Скрипт продажи страхования жизни

Коллега, здравствуйте! На связи Денис Дашкевич.

В этой статье мы разберем эффективный скрипт продажи страхования жизни.

Будет представлено два варианта скрипта: холодный звонок и скрипт продажи на встрече.

Дочитайте эту статью до конца и вы поймете, как можно легко и эффективно продавать услуги по страхованию.

А мы, начинаем!

Часть 1: Скрипт холодного звонка

Для того, чтобы составить эффективный скрипт продаж при холодном звонке, для начала, давайте погрузимся глубже в ситуацию с клиентом.

Представьте себе: вы звоните потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вашей компании. Человек может быть занят своими делами, возможно, он никогда не задумывался о вашем продукте/услуге или считает это ненужной тратой денег. У него нет явной потребности в данный момент. 

Ваша задача — за короткое время заинтересовать собеседника, показать ценность вашего товара/услуги и подвести к следующему шагу — личной встрече для детального обсуждения предложения.

Вот типичные ошибки менеджеров при холодных звонках:

1. Не до конца понимают ситуацию с клиентом. Из-за этого неправильно вступают в диалог и терпят неудачи.

2. Отсутствие энергии в голосе и энтузиазма. Говорят монотонно и безжизненно, что сразу отталкивает собеседника.

3. Длинные вступления. Тратят много времени на представление компании, не переходя к сути.

4. Игнорирование эмоционального состояния клиента. Не считывают настроение собеседника и не адаптируют под него свою речь.

5. Агрессивные продажи. Пытаются «втюхать» продукт вместо выявления реальных потребностей с привязкой к продукту/услуге.

6 .Неготовность к отказам. Теряются при первом же возражении и не могут грамотно его обработать.

7. Отсутствие четкого призыва к действию. Заканчивают разговор размыто, без конкретного следующего шага.

Теперь, когда мы знаем, чего нужно избегать при холодном звонке с клиентом, далее уже можно переходить к скрипту.

Скрипт холодного звонка

1. Приветствие и установление контакта:

Агент: Добрый день, Анна! Меня зовут Михаил, страховая компания «Надежная Защита». Скажите пожалуйста, у вас есть пара минут поговорить на тему финансовой защиты семьи?

Краткое представление с указанием компании. Сразу обозначаем тему разговора и спрашиваем разрешение на диалог — это проявление уважения к времени собеседника

2. Если клиент говорит «да»:

Агент: Отлично! Анна, скажите пожалуйста, вы когда-нибудь задумывались на тему: как защитить финансовое благополучие своих близких в непредвиденных ситуациях?

Открытый вопрос, который заставляет задуматься о важной теме и вовлекает в диалог

3. Работа с типичными отговорками:

Отговорка: «Мне это не интересно»

Агент: Анна, понимаю вас. Большинство наших клиентов, точно также реагировали на данный вопрос. Но чуть позже меняли свое мнение, когда узнавали: как 2000 рублей в месяц могут защитить семью от финансовых проблем. Давайте уделим 15 минут, чтобы я рассказал, как это работает?

Используем технику «большинство людей» и сразу называем конкретную небольшую сумму, чтобы снять барьер «дорого»

Отговорка: «Нет денег на страховку»

Агент: Я вас понимаю. Именно поэтому мы разработали программы с ежемесячным платежом от 1500 рублей — это меньше, чем одна чашка кофе в день. При этом ваша семья получает защиту на миллион рублей. Давайте встретимся, я подробно вам все  расскажу?

Сравнение с повседневными тратами помогает осознать доступность услуги

4. Назначение встречи:

Агент: Анна, предлагаю встретиться в удобное для вас время. За 15-20 минут я расскажу о программе защиты семьи и сделаю персональный расчет. В подарок вы получите бесплатную консультацию по финансовому планированию. Как вам завтра в 18:00?»

Четко обозначаем временные рамки и конкретную пользу от встречи

Часть 2: Работа с возражениями

Когда клиент начинает активнее интересоваться темой, появляются более глубокие возражения. Давайте разберем, как с ними работать:

Возражение: «У меня уже есть страховка на работе»

Агент: Это очень хорошо, что работодатель о вас заботится. Скажите, вы знаете точно условия этой страховки? [Пауза] Часто корпоративная страховка покрывает только несчастные случаи на работе и имеет много ограничений. Давайте встретимся, я расскажу, чем наша программа дополнит/усилит вашу текущую защиту, продемонстрирую реальную выгоду?

Не обесцениваем имеющуюся страховку, но заставляем задуматься о ее реальных условиях

Возражение: «Я не доверяю страховым компаниям»

Агент: Понимаю вас. Именно поэтому предлагаю встретиться лично — я покажу все документы, расскажу о государственном регулировании нашей деятельности и приведу примеры реальных выплат нашим клиентам. Вы сможете задать любые вопросы и принять взвешенное решение.

Часть 3: Выявление потребностей

После преодоления первичных возражений переходим к выявлению потребностей:

Агент: Анна, скажите, у вас есть дети?

