Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Здравствуйте, на связи Денис Дашкевич.

Сегодня мы поговорим о том, как составить эффективный скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости? 

И в данной статье будут даны конкретные примеры диалогов с клиентом, которые вы легко сможете переделать под себя и использовать в своей работе для повышения продаж.

Давайте, начнем!

Итак, для того, чтобы составить эффективный скрипт холодного звонка риэлтора, давайте сначала погрузимся глубже в ситуацию и поймем ключевые моменты.

Представьте себе: вы звоните собственнику квартиры, который разместил объявление о продаже. У него уже есть опыт общения с другими риэлторами, возможно даже негативный, и он настроен скептически к агентским услугам. Тем не менее, ваша задача – заинтересовать его своим профессиональным подходом и назначить встречу.

Представили? Не торопитесь, покрутите этот момент в голове, чтобы лучше понять ситуацию между вами и клиентом. Именно от этого, будет зависеть ваш успех и результат при холодном звонке. Если вы с самого начала правильно поймете контекст общения, то вы сможет избежать всевозможных ошибок в общении с клиентом и выстроить с ним эффективную коммуникацию.

Ваша задача в разговоре – за короткое время (обычно 2-3 минуты) расположить к себе собственника, продемонстрировать свою экспертность и договориться о следующем шаге – личной встрече для осмотра квартиры.

Прежде, чем мы начнем разбирать реальный скрипт звонка  с клиентом, давайте обозначим

Основные  ошибки риэлторов при холодных звонках:

1. Неподготовленность. Звонят без изучения объявления, не знают характеристик объекта и района, не могут оперативно ответить на вопросы о рынке.

2. Размытость предложения. Не могут четко объяснить свои преимущества и конкретную пользу для собственника.

3. Давление на клиента. Пытаются любой ценой получить согласие на встречу, игнорируя возражения и дискомфорт собственника.

4. Неумение слушать. Говорят по заученному скрипту, не адаптируясь под реакции собственника и не выявляя его истинные потребности.

5. Преждевременное обсуждение комиссии. Начинают разговор о стоимости услуг до демонстрации ценности своей работы.

6. Отсутствие конкретики. Не предлагают четкого времени встречи и дальнейших шагов.

7. Неготовность к типичным возражениям. Теряются при отказах и не могут грамотно парировать стандартные отговорки.

Теперь, самое время перейти к скрипту звонка

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Рассмотрим реальный пример скрипта холодного звонка риэлтора по недвижимости.

1. Начало разговора

Риэлтор: Здравствуйте, Ольга, я по двухкомнатной квартире звоню по адресу пр. Мира д.18. Вы её ещё не продали?

Клиент: Здравствуйте, нет, еще не продали.

Почему именно так:

— Мгновенно обозначаем конкретный объект, звоним подготовлено

— Используем имя клиента для создания персонализированного контакта

— Задаем прямой вопрос о статусе продажи, чтобы не тратить время, если объект уже продан

— Демонстрируем знание деталей объекта, повышая доверие собственника

2. Представление

Риэлтор: Меня зовут Сергей, я агент по недвижимости. Работаю на рынке уже 7 лет, провел более 250 успешных сделок, помогаю клиентам дорого продать свои квартиры.

Клиент: А из какого вы агентства?

Риэлтор: Я из “Орион-недвижимость”. Мы одно из самых первых агентств в городе, с репутацией надежного и проверенного партнера. С нами сделки выгодны и безопасны.

Почему так:

— Сразу представляемся, показывая открытость и профессионализм

— Готовы к типичному вопросу про агентство

— Объясняем преимущества работы с нашим агентством

— Создаем образ опытного специалиста, а не новичка

3. Предложение встречи и осмотра

Риэлтор: Могу сегодня сделать осмотр вашей квартиры, чтобы понять все преимущества? Я специализируюсь именно на таких квартирах как ваша, и ко мне часто обращаются покупатели с подобными запросами.

