Тренинг активные продажи. Создаем УТП. Как сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться?

Добрый день! 

Сегодня тема нашего занятия: 

Активные продажи. Создаем УТП . Как сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться? 

Когда менеджер звонит в новые компании, зачастую ему говорят в трубку следующее: 

Почему мы должны покупать у Вас и чем Вы отличаетесь от конкурентов? 

Уже давно стандартные фразы не впечатляют клиента, типа: 
— наша компания 20 лет на рынке 
— у нас лучшие условия сотрудничества 
— индивидуальный подход 
— гибкая система скидок и т.д. 
Это предложение не является уникальным, поэтому ЛПР относится к таким предложениям, как ко всем остальным, которые к нему поступают ежедневно. И Вы слышите в трубку: 
— Отправьте Ваше предложение на почту, если нам что-то понадобиться, мы с Вами свяжемся. 

Теперь представим такую ситуацию. 

Допустим Вы занимаетесь комплексными поставками электрики, продаете весь спектр оборудования: лампочки, кабель, щитовое оборудование и т.д. 

И Вы решили найти новых клиентов, начали совершать холодные звонки. 

Вы звоните в новую компанию, обошли секретаря, вышли на ЛПР. 

И тут Вам ЛПР задает стандартные вопросы: 
— Почему мы должны покупать у Вас? И чем Вы отличаетесь от конкурентов? 

А Вы в ответ говорите: 
— Мы можем поставить Вам кабель ВВГнг 3Х2,5 по 45 р за метр погонный, привезем за пару дней. 

И если Вы попали в точку и этот человек покупает этот кабель у других компании, то разговор дальше пойдет более позитивно чем обычно, когда Вы звонили и начинали рассказывать то же что и все. 
ЛПР человек конкретный, и Вы тоже звоните с конкретикой, Вы сразу ему озвучили конкретное предложение. 
После такого ответа, клиент в худшем случае может сказать: 
— Не интересно, мы покупаем дешевле. 
А Вы ему в ответ: 
-Хорошо, давайте просчитаем другие позиции, постараемся по ним сделать для Вас лучшее предложение. 
И так Вы сразу сможете перейти к заявке и узнать какие позиции и в каком объеме покупает данная компания. 
Согласитесь, не плохо при первом же знакомстве с клиентом получить от него заявку по Вашему товару? 

Есть 2-й вариант, что еще может ответить клиент: 
— Да, нам это интересно. Потому что выяснилось, что Вы дали лучшую цену, чем та цена, по которой клиент покупает на сегодняшний день. Он покупает по 47 руб., а вы предлагаете дешевле, тем более что клиент покупает 10 км. этого кабеля в месяц. Получается колоссальная экономия. И Вы дальше начинаете общаться с клиентом на интересные для Вас обоих темы. Например клиент может сразу заказать у Вас небольшую партию на пробу этого кабеля или попросить посчитать другие позиции, потому что Вы проявили у него интерес своим ответом. 

В целом и первый и второй ответ клиента смогут Вас устроить. Но конечно любому менеджеру хотелось бы сразу услышать от клиента ответ по 2‑му сценарию. Потому что в этом случае предложение, попало прямо в цель. Т.е. предложение было актуально для клиента (он покупал эту позицию у других), а менеджер сделал ему предложение, от которого было сложно отказаться-это и есть УТП (уникальное торговое предложение). 

Простыми словами УТП- это Ваше конкурентное преимущество, которым Вы отличаетесь от конкурентов. 

Если Вы грамотно продумаете УТП перед тем, как звонить в новые компании, то клиенту будет очень сложно от него отказаться. 

Возможно ли для каждой компании создавать УТП, которое будет побуждать клиента купить или рассмотреть Вас, как приоритетную компанию в качестве нового поставщика? 

И очевидно что, да! 

Для этого нужно четко понимать 2 вещи: 

1. Кто ваша целевая аудитория. (Как ее определить я рассказывал в прошлой статье.) 

2. Нужно четко определить, что самое важное для Вашего клиента? В чем он точно нуждается? 

В этой статье я дам самые основные вопросы, на которые Вам нужно ответить, чтобы составить УТП по Вашему продукту. 

1. Выпишите, кто покупает Ваш товар? (собственник бизнеса, руководитель отдела, рядовой менеджер по закупкам или кто-то еще). 
2. По каждому из этих людей напишите: 5 пунктов: что для этих людей самое важное в работе на этой должности в данный момент времени? 
Чтобы это выяснить, рекомендую представить себя на месте этих людей и спросить себя: 
— Если бы я был на месте этого человека, что для меня было бы важно? 
Потому, что является главным для собственника бизнеса, является второстепенным для наемного работника. Что является главным для руководителя отдела, то является второстепенным для его подчиненных. Уловили суть? 

У каждого должностного лица в компании свои приоритеты и Вам нужно их выяснить. 

Вы можете сказать, а не проще просто позвонить клиенту и все эти вопросы задать ему в лоб. Отвечаю на вопрос: — Не проще!. Клиент не будет открывать душу не знакомому человеку и рассказывать про свои проблемы. Он этого не сделает, потому что его все устраивает. Вы ему сами звоните и напрашиваетесь в поставщики. 

После того, как Вы узнали что главное для Вашего закупщика. Вам нужно вникнуть, в то чем занимается компания в которую Вы звоните, чтобы выписать 5 основных товаров из Вашего ассортимента, которые вероятнее всего покупает Ваш клиент. После этого нужно выяснить сколько этот товар будет стоять у Ваших конкурентов. 

Получается, если Вы знаете: 
1. В чем нуждается Ваш клиент (что он покупает у других, или вероятнее всего покупает). 
2. Знаете сколько стоит этот товар у конкурентов. (знаете цены на рынке и предложения конкурентов) 
3. Создаете предложение из тех позиций, которые будут интересны клиенту. 

Теперь Вы можете составить УТП от которого клиент не сможет отказаться. 

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи!