Почему не найти менеджера по продажам на HeadHunter?

Коллега, здравствуйте!

Возможно недавно, вы столкнулись со следующей ситуацией:
Решили найти классного менеджера в отдел продаж, чтобы выйти на новый уровень в бизнесе, в результате — сотрудника не нашли, или нашли, но взяли не того, кого хотели, при этом потратили кучу сил, времени и нервов.

Хотя, вроде бы, сделали все то же самое, что и всегда:
1. Составили объявление вакансии, которое ранее всегда работало и без проблем приносило вам нужный результат.
2. Разместили его на HeadHunter, оплатили стандарт плюс.
3. И стали ждать отклики от кандидатов с мыслями: Все, дело запущено, через неделю, максимум две, у меня будет в команде еще один отличный менеджер по продажам!

Но!!! День проходит, два, неделя, почти месяц прошел, а кандидатов толком нет!

И вообще, поиск сотрудника плавно превратился в проблему, чего раньше, в предыдущие годы не было.

В чем же дело? Почему стало так сложно найти менеджера по продажам? Ведь до этого всегда были желающие работать в вашей компании.

Что произошло?

Коллега, в этой статье мы разберем самые распространенные причины неудач.

Ну что, готовы? Тогда начнем!

Ни для кого не секрет, что после 2022 года образовался серьезный дефицит на рынке кадров. И не только среди менеджеров по продажам, но и практически по всем вакансиям.

По итогам 2023 года нехватка кадров в России составила 4,8 млн. (по данным исследования РАН)

Привожу статистику не для того, чтобы кого-то напугать, просто хочу, чтобы у каждого перед глазами была реальная картина и от этого понимания найти хорошего менеджера по продажам будет намного проще.

Давайте вспомним, как раньше работал рынок?

Ещё не так давно кадров на рынке хватало всем, компании могли спокойно выбирать себе сотрудников, каких хотели. И руководитель не сомневался, что он обязательно найдется.

Что мы видим сейчас?

Кадров стало значительно меньше, спрос на специалистов высокий, всем нужно расти в продажах и компании, чтобы выделиться в глазах кандидатов, начали повышать зарплатные ожидания у соискателей.

Стали указывать в объявлениях более высокие зарплаты. На их фоне другие компании стали менее привлекательными и всем пришлось тоже поднять уровень зарплат только потому, чтобы кандидат обратил на них внимание и рассмотрел их вариант в качестве новой работы.

Понимаете?

Дефицит кадров спровоцировал поднятие зарплатных ожиданий у кандидатов, и если вы хотите найти себе нормального сотрудника, вам как минимум нужно сейчас быть в рынке. И от этого отталкиваться при поиске.

Чтобы стало более понятно, давайте откроем HeadHunter и для примера посмотрим, что предлагают работодатели менеджерам по продажам в Москве?

Смотрим первую страницу. Видим объявление со следующими зарплатными предложениями.

Вот здесь предлагают от 100-250 тыс.

Смотрим дальше, а здесь немного меньше предлагают.

И вот объявление, которое явно выбивается из общей картины. Как вы думаете, на фоне таких интересных предложений по зарплате данное предложение будет конкурентным в глазах хорошего специалиста по продажам?

Очевидно, что нет.

Откликов на такую вакансию почти не будет. А если и найдется человек, то скорее всего это будет не специалист и согласится работать только ради получения опыта.

Понимаете, о чём я?

Чтобы хороший специалист обратил на вас внимание, первое на что он будет смотреть при поиске новой работы — это то, насколько вакансия соответствует его зарплатным ожиданиям.

Я ни в коем случае не говорю, что нужно указывать в объявлении самую высокую зарплату. А говорю о том, что предложение должно быть обязательно в рынке. Без этого поиск хорошего кандидата будет изначально провальным. Это уже проверено практикой.

Двигаемся дальше.

Представим себе другую ситуацию.

Вы ищете менеджера по продажам в конкретную сферу, например в логистику.

Допустим, по з/п ваше предложение полностью конкурентно, менеджер оставляет отклик на вашу вакансию.

Вы провели презентацию компании, поговорили по условиям, отлично пообщались и вроде бы кандидату все понравилось, но предложение ваше он не принял, пошел дальше смотреть компании.

Знакома ситуация?

Что не устроило кандидата? Чтобы в этом разобраться, нужно детально изучить предложения вакансий аналогичных компаний. Посмотрите их объявления, что они такого предлагают, чего нет у вас? И если есть возможность, даже позвоните им под видом кандидата, который ищет работу. Поспрашивайте про детали работы в этих компаниях. И особенно уточните про окладную часть на старте работы.

Недавно у меня была ситуация, мы искали менеджера по продажам в одну стабильную компанию, но во время поиска столкнулись с проблемой: почти все кандидаты отклонили наше предложение. Кандидатам все нравилось, но в конце они отказывались от нашего предложения.

При этом явно не указывали причину отказа.

Стали детально смотреть, в чем же дело?

Выяснилось, что у нас на старте для нового сотрудника был неконкурентный оклад. Раньше эта компания без проблем на эти же условия спокойно находила себе менеджеров по продажам. А теперь эти условия стали неконкурентными, так как весь рынок поднял окладную часть для новых сотрудников.

Мы предлагали 40 тыс., а конкуренты — от 60 тыс. При этом у нас система мотивации была достаточно сильной, менеджер при выполнении показателей плана мог зарабатывать значительно больше, чем в других местах.

Но кандидаты выбирали другие компании с более скромными возможностями только потому, что там им давали на старте более высокий оклад.

Поняв это, мы сразу подняли оклад до 60 тыс. на время испытательного срока и сразу нашли хорошего сотрудника, который теперь благополучно работает в компании.

Понимаете, в чем дело?

Если вы понимаете в деталях, что предлагают другие компании своим кандидатам, подбиваете ваши условия под среднерыночные, то найти сотрудника в отдел продаж становится намного проще.

Коллега, давайте поговорим о том, как мы иногда сами себе создаем проблемы при поиске менеджера по продажам. Знакома ли вам ситуация, когда вы составляете вакансию и пытаетесь найти идеального кандидата? Этакого супергероя продаж, который умеет все на свете?

Вот типичный пример такой вакансии:

Требуется менеджер по продажам:
— Опыт успешных продаж в B2B сегменте от 5 лет в сфере технического оборудования
— Высшее образование (техническое или экономическое)
— свободно владеющий английским языком
— со своей клиентской базой
— разбирающийся в бухгалтерии и юридических аспектах сделок
— владеющий навыками графического дизайна для подготовки презентаций
…..

и т.д.

Узнаёте? Возможно, вы и сами не раз составляли подобные «списки желаний».

Но давайте будем честными: такой кандидат — это единорог. Его просто не существует! А если и существует, то он уже директор по продажам в крупной компании и вряд ли откликнется на вашу вакансию.

Что происходит, когда мы публикуем такое объявление?

1. Отпугиваем хороших специалистов. Опытный менеджер по продажам, видя такой список требований, просто пройдет мимо вашей вакансии, думая: «Да они там с ума сошли! Я не подхожу».

2. Теряем время на поиски несуществующего кандидата. Неделя за неделей проходит, а идеальный менеджер все не появляется.

3. В итоге либо берем кого попало от безысходности, либо вообще никого не находим.

Вот вам реальный пример из моей практики.

Компания по продаже промышленного оборудования искала менеджера по продажам целых 6 месяцев!

Почему? Да потому что в требованиях было указано очень много сложной и отбивающей всякое желание работать в компании работы.

Как вы думаете, много ли откликов они получили? Правильно, почти ноль.

Что мы сделали? Пересмотрели требования, сделали их максимально простыми для восприятия, дав понять кандидату, что с этим может справиться почти любой менеджер по продажам. Самое главное, что нужно от него, это желание работать и зарабатывать.

Результат? За неделю получили множество релевантных откликов и через месяц закрыли вакансию отличным специалистом.

Мораль проста: будьте реалистичны в своих ожиданиях. Фокусируйтесь на действительно важных навыках и качествах. Остальному можно научить в процессе работы.

Помните, идеальных кандидатов не бывает. Но бывают отличные специалисты, которые могут принести пользу вашему бизнесу. Дайте им шанс!

Коллега, давайте подведем итоги нашей статьи.

Вот ключевые моменты, которые помогут вам найти отличного менеджера по продажам в современных условиях:

1. Адаптируйтесь к новым реалиям рынка труда.
Помните, мир изменился, и методы поиска сотрудников тоже. Будьте готовы пересмотреть свои старые подходы.

2. Предлагайте конкурентоспособную зарплату.
Да, бюджет важен, но экономия на зарплате обернется потерей хороших кандидатов. Будьте в рынке!

3. Будьте прозрачны в описании вакансии и условий работы.
Четко обозначьте, что вы предлагаете и чего ожидаете. Нет ничего хуже для кандидата, чем туманные перспективы.

4. Не перегружайте вакансию нереалистичными требованиями.
Ищите живого человека, а не супергероя. Сосредоточьтесь на действительно важных навыках.

5. Обеспечьте привлекательный базовый оклад.
Помните ситуацию с окладом в 40 тысяч? Не повторяйте эту ошибку. Стабильный старт — залог доверия кандидата.

6. Постоянно следите за предложениями конкурентов.
Будьте в курсе, что предлагает рынок. Это поможет вам оставаться конкурентоспособными.

7. Упростите описание вакансии, сделайте его понятным.
Ваше объявление должно привлекать, а не отпугивать. Говорите на языке ваших потенциальных сотрудников.

Помните: ключ к успеху – это гибкость, реалистичность и понимание текущей ситуации на рынке труда. Не бойтесь меняться и адаптироваться. Ведь в конечном итоге хороший менеджер по продажам может значительно увеличить прибыль вашей компании.

Так что действуйте, применяйте эти советы, и вы обязательно найдете того самого менеджера, который выведет ваши продажи на новый уровень