Школа продаж. Шаг 3: Выявление потребностей в продажах. Искусство продавать, секреты успешных продаж.

Школа продаж 30 ноября 23:37 1 896 просмотров 41

 

Добрый день!

С Вами Денис Дашкевич и это проект «Школа продаж».

Сегодня тема нашего урока:

Шаг 3. Выявление потребностей в продажах. Что нужно Вашему покупателю?

Для того, чтобы успешно продать свой товар, нам необходимо четко понять: Что нужно нашему покупателю?
Если мы не понимаем, что конкретно от нас хотят, то как мы можем подобрать подходящий товар?

В этом случае, нам будет крайне сложно это сделать.

Давайте рассмотрим пример.
Допустим Вы продаете обувь в магазине. Приходит покупатель и хочет подобрать себе новые ботинки.
Как правило, покупатель вначале дает мало информации о товаре, он говорит:
-Мне нужна обувь на осень 43 размера.
Но у Вас в магазине 500 разных моделей. И если Вы начнете выносить все модели, 43 размера, то Вы потратите на это весь день.
И здесь нужно задавать вопросы, чтобы уточнить, что конкретно хочет Ваш покупатель?
Чтобы сэкономить свое время и время покупателя, Вам необходимо максимально конкретизировать какую обувь ищет клиент?

И Вы начинаете задавать вопросы для выявление потребностей клиента при продаже. Например, вы спрашиваете:
— Для каких целей Вы выбираете обувь?,
Покупатель говорит:
— Мне нужна обувь для прогулок с моей семьей, и для поездок на природу.
Этим вопросом Вы выяснили, что покупателю нужна обувь для активного отдыха.
После этого ответа с 500 всех моделей, круг сужается до 100 моделей, которые могут быть интересны покупателю.

Дальше вы спрашиваете:
— Какого цвета обувь Вас интересует?
Покупатель говорит:
— Я бы хотел что-то светлое.
И тут круг сокращается со 100 моделей до 10.

Затем Вы задаете еще вопрос:
— Вы предпочитаете обувь на шнурках или на молнии? У нас также есть модели на липучках!
Покупатель отвечает:
— На липучках.
И вот теперь, круг сузился до 3-х моделей.

Сейчас Вы можете вынести 3 пары обуви 43 размера и клиент выберет, то что ему понравилось.
И Вот продажа состоялась!

Я думаю Вы уловили суть, этого простого примера. Выявление потребностей клиента при продаже очень похожи.

Когда Вы изначально четко определяете что нужно Вашему покупателю, Вы экономите свое время и силы.
Также, Вы экономите время покупателя. Покупатель это обязательно оценит. В следующий раз, он опять придет к Вам, потому что он быстро получил то, что хотел.

Обратите внимание, при продаже любого товар, каждый шаг взаимосвязан с пред идущим. Если Вы плохо знаете свой товар, то не сможете задать уточняющие вопросы и тогда не сможете понять, что конкретно хочет Ваш покупатель.

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи на наших уроках!

Читайте также:
Как правильно составить должностную инструкцию руководителя отдела продаж?
10 обязанностей эффективного руководителя отдела продаж
Как нанять лучшего руководителя отдела продаж (РОПа)?
Идеальная мотивация руководителя отдела продаж. Примеры kpi, главное, схема
Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?