Должностная инструкция менеджера по продажам образец пример

Отдел продаж 17 октября 21:16 390 просмотров 56

Должностная инструкция — это важный документ, который определяет обязанности, права и ответственность сотрудника на конкретном рабочем месте. Четко прописанная инструкция позволяет избежать недопонимания между работодателем и работником, а также служит руководством для выполнения профессиональных задач.

Особенно важно составить грамотную и исчерпывающую должностную инструкцию для такой ответственной должности как менеджер по продажам. От эффективности работы менеджеров по продажам напрямую зависит успех компании на рынке.

В данной статье мы подробно рассмотрим, из каких пунктов должна состоять должностная инструкция менеджера по продажам чтобы она помогала сотруднику и компании в бизнес-процессах. А также дадим рекомендации по составлению должностной инструкции для этого специалиста с учетом специфики деятельности компании.

Итак.

Что такое должностная инструкция менеджера по продажам?

Должностная инструкция менеджера по продажам — это документ, регламентирующий его деятельность в компании.

В должностной инструкции менеджера по продажам указываются:

— Общие сведения о должности (название, подчиненность, требования к образованию и опыту работы);
— Должностные обязанности (основная цель работы, функционал, задачи и поручения, отчетность);
— Права менеджера по продажам (что имеет право делать сотрудник для выполнения своих обязанностей);
— Ответственность менеджера по продажам (за что конкретно отвечает, какие меры могут быть применены за нарушения);
— Взаимодействие внутри компании (с кем взаимодействует менеджер, порядок взаимозаменяемости);
— Требования и условия (режим и график работы, необходимые знания и умения, личностные качества).

Инструкция регламентирует обязанности, права и ответственность менеджера по продажам в организации.

Должностная инструкция менеджера по продажам образец

инструкция менеджера по продажам

1. Общие сведения

Должность: Менеджер по продажам

Подчиняется: Директору по продажам

Требования к образованию: (…) образование (желательно в сфере менеджмента, маркетинга, экономики и т.д.)

Требования к опыту работы: не менее (…) лет опыта продаж в области продаж.

Требования к знаниям и умениям:

— Знание продуктовой линейки и услуг компании
— Знание рынка, особенностей целевой аудитории, конкурентной среды
— Умение вести переговоры и презентации по продукту компании
— Навыки активных продаж, работы с возражениями
— Умение планировать, анализировать, готовить отчетность
— Навыки ведения документооборота, работы в CRM-системе
— Коммуникативные и организаторские способности
— Стрессоустойчивость, нацеленность на результат

Ключевые KPI: объем продаж, количество новых клиентов, конверсия предложений в сделки.

Должностная инструкция менеджера по продажам пример

Пример должностной инструкции менеджера по продажам:

2. Должностные обязанности

— Планирование и выполнение плана продаж:
Разработка персонального плана продаж исходя из общего плана компании. Ежедневная работа по выполнению плановых показателей, мониторинг и корректировка плана.

— Поиск и привлечение новых клиентов:
Активный поиск потенциальных клиентов через телефонные звонки, рассылки, участие в выставках, конференциях. Установление контакта, предварительная квалификация, сбор информации о потребностях, презентация услуг.

Должностная инструкция менеджера

— Ведение переговоров, презентация товаров/услуг:
Проведение встреч и презентаций для клиентов. Демонстрация преимуществ продукции/услуг, работа с возражениями, заключение сделок.

— Подготовка коммерческих предложений:

Анализ потребностей клиента и подготовка персонализированных коммерческих предложений, расчет цен и тарифов.

— Работа с возражениями и заключение сделок:
Консультирование клиентов, работа с ценовыми и прочими возражениями. Согласование условий, заключение и юридическое оформление договоров.

— Ведение клиентской базы, CRM-системы:
Регулярное обновление данных в CRM о текущих и потенциальных клиентах.

— Анализ конкурентов, тенденций рынка:
Сбор информации и анализ деятельности конкурентов, их ценовой политики. Анализ спроса и предложения на рынке.

