Скрипт холодного звонка B2B. Работа с отговорками. Активные продажи

Активные продажи 5 июня 12:54 399 10

Часть 2.

После того, как вы при холодном звонке представились клиенту, объяснили цель своего звонка и задали открытый вопрос. Дальше нас ожидает ответ клиента.
Что в этом случае может сказать клиент?

С 95% вероятностью клиент скажет следующее:
-нам не нужно/не надо
-мы работаем с другими
-не интересно
-есть поставщик, и т.д.

То, что клиент говорит в данной ситуации-это отговорки. Это его естественная реакция на предложение, ведь он сам к вам не обращался, вы ему позвонили. Клиент сейчас очень холодный.
Обращаю ваше внимание, что это отговорки, а не возражения. Потому, что сейчас клиент не осознает ценность вашего предложения. Для него в данный момент главное, чтобы вы отстали и не мешали продолжать заниматься своими делами. Представьте себя на месте клиента, чтобы прочувствовать и понять его реакцию.
Понимая ситуацию мы должны быть заранее к этому готовы. Когда клиент начнет говорить отговорки, у нас не будет времени подумать, что ему ответить. Если клиента не зацепит, то что вы ему скажете в ответ, он просто положит трубку.
Поэтому, чтобы клиент нас выслушал до конца, нам нужно отвечать быстро и коротко. Для этого нужно иметь заранее подготовленные ответы на все возможные отговорки, которые может сказать клиент.

В конце этой статьи вы сможете скачать чек-лист с готовыми ответами на отговорки клиента при холодном звонке.

Эти ответы позволят нам удерживать внимание клиента какое-то время, пока он не успокоится и не начнет общаться  осознанно.

Что ответить на отговорки клиента при холодном звонке?

Разберем пример: вы позвонили в компанию, представились, обозначили цель звонка и задали открытый вопрос.

Клиент вам отвечает: спасибо нам, не нужно
Вы: Понимаю, сейчас не нужно, но возможно будет интересно в будущем. Уделите мне пару минут и узнайте о наших лучших предложениях.
Обратите ваше внимание, после ответа на отговорку клиента, я добавил призыв к действию, чтобы клиент меня выслушал: уделите мне пару минут и узнайте о наших лучших предложениях. Если этого не сделать у клиента появляется большой соблазн положить трубку. Можно после ответа задать встречный вопрос или добавить продолжение, которое будет бить на 3 эмоции: страх, жадность, тщеславие. В нашем случае я использую фразы с призывом к действию.

Клиент: не интересно
Вы: Понимаю, мы с вами только познакомились и у меня еще не было возможности рассказать о наших лучших предложениях.
Позвольте мне вкратце обозначить, чем мы можем быть полезны для вас.

Клиент: мы работаем с другими
Вы: Работаете не снами, возможно переплачиваете. Рассмотрите нас в качестве альтернативы!

Клиент: есть поставщик
Вы: Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия сотрудничества. Сравните наши предложения и выберите лучшее для себя.
Вы: Я не склоняю вас поменять поставщика, а всего лишь предлагаю рассмотреть наше предложение. Сравните и выберите лучшее.

Ответили на отговорки и как только мы видим, что клиент начинает успокаиваться, мы сразу начинаем ему предлагать встречу. Назначение встречи мы рассмотрим в следующей статье.

С вами был бизнес-тренер по продажам Денис Дашкевич, всем больших продаж!

📋Чек-лист: готовые ответы на отговорки клиента при холодном звонке – https://vk.cc/9szf3t

 

Читайте также:
Первая встреча с клиентом в B2B. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Назначение встречи по телефону. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Начало разговора. Активные продажи
Обход секретаря при холодном звонке. 10 способов. Активные продажи B2B
Возражение Я ПОДУМАЮ |Что ответить? |23 лучшие техники.
Подпишитесь и получайте новые статьи блога на Ваш e-mail:
Мы против спама