Клиент: Ну, не знаю… А что конкретно вы предлагаете?

Риэлтор: Я предлагаю сначала просто встретиться, осмотреть квартиру и рассказать о том, как можно максимально выгодно её продать. Никаких обязательств, просто профессиональная консультация.

Почему так:

— Предлагаем конкретное действие (осмотр) на конкретную дату (сегодня)

— Работаем с сомнениями клиента

— Подчеркиваем отсутствие обязательств

— Показываем готовность к немедленным действиям

4. Акцент на выгоде

Риэлтор: Моя цель — продать вашу квартиру максимально дорого. Думаю, вы как собственник тоже в этом заинтересованы?)

Клиент: Да, конечно. А сколько вы берете за услуги?

Риэлтор: Давайте сначала встретимся, я покажу, как именно работаю и какую цену мы можем получить за вашу квартиру. После этого, обсудим условия сотрудничества, если вам будет интересно.

Почему так:

— Не даем преждевременных обещаний по комиссии

— Фокусируемся на выгоде клиента

— Создаем общность интересов

— Откладываем разговор о цене до личной встречи

5. Работа с срочной продажей

Риэлтор: Давайте сделаем так, чтобы продажа произошла не просто за счёт снижения цены. Я расскажу, как можно в текущих реалиях рынка максимально дорого продать вашу квартиру.

Клиент: Ну, мне нужно продать побыстрее…

Риэлтор: Именно поэтому важно действовать грамотно. Быстрая продажа не обязательно означает низкую цену. У меня есть методики, которые позволяют продать быстро и при этом дорого.

Почему так:

— Работаем с типичным возражением о срочности

— Показываем альтернативу снижению цены

— Демонстрируем понимание ситуации

— Предлагаем конкретное решение

6. Договорённость о встрече

Риэлтор: Давайте встретимся сегодня, я всё расскажу о том, как можно грамотно действовать при продаже вашего объекта. А дальше вы примете решение?

Клиент: Ну, не знаю… Сегодня не очень удобно.

Риэлтор: А когда вам было бы удобно? Может быть, завтра в это же время?

Почему так:

— Проявляем гибкость в назначении времени

— Сохраняем инициативу в диалоге

— Предлагаем конкретные варианты

— Показываем уважение к времени клиента

7. Закрепление контакта

Риэлтор: Можете, пожалуйста, продиктовать ваш номер телефона? Я отправлю свою презентацию на WhatsApp, и мы будем на связи.

Клиент: Хорошо, записывайте: [номер телефона]

Риэлтор: Отлично, сейчас отправлю вам сообщение. Созвонимся завтра для уточнения времени встречи!

Почему так:

— Фиксируем договоренность

— Обеспечиваем возможность дальнейшего контакта

— Даем клиенту свои контакты

— Обозначаем следующий шаг взаимодействия

Общие принципы успешности скрипта:

— Готовность к различным реакциям клиента

— Умение работать с возражениями

— Сохранение доброжелательного тона

— Фокус на выгодах для клиента

— Четкая структура разговора

— Профессиональный подход к каждому этапу беседы

— Гибкость в ведении диалога при сохранении основной цели

Теперь давайте рассмотрим другой вариант диалога с клиентом.

1. Начало разговора

Агент: Алло, Светлана, добрый день.

Клиент: Здравствуйте.

Агент: Светлана представлюсь, меня зовут Иван — я агент  по недвижимости. Вот по вашей квартире звоню, по адресу ул. Садовая д.44 . Вы её ещё не продали, подскажите, пожалуйста?

Клиент: Нет еще. Агентство какое?

Почему так:

— Сразу называем конкретный адрес и характеристики объекта

— Показываем знание деталей предложения

— Готовимся к типичному вопросу об агентстве

— Создаем деловой тон разговора

2. Представление и работа с вопросом об агентстве

Агент: Агентство “Семь столиц”. Я работаю агентом уже достаточно давно, более 7 лет. За плечами сотни сделок, где мои клиенты хорошо заработали на продаже, сотрудничая со мной. Могу вам предложить интересные варианты продажи вашей квартиры по высокой цене.

