Первая встреча с клиентом в B2B. Активные продажи.

После того, как вы договорились с клиентом по телефону о встрече.

Теперь настало время, должным образом подготовиться к ней.

Необходимо тщательно продумать диалог с клиентом, чтобы встреча была максимально продуктивной.

Для этого зайдите на сайт компании, в которую собираетесь приехать и внимательно ознакомьтесь с информацией об их деятельности.

В первую очередь четко разберитесь, чем занимается компания, основной ее профиль.

Нужно понять, что и где клиент использует из вашего ассортимента товаров в своей работе.  Посчитайте приблизительные объемы потребления ваших товаров. Приблизительные потому, что только на встрече вы сможете узнать точные данные от клиента. Разберите все возможные варианты.

Задайтесь этим вопросом и подумайте над ним в течение дня. Вам начнут приходить варианты ответов.

И ваш ответ должен быть в такой формулировке: Клиент должен купить у меня потому, что….

В этом вопросе вам помогут знания о ваших конкурентах.

Приведу пример:

Допустим вы занимаетесь поставками электротехнической продукции.

Продаете кабель ВВГ 3х1,5.

Вы позвонили клиенту и договорились с ним о первой встрече. И начали подготовку к ней.

Вы изучили сайт компании вашего клиента.

Посмотрели чем он занимается, выяснили, что это электромонтажная компания, работает с известным застройщиком в городе, ведет работы на разных объектах. Исходя из этой информации сразу можно сделать примерный расчет (примерный потому, что не все объекты могут быть указаны на сайте), какие объемы вашего кабеля эта компания может покупать в месяц.

Понимая примерные объемы закупок, вы можете посчитать, на какую сумму компания может закупать ваш кабель.

Так же вы понимаете, что клиент сейчас покупает этот кабель у ваших конкурентов.

И вы знаете, какие цены плюс/минус  конкуренты могут дать на данные объемы закупок, потому что вы следите за предложением на рынке.

И на основании этого анализа, готовите предложение для встречи.

То есть мы понимаем примерные объемы закупок, повторюсь примерные, точно мы узнаем при встрече. Мы знаем примерные цены, по которым компания может покупать у конкурентов. Понимая эти исходные данные мы уже перед встречей можем продумать ценное предложение для клиента. В итоге получаем формулу для эффективной встречи:

Что покупает клиент (в каких объемах)+ знание что предлагают  конкуренты = интересное предложение для клиента.

Я думаю, суть подготовки к встрече ясна?

Вы понимаете кто ваш клиент, что он покупает и примерно в каких количествах. А дальше готовите для него предложение от которого ему будет сложно отказаться.

С вами был бизнес-тренер по продажам Денис Дашкевич, всем больших продаж!

Скачайте чек-лист: Как подготовится к первой встрече с клиентом и как правильно ее начать: