Холодный звонок менеджера по продажам B2B пример

Холодные звонки 22 января 14:57 186 просмотров 70

Здравствуйте, на связи Денис Дашкевич.

Сегодня мы разберем эффективный холодный звонок менеджера по продажам .

-Из чего состоит скрипт эффективного звонка?
-Как пройти секретаря?
-Как заинтересовать ЛПРа и договориться с ним на встречу?

Читайте до конца статью и вы узнаете, как сделать ваши холодные звонки еще более результативными.

Чтобы вы смогли на практике понять основные моменты эффективного холодного звонка, для этого мы будем разбирать звонок на живом примере.

Холодный звонок менеджера по продажам B2B 

Прежде чем приступить к разработке скрипта холодного звонка в B2B, важно осознать реальный контекст делового общения с ЛПР. 

Каждый потенциальный клиент находится в одной из трех ситуаций:

  1. Активно ищет решение и рассматривает поставщиков
  2. Имеет текущего поставщика, но открыт к более выгодным предложениям
  3. Полностью удовлетворен текущей ситуацией и не планирует перемен

Наша задача – не просто «продать», а выявить неудовлетворенные потребности и предложить решение, которое принесет дополнительную ценность бизнесу клиента. При этом важно помнить, что даже довольный текущим поставщиком клиент может быть заинтересован в:

— Оптимизации затрат

— Повышении эффективности

— Внедрении новых технологий

— Диверсификации поставщиков

— Улучшении условий сотрудничества

Понимание этого контекста поможет выстроить продуктивный диалог, ориентированный на создание долгосрочной ценности для клиента.

Этот вариант:

— Более структурирован

— Фокусируется на возможностях, а не ограничениях

— Подчеркивает профессиональный подход

— Ориентирован на создание ценности

— Сохраняет деловой тон общения

Холодный звонок менеджера: установка кондиционеров

Этап 1: Первый контакт с секретарем (проход секретаря)

Менеджер: Добрый день! Сергей, технический консультант по промышленной безопасности. Соедините, пожалуйста, с главным инженером. Это касается вопроса  предупреждения аварийных ситуаций на производстве.»

Холодный звонок менеджера в B2B

Суть: Акцент на безопасности вызывает меньше сопротивления, секретарь понимает что это важный вопрос и с большей вероятностью переключит на нужное лицо

Этап 2: Разговор с ЛПР

Менеджер: Иван Петрович, добрый день!  Меня зовут Сергей, компании «КлиматПро». Мы помогаем производственным компаниям сократить затраты на электроэнергию до 30% через оптимизацию систем кондиционирования. Скажите пожалуйста, вас интересует такой результат?

Суть: Начинаем с актуальной проблемы отрасли и выгоды для клиента, а не с презентации компании

Этап 3: Диагностика (при положительной реакции)

Менеджер: Отлично, позвольте задать несколько вопросов, чтобы понять потенциал экономии в вашем случае:

  1. Какие у вас сейчас установлены системы кондиционирования?
  2. Как давно было установлено оборудование?
  3. Какая площадь обслуживается?
  4. Были ли случаи сбоев в работе из-за перегрева?
  5. Какие средние затраты на электроэнергию летом?»

Суть:  Вопросы идут от общих к конкретным, выстраивая логическую цепочку.  Помогаем осознать реальные риски и их стоимость.

Этап 4: Предоставление экспертной информации

Менеджер: Иван Петрович, благодарю за подробные ответы По статистике, 82% аварийных остановок можно предотвратить при правильной диагностике. Например, на заводе ПромМаш, мы обнаружили критический износ компрессора за неделю до потенциального отказа. Это позволило избежать трехдневного простоя.

Пример холодного звонка менеджера по продажам

Этап 5: Работа с отговорками, возражениями

Возражение: У нас есть обслуживающая компания

Ответ: Это правильно. Мы не в коем случае, не заменяем сервисную компанию, а проводим независимый аудит рисков. Это как регулярный медосмотр – помогает выявить проблемы до их проявления.

Отговорка: Нам это не интересно

Ответ: Понимаю. Большинство наших текущих клиентов изначально так говорили. Но когда узнали, что можно [конкретная выгода], изменили свое мнение. Можно задать пару вопросов, чтобы понять, актуально ли это в вашем случае?

Отговорка: Нет времени

Ответ: Именно поэтому я предлагаю аудит, где наш специалист покажет, как сэкономить гораздо больше времени в будущем. Вам на этой неделе, в четверг будет удобно?

Этап 6: Предложение аудита безопасности

Менеджер: Иван Петрович, предлагаю провести бесплатный аудит безопасности вашей климатической системы. За 60 минут мы:

— Проведем тепловизионное обследование

— Выявим потенциальные точки отказа

— Составим карту рисков

— Разработаем план превентивных мер

Наш инженер ответит на все ваши вопросы и даст исчерпывающую информацию по оптимизации затрат для вашего производства.

Сможем провести аудит на это неделе? Например, наш специалист может подъехать к вам в четверг? 

Этап 7: Подтверждение встречи

Менеджер: Иван Петрович, тогда встречаемся [дата, время]. Я подготовлю и пришлю вам:

— Чек-лист подготовки к аудиту

— Список необходимых доступов

— Краткий отчет по типовым рискам в вашей отрасли

— Контакты технической поддержки

Куда удобнее прислать материалы?

Клиент: Присылайте все на почту или Вот Сап.

Холодные звонки в b2b продажах

Адаптация скрипта под ваш продукт или услугу

Представленный выше скрипт можно эффективно адаптировать под любой B2B продукт или услугу. Рассмотрим ключевые принципы адаптации:

  1. Определение ценностного предложения

— Выявите 3-5 главных болей вашей целевой аудитории

— Сформулируйте конкретные выгоды в цифрах (экономия, увеличение прибыли, сокращение затрат)

— Подготовьте короткие кейсы успешных внедрений

— Определите ключевые отличия от конкурентов

  1. При адаптации скрипта для прохода секретаря учитывайте:

— Используйте должность, вызывающую доверие (технический консультант, специалист по оптимизации, эксперт по безопасности)

— Формулируйте причину звонка через актуальную для отрасли проблематику

— Говорите уверенно и с достоинством, как равный с равным

— Избегайте слов «продажи», «коммерческое предложение», «сотрудничество»

  1. Построение эффективного диалога с ЛПР

 Ключевые моменты при разговоре:

— Говорите языком выгод, а не характеристик

— Используйте паузы после важных утверждений

— Задавайте открытые вопросы

— Внимательно слушайте и делайте заметки

— Управляйте темпом разговора, не торопитесь. Ваш клиент все чувствует.

  1. Работа с возражениями

Создайте библиотеку ответов на типовые возражения и напишите краткие и четкие ответы на них. Потренируйте обработку возражений в парах с коллегами.

Подготовка к звонкам

  1. Предварительный анализ:

— Изучите сайт компании

— Проверьте новости о компании

— Исследуйте конкурентов

— Подготовьте информацию об отрасли

— Соберите рекомендации и кейсы

Оптимизация процесса холодных звонков

  1. Планирование:

— Выделите лучшее время для звонков (обычно 10:00-12:00 и 14:00-16:00)

— Создайте недельный план звонков

— Установите ежедневные цели по количеству контактов

  1. Анализ результативности:

— Ведите статистику по всем показателям

— Записывайте звонки для анализа

— Регулярно обновляйте скрипт на основе обратной связи

— Тестируйте разные подходы и формулировки

Психологические аспекты холодных звонков

  1. Настрой менеджера:

— Воспринимайте отказы как часть процесса

— Концентрируйтесь на качестве, а не количестве

— Развивайте эмпатию и активное слушание

— Работайте над уверенностью в голосе

Типичные ошибки при холодных звонках

  1. Технические ошибки:

— Отсутствие подготовки перед звонком

— Плохое качество связи

— Неудобное время для звонка

— Отсутствие записи разговоров

  1. Коммуникативные ошибки:

— Монолог вместо диалога

— Избыточное давление

— Неумение слушать

— Отсутствие структуры разговора

Итоговые рекомендации:

  1. Начните с малого:

— Адаптируйте базовый скрипт

— Протестируйте на небольшой выборке

— Соберите обратную связь

— Внесите корректировки

  1. Постоянно улучшайте процесс:

— Анализируйте результаты

— Обновляйте скрипты

— Развивайте навыки

— Внедряйте новые технологии

Помните, что успешные холодные звонки — это результат системного подхода, постоянного обучения и анализа результатов. Используйте этот материал, как основу для создания собственной эффективной системы продаж, адаптированной под ваш продукт и целевую аудиторию.

 

Возможно, вам будет интересно:
Скрипт продаж входящего звонка пример
Скрипт продажи страхования жизни
Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости
Идеальный скрипт холодного звонка пример
Главные ошибки регламентов работы отдела продаж 2024