Скрипт холодного звонка B2B. Работа с отговорками. Активные продажи

Часть 2.

После того, как вы при холодном звонке представились клиенту, объяснили цель своего звонка и задали открытый вопрос. Дальше нас ожидает ответ клиента.
Что в этом случае может сказать клиент?

С 95% вероятностью клиент скажет следующее:
-нам не нужно/не надо
-мы работаем с другими
-не интересно
-есть поставщик, и т.д.

То, что клиент говорит в данной ситуации-это отговорки. Это его естественная реакция на предложение, ведь он сам к вам не обращался, вы ему позвонили. Клиент сейчас очень холодный.
Обращаю ваше внимание, что это отговорки, а не возражения. Потому, что сейчас клиент не осознает ценность вашего предложения. Для него в данный момент главное, чтобы вы отстали и не мешали продолжать заниматься своими делами. Представьте себя на месте клиента, чтобы прочувствовать и понять его реакцию.
Понимая ситуацию мы должны быть заранее к этому готовы. Когда клиент начнет говорить отговорки, у нас не будет времени подумать, что ему ответить. Если клиента не зацепит, то что вы ему скажете в ответ, он просто положит трубку.
Поэтому, чтобы клиент нас выслушал до конца, нам нужно отвечать быстро и коротко. Для этого нужно иметь заранее подготовленные ответы на все возможные отговорки, которые может сказать клиент.

В конце этой статьи вы сможете скачать чек-лист с готовыми ответами на отговорки клиента при холодном звонке.

Эти ответы позволят нам удерживать внимание клиента какое-то время, пока он не успокоится и не начнет общаться  осознанно.

Что ответить на отговорки клиента при холодном звонке?

Разберем пример: вы позвонили в компанию, представились, обозначили цель звонка и задали открытый вопрос.

Клиент вам отвечает: спасибо нам, не нужно
Вы: Понимаю, сейчас не нужно, но возможно будет интересно в будущем. Уделите мне пару минут и узнайте о наших лучших предложениях.
Обратите ваше внимание, после ответа на отговорку клиента, я добавил призыв к действию, чтобы клиент меня выслушал: уделите мне пару минут и узнайте о наших лучших предложениях. Если этого не сделать у клиента появляется большой соблазн положить трубку. Можно после ответа задать встречный вопрос или добавить продолжение, которое будет бить на 3 эмоции: страх, жадность, тщеславие. В нашем случае я использую фразы с призывом к действию.

Клиент: не интересно
Вы: Понимаю, мы с вами только познакомились и у меня еще не было возможности рассказать о наших лучших предложениях.
Позвольте мне вкратце обозначить, чем мы можем быть полезны для вас.

Клиент: мы работаем с другими
Вы: Работаете не снами, возможно переплачиваете. Рассмотрите нас в качестве альтернативы!

Клиент: есть поставщик
Вы: Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия сотрудничества. Сравните наши предложения и выберите лучшее для себя.
Вы: Я не склоняю вас поменять поставщика, а всего лишь предлагаю рассмотреть наше предложение. Сравните и выберите лучшее.

Ответили на отговорки и как только мы видим, что клиент начинает успокаиваться, мы сразу начинаем ему предлагать встречу. Назначение встречи мы рассмотрим в следующей статье.

С вами был бизнес-тренер по продажам Денис Дашкевич, всем больших продаж!