1 часа после запрос

Согласование с руководителем:

— Стандартные заказы: в течение 2 часов

— Нестандартные решения: до 24 часов

— Крупные проекты: до 48 часов

Подписание у клиента:

— В офисе: в день обращения

— С выездом к клиенту: в течение 3 дней

— Корпоративные клиенты: до 5 рабочих дней

Возврат документов:

— От частных клиентов: в день подписания

— От корпоративных клиентов: до 5 рабочих дней

— Акты выполненных работ: в день монтажа

Хранение документов:*

— Электронные копии: загрузка в CRM в день подписания

— Бумажные оригиналы: передача в бухгалтерию в течение 3 дней

— Архивное хранение: в течение 3 лет

7. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ В ОКОННОЙ КОМПАНИИ

7.1. Отдел производства и логистики:

Согласование сроков производства:

— Проверка загруженности производства перед заключением договора

— Согласование нестандартных конструкций

— Контроль сроков изготовления заказа

— Уточнение статуса готовности изделий

Контроль отгрузок:

— Формирование заявки на доставку (за 2 дня)

— Согласование времени доставки с клиентом

— Контроль комплектности заказа

— Проверка качества изделий перед отгрузкой

Решение проблем с доставкой:

— Оперативное информирование клиента о задержках

— Согласование новых сроков доставки

— Контроль качества при получении

— Работа с рекламациями по доставке

7.2. Бухгалтерия:

Контроль оплат:

— Ежедневная проверка поступления предоплат

— Контроль графика платежей

— Информирование клиентов о задолженностях

— Согласование рассрочек платежей

Закрывающие документы:

— Подготовка полного пакета документов

— Контроль подписания актов

— Своевременная передача в бухгалтерию

— Хранение копий документов

Акты сверки:

— Ежемесячная сверка по клиентам

— Контроль дебиторской задолженности

— Работа с просроченными платежами

— Подготовка отчетов по платежам

7.3. Технический отдел:

Согласование замеров:

— Проверка технической возможности изготовления

— Согласование нестандартных решений

— Консультации по сложным конструкциям

— Проверка правильности спецификаций

Техническая поддержка:

— Консультации по техническим вопросам

— Помощь в подборе комплектации

— Решение спорных ситуаций

— Участие в сложных замерах

Монтажные работы:

— Согласование графика монтажа

— Контроль качества установки

— Решение технических проблем

— Приемка выполненных работ

8. СИСТЕМА МОТИВАЦИИ

8.1. Структура вознаграждения:

Базовая часть:

— Оклад: 50 000 руб

— Компенсация мобильной связи: 1 000 руб

— Компенсация ГСМ (для выездных менеджеров): до 5 000 ру

Процент от продаж:

— Базовый процент: 5% от суммы продаж

— Повышенный процент при выполнении плана: до 7%

— Дополнительный процент за сложные конструкции: +1%

Бонусы за выполнение плана:

— 100% плана: +10% от оклада

— 110% плана: +20% от оклада

— 120% плана и выше: +30% от оклада

Квартальные премии:

— За выполнение квартального плана: до 50 000 руб

— За развитие клиентской базы: до 30 000 руб

— За отсутствие рекламаций: 20 000 руб

8.2. Дополнительные бонусы:

За привлечение крупных клиентов:

— Заказ от 500 000 руб: +1% к процентной ставке

— Заказ от 1 000 000 руб: +2% к процентной ставке

— Корпоративный клиент с длительным контрактом: до 50 000 руб

За перевыполнение плана:

— Перевыполнение на 120%: премия 30 000 руб

— Перевыполнение на 150%: премия 50 000 руб

— Лучший менеджер квартала: 100 000 руб

За высокую конверсию:

— Конверсия замеров выше 30%: +5 000 руб

— Конверсия входящих обращений выше 40%: +5 000 руб

— Средний чек выше планового: +3 000 руб

За качество работы:

— Положительные отзывы клиентов: 1 000 руб за отзыв

— Отсутствие рекламаций: 5 000 руб/месяц

— Соблюдение стандартов работы: 3 000 руб/месяц

9. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖЕ ПЛАСТИКОВЫХ ОКОН

9.1. Основные показатели:

Выполнение плана продаж:

— Объем продаж в денежном выражении

— Количество заключенных договоров

— Средний чек по сделкам

— Процент выполнения месячного плана

— Динамика продаж относительно прошлых периодов

Качество ведения базы в CRM:

— Своевременность внесения информации

— Полнота заполнения карточек клиентов

— Корректность оформления сделок

— Актуальность статусов

— Качество заполнения комментариев

Соблюдение регламентов:

— Своевременность обработки входящих обращений

— Соблюдение сроков подготовки КП

— Выполнение стандартов работы с клиентами

— Соблюдение графика отчетности

— Следование скриптам продаж

Работа с документацией:

— Правильность оформления договоров

— Комплектность документов

— Своевременность подготовки

— Отсутствие ошибок

— Контроль подписания документо

9.2. Дополнительные критерии:

Инициативность:

— Предложения по улучшению процессов

— Самостоятельный поиск клиентов

— Развитие новых направлений продаж

— Участие в маркетинговых активностях

— Работа с отзывами клиентов

Командная работа:

— Помощь коллегам

— Обмен опытом

— Участие в обучении новых сотрудников

— Конструктивное взаимодействие с другими отделами

— Участие в корпоративных мероприятиях

Развитие компетенций:

— Посещение тренингов

— Изучение продукта

— Освоение новых техник продаж

— Развитие навыков переговоров

— Повышение технической грамотности

Клиентоориентированность:

— Качество коммуникации с клиентами

— Количество положительных отзывов

— Отсутствие обоснованных жалоб

— Решение конфликтных ситуаций

— Постпродажное сопровождение

10. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

10.1. Контроль исполнения:

Руководитель отдела продаж:

— Ежедневный контроль выполнения задач

— Проверка качества работы с клиентами

— Мониторинг выполнения планов

— Оценка соблюдения регламентов

— Обратная связь по работе менеджера

Еженедельные планерки:

— Анализ результатов недели

— Обсуждение проблемных ситуаций

— Постановка задач на следующую неделю

— Обмен опытом между менеджерами

— Разбор успешных кейсов

Ежемесячная оценка:

— Подведение итогов месяца

— Анализ выполнения KPI

— Обсуждение результатов работы

— Определение зон роста

— Корректировка целей

Квартальный анализ:

— Оценка динамики показателей

— Анализ эффективности работы

— Пересмотр планов и целей

— Корректировка стратегии продаж

— Планирование развития

10.2. Ответственность:

За невыполнение плана:

— Снижение премиальной части

— Проведение аттестации

— Разработка плана улучшений

— Дополнительное обучение

— В крайних случаях — расторжение договора

За нарушение регламентов:

— Письменное предупреждение

— Снижение премии

— Дополнительный контроль работы

— Повторное обучение

— Дисциплинарные взыскания

За потерю клиентов:

— Анализ причин

— Разработка корректирующих действий

— Материальная ответственность

— Снижение KPI

— Дополнительные мероприятия по удержанию клиентов

За ошибки в документах:

— Устранение ошибок за свой счет

— Компенсация возможных потерь

— Дополнительная проверка документов

— Снижение премии

— Повторное обучение

11. ПРИЛОЖЕНИЯ

Скрипты продаж:

— Скрипт первичного звонка

— Скрипт назначения замера

— Скрипт работы с возражениями

— Скрипт презентации продукта

— Скрипт закрытия сделки

Шаблоны документов:

— Коммерческое предложение

— Договор поставки

— Спецификация заказа

— Акт замера

— Гарантийные документы

Чек-листы:

— Проверка замера

— Оформление заказа

— Контроль монтажа

— Сдача работ клиенту

— Постпродажное обслуживание

Формы отчетности:

— Ежедневный отчет

— Еженедельный отчет

— Месячный отчет

— Отчет по клиентской базе

— Анализ продаж

Дата утверждения: ________

Подпись руководителя:_____________

Подпись менеджера:_______________