— Подготовка еженедельных/ежемесячных отчётов о проделанной работе и её результатах.

 

3. Права

— Представлять интересы компании перед клиентами:
Право выступать от имени компании и представлять ее интересы во время встреч, переговоров, презентаций для клиентов.

— Согласовывать условия сделок в рамках своих полномочий:
Право вести переговоры относительно цены, сроков, условий оплаты и поставки в рамках установленных лимитов и стандартов компании.

— Обращаться за помощью к руководству по вопросам работы:
Право обращаться к своему непосредственному руководителю или вышестоящему руководству за советом, рекомендациями, ресурсами, необходимыми для выполнения поставленных задач.

— Повышать квалификацию за счёт компании:
Право на профессиональное развитие за счет компании — участие в образовательных программах, тренингах, семинарах, необходимых для повышения эффективности работы.

4. Ответственность

— Выполнение плана продаж:
Ответственность за достижение установленных плановых показателей по объему продаж, количеству клиентов, среднему чеку и другим KPI.

 

должностная инструкция менеджера в отделе

— Соблюдение стандартов обслуживания клиентов:
Ответственность за высокий уровень сервиса, соблюдение стандартов и регламентов компании при работе с клиентами.

— Конфиденциальность персональных и коммерческих данных:
Ответственность за неразглашение и ненадлежащее использование персональных данных клиентов, информации о ценах, объемах продаж, условиях договоров.

— Соблюдение правил внутреннего трудового распорядка:
Ответственность за соблюдение трудовой дисциплины, правил и регламентов, установленных в компании. Ответственность за сохранность и целевое использование имущества компании.

5. Взаимодействие

С директором по продажам:

— Еженедельные встречи по обсуждению выполнения плана продаж и корректировке плана на следующий период.
— Предоставление отчетов о динамике продаж, эффективности рекламных кампаний, конкурентной ситуации.
— Получение стратегических целей и задач в области продаж, участие в разработке маркетинговой стратегии.
— Согласование скидок и специальных условий для крупных клиентов.
— Решение нестандартных вопросов, выходящих за рамки полномочий менеджера.

С отделом маркетинга:

должностная инструкция менеджера отдела продаж

 

— Предоставление информации о потребностях клиентов, отзывы о рекламных кампаниях.
— Участие в разработке рекламных предложений и акций для клиентов.
— Согласование сроков и условий рекламных кампаний.
С бухгалтерией:
— Подготовка пакета документов по заключенным договорам.
— Отслеживание поступления оплаты, урегулирование просрочек.
— Консультации по оформлению первичных документов, налогообложению.
— Получение информации о задолженности клиентов.

Как создать должностную инструкцию менеджера по продажам в своей компании

Вот основные этапы разработки и внедрения должностной инструкции менеджера по продажам:

1. Изучить бизнес-процессы продаж в компании, определить ключевые задачи и функции менеджера.

2. Проанализировать рынок, конкурентов, выделить необходимые знания, умения, навыки для эффективной работы.

3. Составить подробный перечень обязанностей, прав и ответственности менеджера.

4. Установить КPI и систему мотивации менеджера, прописать поощрения

и взыскания.

5. Согласовать инструкцию с юридическим и HR отделами компании.

6. Утвердить инструкцию у руководителя компании/отдела продаж.

7. Провести вводный инструктаж для менеджеров по продажам, дать время на изучение.

8. Менеджеры подписывают инструкцию, факт ознакомления фиксируется.

9. Контролировать исполнение инструкции, при необходимости вносить изменения.

10. Актуализировать инструкцию при изменении бизнес-процессов, стратегии компании.

Главное — в деталях учесть специфику конкретно вашего бизнеса и следить за актуальностью документа. Успехов!

Возможно, вам будет интересно:
Как провести качественный аудит отдела продаж?
Маркетинг и продажи: синергия для успеха бизнеса
Ограничивающие убеждения и установки в продажах
ТОП-15 важных обязанностей менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам образец пример