Почему так:

— Честно говорим о себе

— Подчеркиваем опыт работы

— Называем преимущества работы с нами

3. Предложение встречи

Агент: Светлана, могу сегодня подойти буквально на 7-10 минут, осмотр сделаю, пойму все преимущества, и это поможет продать вашу квартиру как можно дороже. Вы же как собственник наверняка не хотите продешевить при продаже?

Клиент: Я там не живу. Максимум, что могу, это фото отправить. По договору я тоже не буду работать.

Почему так:

— Предлагаем конкретное время

— Подчеркиваем краткость визита

— Фокусируемся на выгоде для собственника

— Готовимся к работе с возражениями

4. Адаптация к ситуации

Агент: Можно буквально пару вопросов задать, уточняющих по квартире, чтобы лучше понимать ситуацию. Подскажите, вы давно вообще продаёте?

Клиент: Месяц

Почему так:

— Меняем тактику при отказе от встречи

— Собираем важную информацию

— Поддерживаем диалог

— Проявляем профессиональный интерес

5. Выяснение деталей

Агент: За этот период какие-то движение было? Может кто-то приходил, смотрел, предложение оставлял?

Клиент: Нет, пока не было

Почему так:

— Анализируем текущую ситуацию

— Выявляем проблемы в продаже

— Готовим почву для предложения помощи

— Показываем заинтересованность в деталях

6. Обсуждение цены

Агент: Смотрите, еще такой момент в описании. Опять же последняя фраза, торг с реальным покупателем. То есть вы еще планируете скидку потенциальному покупателю организовать?

Клиент: Ну не знаю, надо думать и разговаривать с покупателем.

Почему так:

— Обсуждаем ценовую политику

— Выясняем гибкость по цене

— Показываем знание объявления

— Готовим почву для обсуждения стратегии продажи

7. Предложение альтернативного формата работы

Агент: Мы можем с вами выбрать тот день, когда вам будет удобно. Можем по видеосвязи с вами созвониться, пообщаться?  Я бы вам рассказал, как мы можем совместными усилиями продать вашу квартиру дороже?

Клиент: А сколько стоят ваши услуги?

Почему так:

— Предлагаем удобный для клиента формат

— Адаптируемся к ситуации

— Показываем гибкость в работе

— Готовимся к вопросу о стоимости услуг

8. Работа с вопросом о стоимости

Агент: По поводу стоимости услуг, я не хочу вас сейчас вводить в заблуждение, потому что есть разные варианты сотрудничества. Давайте сначала созвонимся, я продемонстрирую свой подход к работе, и если всё устроит, обсудим условия. Хорошо?

Клиент: По договору я не планирую работать.

Почему так

— Откладываем разговор о цене

— Фокусируемся на ценности услуг

— Предлагаем конкретные шаги

— Уважаем позицию клиента

9. Завершение разговора

Агент: Я вас понял. Давайте перейдём в мессенджер. Могу в Telegram написать. Скину свою визитку, и там уже время для созвона выберем. Договорились?

Клиент: Хорошо.

Почему так:

— Предлагаем конкретный следующий шаг

— Сохраняем возможность продолжения коммуникации

— Даем клиенту время на размышление

— Оставляем позитивное впечатление

Особенности второго звонка:

— Большая гибкость в формате работы

— Готовность к работе с четкими возражениями

— Адаптация к ситуации с недоступностью объекта

— Фокус на альтернативных способах коммуникации

— Профессиональный подход к возражениям

— Сохранение перспективы сотрудничества

— Внимание к деталям и потребностям клиента

Коллега, на этом мы заканчиваем тему. Вы можете адаптировать эти скрипты холодного звонка под себя существенно повышая свои личные продажи. До встречи!