Школа продаж. Шаг 3: Выявление потребностей в продажах. Искусство продавать, секреты успешных продаж.

Добрый день!

С Вами Денис Дашкевич и это проект «Школа продаж».

Сегодня тема нашего урока:

Шаг 3. Выявление потребностей в продажах. Что нужно Вашему покупателю?

Для того, чтобы успешно продать свой товар, нам необходимо четко понять: Что нужно нашему покупателю?
Если мы не понимаем, что конкретно от нас хотят, то как мы можем подобрать подходящий товар?

В этом случае, нам будет крайне сложно это сделать.

Давайте рассмотрим пример.
Допустим Вы продаете обувь в магазине. Приходит покупатель и хочет подобрать себе новые ботинки.
Как правило, покупатель вначале дает мало информации о товаре, он говорит:
-Мне нужна обувь на осень 43 размера.
Но у Вас в магазине 500 разных моделей. И если Вы начнете выносить все модели, 43 размера, то Вы потратите на это весь день.
И здесь нужно задавать вопросы, чтобы уточнить, что конкретно хочет Ваш покупатель?
Чтобы сэкономить свое время и время покупателя, Вам необходимо максимально конкретизировать какую обувь ищет клиент?

И Вы начинаете задавать вопросы для выявление потребностей клиента при продаже. Например, вы спрашиваете:
— Для каких целей Вы выбираете обувь?,
Покупатель говорит:
— Мне нужна обувь для прогулок с моей семьей, и для поездок на природу.
Этим вопросом Вы выяснили, что покупателю нужна обувь для активного отдыха.
После этого ответа с 500 всех моделей, круг сужается до 100 моделей, которые могут быть интересны покупателю.

Дальше вы спрашиваете:
— Какого цвета обувь Вас интересует?
Покупатель говорит:
— Я бы хотел что-то светлое.
И тут круг сокращается со 100 моделей до 10.

Затем Вы задаете еще вопрос:
— Вы предпочитаете обувь на шнурках или на молнии? У нас также есть модели на липучках!
Покупатель отвечает:
— На липучках.
И вот теперь, круг сузился до 3-х моделей.

Сейчас Вы можете вынести 3 пары обуви 43 размера и клиент выберет, то что ему понравилось.
И Вот продажа состоялась!

Я думаю Вы уловили суть, этого простого примера. Выявление потребностей клиента при продаже очень похожи.

Когда Вы изначально четко определяете что нужно Вашему покупателю, Вы экономите свое время и силы.
Также, Вы экономите время покупателя. Покупатель это обязательно оценит. В следующий раз, он опять придет к Вам, потому что он быстро получил то, что хотел.

Обратите внимание, при продаже любого товар, каждый шаг взаимосвязан с пред идущим. Если Вы плохо знаете свой товар, то не сможете задать уточняющие вопросы и тогда не сможете понять, что конкретно хочет Ваш покупатель.

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи на наших уроках!