Начинаем с простых вопросов, постепенно переходя к финансовой ситуации

Клиент: Да, двое

Агент: А кто в семье основной кормилец?

Клиент: Мы с мужем оба работаем

Агент: Скажите, если с одним из вас что-то случится, сможет ли семья сохранить текущий уровень жизни на доход одного человека?

Клиент: Нет, не сможет.

Часть 4: Презентация решения

Агент: Анна, исходя из того что вы сказали, я предлагаю рассмотреть программу «Семейная защита». Она обеспечит вашу семью суммой в 3 миллиона рублей при наступлении непредвиденных ситуаций. При этом ежемесячный платеж страховки составит всего 2500 рублей — это меньше, чем вы тратите на мобильную связь. Давайте встретимся завтра, я сделаю для вас индивидуальный расчет с учетом всех ваших пожеланий?

Презентуем конкретное решение, основанное на полученной информации

Часть 5: Закрытие на встречу

Агент: Анна, я предлагаю встретиться завтра в 19:00 в нашем офисе на улице Центральной. Или я могу подъехать в удобное для вас место и пообщаться по этой теме? Это займет не более 20 минут. 

Даем конкретное предложение по времени и месту, подкрепляя его бонусами

Агент: На встрече вы получите:

— Персональный расчет программы защиты

— Бесплатную консультацию по финансовому планированию

— Специальный бонус — страховую защиту от несчастных случаев на 1 месяц в подарок

Как вам такое предложение? Встретимся?

После того, как мы благополучно завершили холодный звонок с клиентом, теперь мы можем разобрать скрипт продажи при встрече.

Часть 2: Скрипт продажи страхования жизни на встрече

1. Установление контакта 

Агент: Здравствуйте, Анна! Рад встрече с вами. Располагайтесь удобнее. Как добрались?

Начинаем со стандартного приветствия, это помогает снять напряжение и создать комфортную атмосферу

Агент: Прежде чем мы начнем, давайте я расскажу, как пройдет наша встреча. Мы обсудим вашу текущую ситуацию, я расскажу о возможностях финансовой защиты, сделаем индивидуальный расчет и определим оптимальное решение для вас. Встреча займет примерно 20 минут. Хорошо?

Важно обозначить структуру встречи — это демонстрирует профессионализм и уважение к времени клиента

2. Выявление потребностей

Агент: Анна, расскажите немного о вашей семье. Сколько человек в семье?

Начинаем с простых вопросов, постепенно углубляясь в ситуацию клиента

Клиент: У меня муж и двое детей

Агент: А кто в вашей семье является основным кормильцем?

3. Создание осознанной потребности

Агент: Понял вас. Анна, давайте представим гипотетическую ситуацию. Если бы основной кормилец семьи временно потерял трудоспособность, как долго семья сможет поддерживать текущий уровень жизни?

4. Презентация решения 

Агент: Анна, основываясь на том, что вы рассказали о вашей семье, я предлагаю рассмотреть программу «Семейная защита».

Обращение к личной ситуации клиента показывает, что мы внимательно слушали и предлагаем индивидуальное решение

Агент:  Наша программа обеспечит вашу семью суммой в 3 миллиона рублей. Эта сумма поможет:

— Сохранить текущий уровень жизни семьи

— Оплатить образование детей

— Погасить кредитные обязательства, если они есть

Разбиваем крупную сумму на конкретные жизненные цели, делая предложение более осязаемым

Агент: Ежемесячный платеж составит всего 2500 рублей — это меньше, чем средний счет за мобильную связь или поход в кафе.

Сравнение с привычными тратами помогает понять доступность программы

Агент: Кроме того, программа включает:

— Защиту при потере трудоспособности

— Покрытие критических заболеваний

— Возможность получить налоговый вычет 13%

Перечисляем дополнительные преимущества

5. Работа с возражениями

Клиент: Это дорого для нас

Агент: Анна, я понимаю ваши сомнения. Давайте посмотрим на это с точки зрения ежедневных трат:

— 2500 рублей в месяц — это около 83 рублей в день

— Это меньше, чем чашка кофе или проезд на такси

— При этом вы получаете защиту семьи на 3 миллиона рублей

Разбиваем сумму на минимальные ежедневные платежи, сравнивая с привычными тратами

Клиент: Все равно сумма существенная…

Агент: Анна, давайте посчитаем вместе. Сколько примерно ваша семья тратит в месяц на развлечения? [После ответа] А теперь представьте, что эти траты пришлось бы покрывать одному кормильцу. Страховка как раз защищает от такой ситуации.

6. Закрытие сделки

Агент:  Анна, у вас есть еще вопросы? Подходит вам такой вариант?

Если, да.

7. Оформление договора

Агент:  Отличный выбор! Для оформления полиса нам потребуется:

— Паспортные данные

— Контактный телефон

— Адрес проживания

Пока я готовлю документы, расскажу о специальном предложении: при оформлении полиса сегодня вы получаете месяц страховой защиты от несчастных случаев в подарок.

Сразу переходим к оформлению, добавляя дополнительную выгоду

На этом, ми заканчиваем нашу статью. До встречи!