Регламент работы и должностная инструкция менеджера по продажам

Коротко. Регламент работы менеджера по продажам — это единый стандарт: что делать с лидом от входа до закрытия, как вести CRM, как отрабатывать возражения, когда эскалировать к РОПу. В комплекте с должностной инструкцией он превращает «каждый работает как умеет» в управляемую систему. Я разрабатываю регламент под вашу нишу и продукт за 3–4 недели — не «универсальный шаблон из интернета», а документ под ваш процесс. Ниже — что входит, этапы и сроки.

Новый менеджер вышел в первый день — и не знает, с чего начать: куда смотреть, что говорить, что заносить в CRM. А старые работают вразнобой — у каждого свой стиль, свои этапы, свой «порядок». Когда сделки начинают теряться, разобрать, кто и где ошибся, невозможно: единого стандарта нет, сравнивать не с чем.

Принцип, который наводит порядок: регламент — это стандарт, по которому работают все и с которого можно спросить. Без него отдел держится на устных договорённостях, которые каждый помнит по-своему. Разберём, что входит в рабочий регламент менеджера и как мы его делаем под ваш бизнес.

Кому нужен регламент работы менеджера по продажам

Регламент работы менеджера по продажам нужен, когда:

• менеджеры работают вразнобой, единого стандарта нет;
• новый сотрудник в первый день не понимает, что делать;
• сделки теряются, а найти причину невозможно;
• РОП тратит время на одни и те же объяснения каждому.

Если узнали свою ситуацию — отделу не хватает не людей, а стандарта. Регламент работы менеджеров отдела продаж убирает разнобой: все ведут сделку одинаково, и результат становится предсказуемым. Общий формат услуги — на странице разработка регламентов отдела продаж.

Что входит в должностную инструкцию

Должностная инструкция — основа, с которой можно спрашивать. В неё входят:

• зоны ответственности — что менеджер обязан делать;
• права — что может требовать для работы;
• KPI — по каким показателям его оценивают;
• иерархия — кому подчиняется, с кем взаимодействует.

Инструкция отвечает на вопрос «за что отвечает менеджер», а регламент — «как именно он это делает». Вместе они закрывают и спрос, и стандарт. Готовый образец должностной инструкции РОПа и менеджера можно забрать ниже, а специфику по нишам разбирает материал регламенты по отраслям.

Регламент работы с лидом: от входа до закрытия

Ядро регламента — маршрут лида от поступления в CRM до закрытия сделки. Здесь по шагам прописано: что менеджер делает на каждом этапе, в какой срок, какой результат фиксирует.

Например: лид упал в CRM → связаться за 15 минут → квалифицировать по чек-листу → назначить следующий шаг → занести в карточку. Регламент работы менеджера отдела продаж с лидом убирает главную утечку — медленную или хаотичную реакцию, из-за которой заявки остывают. Каждый шаг имеет срок и понятный итог.

Регламент работы в CRM и эскалации

Отдельные блоки — работа в CRM и эскалация. Регламент CRM описывает: какие поля обязательны, что заносить после каждого контакта, когда двигать сделку по этапам. Это держит систему живой, а не превращает её в кладбище пустых карточек.

Регламент эскалации описывает, когда и как менеджер передаёт ситуацию РОПу: сложное возражение, крупный клиент, нестандартный случай. Без правил эскалации менеджер либо тонет в одиночку, либо дёргает руководителя по любому поводу. Чёткие правила убирают обе крайности. Если сделка завязана на другие отделы — производство, логистику, юристов — стыки описывает отдельный регламент взаимодействия отдела продаж и бизнес-процессов компании.

Этапы работы и сроки разработки регламента

Регламент под ключ мы делаем по этапам, за 3–4 недели:

1. Диагностика — как процесс идёт у вас сейчас.
2. Проектирование — структура регламента под ваш процесс.
3. Разработка — написание документов.
4. Согласование — правки под вашу специфику.
5. Внедрение — обучение команды работе по регламенту.
6. Проверка через месяц — что прижилось, что докрутить.

Последний этап важен: регламент, который написали и забыли, не работает. Мы проверяем, как он живёт в реальной работе, и дорабатываем. Регламент для РОПа делается так же — про это в материале регламент работы РОПа.

Чем регламент под ключ отличается от шаблона из интернета

Скачанный шаблон почти всегда описывает чужой процесс — часто розницу, натянутую на B2B. Менеджеры это чувствуют и не работают по нему: он не про их реальные сделки.

Регламент под ключ строится на вашем процессе: ваш продукт, ваша ниша, ваш размер команды, ваши типовые возражения. Поэтому по нему реально работают, а не «подписали и забыли». Разница как между костюмом по меркам и одеждой с чужого плеча. Готовые образцы для ориентира — в материале шаблоны и образцы регламентов.

Как начать: диагностика процессов

Начинаем всегда с диагностики: я разбираю, как у вас сейчас идёт работа с лидом, где разнобой и где теряются сделки. Без этого регламент был бы тем самым «шаблоном из интернета».

Работаю один и лично, удалённо, ориентирован на результат; когда процесс налажен, конверсия начинает расти. Вход — первичная диагностика на 30–40 минут. Заявка на разработку регламента — по контактам.

—

Заберите книги Дениса Дашкевича

Регламент работает, когда за ним стоит понятная механика самих продаж. Книги Дениса показывают, какие действия менеджера имеет смысл закреплять в инструкции.

• 📗 Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Разрабатывает регламенты и должностные инструкции под реальный процесс: налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017 года, занимается продажами по телефону с 2010-го, автор трёх книг по продажам. Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм