Как продавать дорого. Создаем ценность товара/услуги, чтобы клиент заплатил дороже.

Добрый день!

Сегодня мы поговорим о том, как продавать дорого свой товар или услугу.

Эта тема очень актуальна в активных b2b продажах.

На мой взгляд это очень важная тема для всех продавцов и их работодателей.
Если продавец не умеет продавать дорого, то его продажи имеют минимальную маржинальность, в итоге не зарабатывает компания и сам продавец. В этом случае у продавца есть только один вариант, продавать большими объемами свой товар, и за счет объема что-то зарабатывать.

Коллеги, можно продать свой товар на 1000000 руб. 2 разными способами:

1. Побить всех конкурентов по цене (так делают большинство продавцов менеджеров) и вы заработаете 50000 руб, да и эти деньги заработает компания а сам продавец заработает еще меньше.
2 И можно провести работу с клиентом по созданию ценности вашего товара и заработать 70-100 тыс.

Конечно напрашивается вопрос: как научиться продавать товар 2-м способом?
Чтобы научиться продавать свой товар дорого, вы должны научиться создавать ценность товара в глазах клиента.

Первым шагом к тому, чтобы научится продавать дорого свой товар является то, что продавец должен сначала научится ценить свой труд.

Что я имею в виду?
Большинство менеджеров по продажам продают свой товар по принципу: продам за цену по которой купят. То есть, в процессе переговоров по продаже товара, когда доходит очередь до обсуждения цены, менеджер продает свой товар по цене, которую просит клиент.
Подождите, но ведь еще есть интересы продавца. Ведь что такое продажа, это сделка которая устроит 2 стороны: клиента и продавца. И если менеджер хоть чуть-чуть ценит свой труд, он должен попытаться создать ценность своего предложения, чтобы получить больше прибыли от сделки.

Как это сделать?
Для этого нужно хорошо знать преимущества вашего предложения перед конкурентами. Также нужно знать и понимать проблемы вашего клиента.

Для каждого человека имеют значение 4 основные ценности, из-за которых клиент готов купит у вас товар дороже:
1. Выгода. Клиент экономит свои деньги заработает больше если покупает ваш товар.
2. Безопасность. Если ваш товар повысит надежность, стабильность, безопасность в работе клиента.
3. Комфорт. Если ваш товар сделает жизнь клиента или его компании более комфортной.
4. Престиж. Если с вашим товаром клиент упрочит свое положение, это повысит его авторитет и значимость.

Предлагаю рассмотреть пример:

Допустим вы продаете станки для заводов.
И ваше конкурентное преимущество, это то, что вы в течении гарантийное обслуживания станков в случае каких то поломок, вы приезжаете ремонтируете оборудование в течение 24 часов.

И сейчас мы создадим ценность товара для клиента по всем 4 пунктам:

1. Выгода.
Александр Сергеевич выбрав нашу компанию в качестве поставщика вы получите серьезные выгоды. В течении гарантийного срока, если наше оборудование сломается, мы приедем и устраним поломку в течение 24 часов, это позволит свести к минимуму простои на производстве и вы не потеряете свои деньги. Мы давно на рынке и знаем, что наши конкуренты устраняют поломки не за 1 день, а тратят на это от 2-х до 7 дней, а теперь давайте посчитаем сколько вы сэкономите денег, если будете работать с нами.

2. Безопасность.
Александр Сергеевич Все наши клиенты в период гарантийного срока эксплуатации оборудования максимально застрахованы от убытков, которые могут возникнуть в случае непредвиденного ремонта . Если это случится, мы приедем и устраним неполадки в течение 24 часов. Вы сможете защитить себя и ваше производство от возможных неприятностей, от которых никто в наше время никто не застрахован.

3. Комфорт.
Александр Сергеевич, у нас есть весьма важное преимущество среди компаний, кто занимается поставками данного оборудования. В течении гарантийного срока, мы приезжаем на производство и устраняем любую поломку в течение 24 часов. Это позволяет нашим клиентам комфортно работать и не думать о том, как быстро наладить
рабочий процесс и избежать многодневных простоев, которые могут вылиться в крупные денежные потери для вашей компании.

4.Престиж.
Александр Сергеевич, мы устраняем поломки нашего оборудования за 24 часа.
Это позволит обеспечить бесперебойную работу вашего оборудования. Вы сможете вовремя выполнять обязательства перед вашими клиентами, Вы сохраните статус проверенного и надежного поставщика, тем самым подтвердите авторитет и доверие к Вашей компании.

Сейчас мы рассмотрели пример, как можно создать ценность своего товара в глазах клиента.

Подумайте, на тем, что является преимуществами вашего товара. Возможно вы продаете тоже самое что и конкуренты, но всегда найдутся отличия в вашем предложении. Отличия могут быть в товаре, в предложении вашей компании, а может это ваше личное преимущество как менеджера. Найдите эти отличия и при каждой возможности повышайте стоимость своего товара в глазах клиента, чтобы он платил дороже. Даже если преимущества которые вы определили не являются значительными, но вы как продавец озвучили их, то вы уже повышаете стоимость своего товара. Потому что конкуренты об этом почти не говорят. Там тоже не редко продают по принципу: продам за цену по которой купят. И это позволит продавать дороже свой товар и получать больше прибыли.

Самое главное правило, чтобы продавать свой товар дорого:

Не называйте цену клиенту, пока не создадите ценность товара. Если вы назовете цену сразу, то вы лишаете себя возможности аргументировать высокую стоимость своего товара.

С вами был Денис Дашкевич, до встречи!