Тренинг активные продажи. Как ставить цели по продажам, чтобы выполнить ежемесячный план на 150%?

Активные продажи 12 февраля 14:31 901 12

 

Добрый день!

Сегодня тема нашего занятия:

Тренинг активные продажи. Как ставить цели по продажам, чтобы выполнить ежемесячный план на 150%?

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от выполнения личного плана продаж за месяц.
Чтобы менеджер смог получить достойное вознаграждение за свою работу, ему необходимо выполнить план, который ставит перед ним компания.
Как правило, во всех компаниях ежемесячный план продаж постоянно растет.
Это и понятно. Работодатель хочет рост продаж, и увеличения прибыли компании.

А что в этом случае думает менеджер?
– Опять повысили план… На рынке происходит не понятно что: бешеная конкуренция, рынок постепенно уменьшается, старые клиенты покупают меньше, или их уводят конкуренты, а новых клиентов найти все сложнее…
С такими тяжелыми мыслями менеджер начинает постепенно выгорать. И если он частенько не выполняет план продаж за месяц, или не выполняет план несколько месяцев подряд, то у менеджера начинают опускаться руки…
Рекомендую менеджеру отказаться от этих пессимистичных мыслей, потому что как Вы понимаете план все равно нужно выполнять и зарабатывать деньги.

Как же быть в этой ситуации? Как выполнить план продаж на месяц?

Как ставить цели и достигать их?

Сегодня мы поговорим об одном из самых эффективных методах.

Но прежде, я предлагаю рассмотреть такую ситуацию.

Рассмотрим двух менеджеров.
Допустим у каждого план на месяц 1000 000 руб.

Первый менеджер относиться к большинству менеджеров, которые выполняют план через раз, а бывают что не могут выполнить план несколько месяцев подряд. Результаты такого менеджера по выполнению личного плана продаж колеблются в разные месяцы от 50 до 100%. И чаще всего такой менеджер выполняет план на 100% 3-4 раза в год, остальные месяцы план не выполняется. Эти люди, как правило, не нацелены на результат, они просто делают свою работу: выставляют КП, счета, отгружают товар, ездят на встречи. Большая часть дня у этих людей тратится в пустую. Да, они что делают, но эти действия не имеют четкой цели и они не ведут менеджера к наращиванию и удержанию стабильного результата. Такой менеджер чаще всего полагается на случай со словами: надеюсь мне повезет в этом месяце….

Я думаю всем ясна ситуация с этим примером.

Теперь рассмотрим 2-ого менеджера, он относится к числу успешных работников, зарабатывает хорошие деньги, потому что стабильно выполняет и перевыполняет месячный план продаж. Его результаты по выполнению плана колеблются от 100-150%. Он может 3-4 раза в году выполнить план на 150%, а в остальные месяцы его результат не ниже 100% от плана. Этот человек всегда заряжен на результат, это не значит что он больше всех в отделе работает, он правильно ставить перед собой цель и грамотно расставляет приоритеты в работе.

Возможно в этих двух примерах Вы увидели себя.
После рассмотрения этих примеров, напрашивается следующий вопрос?
Как стать менеджером N2 и начать стабильно выполнять свой план продаж на месяц.
Решение этого вопроса напрямую связано с постановкой целей.
Нужно научиться правильно ставить цель по продаже своего товара.

Способ о котором я сегодня расскажу, я использую сам с 2012 года, ту же технологию применяют участники моих тренингов и при правильном выполнении обязательно получают нужный результат.

Активные продажи. Как ставить цели и достигать их?

1. Правильно поставим цель.

Если у Вас план 1000000 руб., то записываем цель на бумаге.

Я продал (свой товар: мебель, станоки, сайты и т. д.) на 1000000 руб. к 31 января.

Записываем цель в прошедшем времени, как будто это уже с нами произошло, ставим конкретную цифру, на какую сумму нам нужно продать свой товар. В данном случае это 1000000 руб. и ставим конкретную цифру (дедлайн), к какому числу мы должны получить нужный результат, в данном случае это 31 января.

Теперь есть конкретика, к чему мы стремимся. Это классическая форма постановки целей.

Здесь важный момент, цифра должна быть
реальной. Вы обязательно должны в нее верить! Если Вы на сегодняшний день продаете на
500 тыс., то не стоит сразу же писать себе 1000000 руб. на
ближайший месяц, но если эта цель поставлена на 3-6 месяцев, то это реальная цифра на которую Ваш мозг воспримет, как реальность и Вы сможете начать продавать на эту сумму. Рекомендую ставить цель на 10-20% выше средней цифры которую вы делаете за месяц. Так Вы сразу сможете увидеть изменения по увеличению плана продаж.

2. Ежедневно переписываем ту же цель на бумаге (в записной книжке или в ежедневнике), но не реже чем 1 раз в 3 дня.

Вы спросите: Зачем ту же самую цель многократно переписывать?

Секрет кроется в том, что когда мы переписываем на бумаге снова и снова одну и ту же цель, мы программируем свой мозг и фокусируем наше внимание на четкой задаче. Подобно тому, как фотограф наводит фокус когда фотографирует. Есть цель, а все остальное второстепенно. Ошибка людей кто пишет цели в основном 2:
1. Записывают цель один раз и возвращаются к ней в конце месяца и в итоге остались на том же месте.
2. Записывают один раз, а потом просто периодически просматривают запись, в итоге в мозг не заносится задача и движения вперед нет. Чтобы в мозг занести цель, нужно переписывать цель многократно. Это классические ошибки.

Переписываем цель, мы задаем себе вопрос :
– Как я могу прийти к этому результату? Или, как я могу это сделать?

Тем самым мы заставляем наш мозг думать и он начинает работать. Спустя время мозг начинает нам предлагать различные варианты решения поставленной задачи.

Например Вы спрашиваете себя: Как я могу это сделать?
Начинают приходят различные мысли: например Вы вспомните, что есть долгоиграющий крупный проект, который должен выстрелить в этом месяце и если Вы продадите туда свой товар, то как раз выйдете на 1000000 руб., и Вы фокусируетесь на этом проекте. Или Вы проанализируете ситуацию, поймете, что среди Ваших клиентов никто не способен приносить столько денег и начнете искать целенаправленно одного крупного клиента. Или проанализировав поймете, что Вы не достаточно плотно работатете со своими клиентами и нужно разработать план, чтобы поставлять свой товар на большие деньги нежели компания покупает у Вас сегодня. Или может Вы решите, что создадите сайт, настроите рекламу и начнете получать входящие звонки и это приведет Вас к 1000000 руб.. Я думаю Вы уловили суть.

3. Не попадаемся в ловушки.

– Нужно верить, что все получиться.
– Твердо решите записывать цель и не бросать до конца месяца.
– Сохраняйте спокойствие. После того, как начали записывать цель, спустя время если не добираете нужную сумму до плана могут начаться переживания и сомнения. Здесь главное знать,что может наступить такой момент и сохранять спокойствие, Вы должны четко знать, что все будет хорошо, нужно успокоится и просто продолжать делать свое дело.

Если Вы будете делать так, как я расказал в этой статье, Вы всегда сможете выполнить план и заработать больше денег чем Ваши коллеги.

Рекомендую выполнить данное упражнение хотя бы в течение 3 месяцев, чтобы закрепить результат.

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи!

Читайте также:
Презентация в B2B. Активные продажи
Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.
Первая встреча с клиентом в B2B. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Назначение встречи по телефону. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Работа с отговорками. Активные продажи
Подпишитесь и получайте новые статьи блога на Ваш e-mail:
Мы против спама