Схемы выплат и формула расчёта KPI для менеджеров по продажам

Коротко. Рабочая схема выплат МПП привязывает доход к результату и проста настолько, что менеджер считает свою зарплату за минуту. Базовых вариантов четыре: фикс + % с выручки, фикс + % от плана с прогрессией, бонусы за KPI и командные бонусы. Лучшая мотивация даёт прогрессия: чем выше процент выполнения плана, тем выше ставка бонуса. Ниже — все схемы, формулы и принцип «считается за минуту».

Самая частая ошибка в оплате продаж — сложная схема, которую сам менеджер не может посчитать. Если человек не понимает, как растёт его доход, схема не мотивирует — она раздражает. Мотивирует только та схема выплат, которую менеджер держит в голове и считает за минуту.

Я выстраиваю мотивацию отделов с 2017 года и видел множество схем. Разберём рабочие и дам принцип, по которому собрать свою. Базовый разбор — в гиде по системе мотивации.

4 базовые схемы выплат МПП

Мотивация выплат МПП: схемы сводятся к четырём базовым моделям:

1. Фикс + % с выручки. Простая, понятная, но «плоская»: менеджеру всё равно, выполнил план или нет — процент капает с любой суммы.
2. Фикс + % от плана с прогрессией. Ставка бонуса растёт по мере выполнения плана. Лучше всех мотивирует дожимать до цели.
3. Бонусы за конкретные KPI. Доплата за встречи, конверсию, средний чек, удержание. Точечная настройка поведения.
4. Командные бонусы. За выполнение плана отделом сверх индивидуальных. Сшивают команду.

На практике сильная схема комбинирует фикс, прогрессивный процент и 1–2 ключевых KPI. Чистый процент с выручки — слабейшая модель: она не толкает к плану. Разберём главные подробнее.

Схема с прогрессией процента

Прогрессия — лучший мотиватор выполнения плана. Суть: чем выше процент выполнения плана, тем выше ставка бонуса. Пример прогрессии (цифры под ваш бизнес настраиваются):

Что это даёт: менеджеру невыгодно «недотягивать» — каждый шаг к плану и за план поднимает ставку на весь объём. Это разворачивает поведение: вместо «и так нормально» появляется азарт дожать до следующего порога. Прогрессия — главный инструмент мотивации выполнения плана продаж.

Бонусы за KPI: точечная настройка

Если нужно поправить конкретное поведение, добавляют бонусы за KPI. Доплата за то, что важно бизнесу прямо сейчас:

• Количество встреч/демо — когда проседает активность.
• Конверсия — когда менеджеры «сливают» заявки.
• Средний чек — когда продают только дешёвое.
• Удержание/повторные — когда теряют клиентов после первой сделки.

Правило: не больше 2–3 KPI одновременно. Десяток показателей менеджер не удержит в голове, и схема снова перестаёт мотивировать. Выберите то, что болит, и доплачивайте за это.

Командные бонусы: когда нужны

Командный бонус — доплата всем за выполнение плана отделом. Он нужен, когда важна совместная работа: менеджеры помогают друг другу, делятся лидами, тянут общий результат, а не только свой.

Но командный бонус не должен заменять индивидуальный — иначе сильные «кормят» слабых и демотивируются. Рабочая пропорция: основа — личный результат, командный бонус — приятная надстройка сверху. Подробнее о балансе — в материале про командную и индивидуальную мотивацию.

Сколько платить МПП: вилки по рынку

Честно про цифры: называть точные суммы вслепую — вредить вам. Сколько платить МПП, зависит от региона, ниши, сложности продукта и уровня менеджера. Что двигает вилку:

• Регион — Москва выше регионов, разрыв кратный.
• Ниша — сложный B2B и IT платят выше простой розницы.
• Уровень — новичок, middle и senior — разные деньги.
• Доля переменной части — чем агрессивнее продажи, тем больше процент.

За актуальными вилками идите в свежие обзоры зарплат (hh.ru, отраслевые исследования) под вашу нишу — там цифры сегодняшнего рынка. Ориентируйтесь и на свою экономику: фонд оплаты должен оставлять прибыль. Специфику ниш и городов разбираем в материалах про мотивацию по нишам и по городам.

Мотивация выполнения плана продаж

Сама по себе схема — это половина. Мотивация выполнения плана продаж держится на трёх условиях:

• Достижимый план. Нереальный план демотивирует сильнее низкого процента — менеджер опускает руки.
• Прозрачный расчёт. Менеджер видит, как растёт доход, и сам считает зарплату.
• Быстрая выплата. Бонус через полгода не мотивирует; чем ближе к результату, тем сильнее связь.

Когда план реален, расчёт понятен, а бонус приходит вовремя — схема работает. Нарушьте любое условие, и даже идеальная формула перестаёт стимулировать.

Excel-калькулятор расчёта зарплаты

Чтобы схема была прозрачной, её оцифровывают в калькулятор. Excel-калькулятор расчёта зарплаты МПП делает две вещи: показывает менеджеру его доход при разном выполнении плана и помогает РОПу смоделировать фонд оплаты до внедрения схемы.

Менеджер вводит свой прогноз продаж — видит зарплату. РОП меняет проценты и пороги — видит, как меняется и мотивация, и расходы. Такой калькулятор убирает споры о деньгах и делает схему понятной обеим сторонам. Я готовлю такой расчёт под конкретную схему клиента в составе услуги.

Заберите книги Дениса Дашкевича

Формула KPI считает результат, но результат создаётся конкретными действиями в сделке. Эти действия разобраны по инструментам.

• 📗 Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Налаживает отделы продаж и системы мотивации в малом бизнесе с 2017 года, продажами по телефону занимается с 2010-го, автор трёх книг по продажам. Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм