Ограничивающие убеждения и установки в продажах

Ограничивающие убеждения — это установки, закрепившиеся в нашем подсознании, которые заставляют нас сомневаться в собственных силах и возможностях. 

Внутри каждого из нас сидит вредный внутренний критик, который постоянно шепчет: «Ты не справишься», «Это не для тебя». Эти убеждения берут начало в детских страхах и сомнениях. Они как невидимые барьеры, мешающие нам расти и развиваться.

Когда в продажах возникают трудности, этот внутренний голос начинает активнее зашкаливать, усиливая сомнения и мешая действовать. Так негативные установки саботируют наши усилия изнутри.

Чтобы раскрыть свой потенциал, менеджерам по продажам жизненно необходимо научиться распознавать ограничивающие убеждения и активно заменять их на позитив. 

Это поможет обуздать внутреннего критика и обрести уверенность в себе

Как ограничивающие убеждения влияют на результаты продаж

Вы наверняка сталкивались с такими продавцами-роботами. Одни шаблоны, никакого живого человеческого общения. Ни улыбок, ни шуток. В голове у них крутится: «Я должен угодить клиенту, чтоб он купил». И это моментально ощущается! Такие звонки только отталкивают.

Откуда это берётся? Да из кучи ограничивающих убеждений, которые сковывают продавца по рукам и ногам:

• «Ты не должен лишнего болтать»
• «Вдруг шутка всё испортит»
• «Вдруг человек обидится на личные темы»
• «А если он предпочитает только деловое общение?»

И в итоге продавец ведёт себя скованно, будто к нему приклеили инструкцию по технике безопасности.

А на самом деле, ключевой навык в продажах — умение общаться по-человечески. Шутить, находить общие темы, проявлять искренний интерес. Конечно, в рамках профессионализма. 

Почему одни менеджеры по продажам успешные, а другие нет?

Представьте идеального телефонного менеджера по продажам. Он улыбается во время разговора, это чувствуется в его голосе. Он шутит и задает открытые вопросы, чтобы расположить клиента к диалогу.

Такой продавец умеет активно слушать собеседника, не перебивает и не торопится с ответом. Он делает паузы, чтобы продумать выгодное предложение. И при этом сохраняет дружелюбный и позитивный настрой.

Откуда берется такая уверенность и внутренняя свобода? Она основывается на двух столпах:

Первый – высокая самооценка. Продавец с позитивным взглядом на себя не боится трудных задач и верит в успех. Он не принимает критику близко к сердцу и не сравнивает себя с другими.

Второй — развитые коммуникативные навыки. Умение слушать, задавать правильные вопросы, демонстрировать эмпатию. Это позволяет найти подход к каждому клиенту.

Работа с ограничивающими убеждениями в продажах

Как избавиться от оков ограничивающих убеждений? Давайте разберём пошаговый алгоритм.

1) Определите вредное убеждение, которое вас тормозит. Например, «я не смогу выполнить такой большой план».

2) Затем проанализируйте, какие негативные эмоции оно порождает и к чему приводит. В нашем случае — к тревоге, сомнениям в себе.

3) Дальше представьте, какими позитивными качествами вы хотели бы обладать. К примеру, уверенностью и целеустремленностью.

4) Опишите подробно, к чему на самом деле приводит это ограничение. Какие возможности вы теряете из-за него? Это поможет осознать весь вред и изменить убеждение.

5) Следующий шаг — выработать полезную замену вредной установке. И следовать ей, несмотря на сомнения.

Со временем позитивная установка вытеснит разрушительную. И вы почувствуете результат этой внутренней работы.

Примеры ограничивающих убеждений в продажах и их замена

1. Иван считал, что в телефонном разговоре нельзя отклоняться от заранее заготовленного сценария. Отказавшись от этого ограничения, он стал свободнее импровизировать в диалоге с клиентами. В итоге его конверсия звонков выросла. 
2. Катя боялась, что если она пошутит во время звонка, клиент может обидеться или неправильно понять. Преодолев этот страх, она добавила в свою речь ненавязчивый юмор. Это помогло располагать к себе собеседников. 
3. Вадим считал, что в телефонном разговоре нельзя затрагивать личные темы, нужно быть предельно деловым. Отказавшись от этого ограничения, он смог найти индивидуальный подход к потребителям. 
4. Юрий был убежден, что клиенты не любят шутить и общаться в неформальном стиле во время деловых телефонных звонков. Когда он понял ошибочность этой установки, его продажи заметно увеличились.

Итак, избавление от внутренних барьеров в телефонных продажах дает впечатляющий результат.

Как выявить ограничивающие убеждения в продажах

Как распознать коварные ограничивающие установки, мешающие продавцу?

Во-первых, прислушайтесь к автоматическим мыслям в стрессовых ситуациях продаж. Часто это и есть скрытые ограничители.

Во-вторых, определите, какие убеждения мешают вам достигать высоких результатов в продажах.

В-третьих, проанализируйте ситуации в работе, где вы ощущаете застой. Возможно, причина — ограничивающие установки.

И наконец, прислушайтесь к внутреннему голосу в сложных ситуациях продаж. Что он подсказывает?

📄 Прикладываю список ограничивающих установок по самооценке и коммуникации.

Выявив такие скрытые барьеры, вы сможете преобразовать их и кардинально повысить эффективность!

Эта статья — не попытка отговорить от продаж, а лишь размышление о том, насколько увлекательной могла бы стать работа продавца, избавившись от всех внутренних ограничений и предрассудков.

Искренне ваш, Илья Дашкевич