Аудит отдела продаж под вашу нишу: B2B-услуги, IT, опт, производство, медцентры

Коротко. Аудит отдела продаж под нишу — это проверка с учётом специфики вашего рынка, а не по универсальному шаблону. У B2B-услуг, IT, опта, производства и медцентров разные циклы сделки, типы ЛПР и нормативы конверсии, поэтому и критерии аудита разные. Я разбираю звонки, воронку и регламенты под особенности вашей отрасли и говорю прямо, где теряются деньги. Ниже — что именно проверяется в каждой из пяти ниш и как заказать аудит под вашу специфику.

Собственник позвал консультанта, тот выдал «универсальные» советы — и половина не подошла под его рынок. Знакомо? Аудит «по шаблону» бесполезен, потому что отдел продаж в опте и в IT теряет деньги в разных местах.

Я налаживаю отделы продаж с 2017 года и продавал в десяти нишах B2B и B2C — поэтому захожу в аудит не с одним списком на всех, а с критериями под вашу отрасль. Принцип простой: техника продаж общая, но точки потерь у каждой ниши свои. Разберём, что проверяет аудит в пяти ключевых нишах.

Почему аудит зависит от ниши

Аудит зависит от ниши, потому что у каждой свой цикл сделки и свои нормативы. В опте сделка идёт дни, в производстве — месяцы; нормальная конверсия звонка во встречу в одной нише провальна в другой. Если мерить отдел продаж B2B-услуг бенчмарками розницы, выводы будут ложными. Поэтому аудит «по шаблону» либо хвалит слабый отдел, либо ругает сильный. Правильный аудит сначала учитывает специфику рынка — длину цикла, число ЛПР, тип сделки — и только потом оценивает работу менеджеров по релевантным критериям. Общая методика — на странице услуги аудит отдела продаж.

Аудит ОП для B2B-услуг

В B2B-услугах продаётся экспертиза, а сделка идёт через длинный цикл и диагностику проблемы клиента. Аудит ОП для B2B-услуг в первую очередь смотрит на этап выявления потребности: умеют ли менеджеры задавать вопросы и продавать результат, а не «часы работы». Типовая ошибка ниши — ранняя презентация услуги до того, как выявлена задача клиента, и конкуренция только ценой. Проверяется качество диагностики, работа с возражением «дорого» через ценность и доведение длинной сделки до договора без потери на полпути.

Аудит ОП для IT-компаний

В IT решение покупают сразу два ЛПР — технический и бизнесовый, и говорить с ними нужно на разных языках. Аудит ОП для IT проверяет, умеют ли менеджеры вести оба интереса: технарю показать, что решение работает, бизнесу — что оно окупается. Типовая ошибка — заваливать бизнес-ЛПР техническими деталями и терять его. Отдельно проверяется работа с демонстрацией продукта: ведёт ли звонок к демо и доходят ли клиенты до него. В нише с длинным циклом и несколькими согласующими аудит смотрит, не «зависают» ли сделки между касаниями.

Аудит ОП для оптовых продаж

В опте всё решают объёмы, маржа, дебиторка и работа с дистрибуцией. Аудит ОП для оптовых продаж проверяет, не сливают ли менеджеры маржу в скидку при первом же «дорого» и как контролируется дебиторская задолженность. Типовая ошибка ниши — продавать объём любой ценой и запускать неоплаченные счета. Проверяется работа с условиями и отсрочкой, реактивация спящей базы и удержание ключевых клиентов, на которых держится выручка. Здесь аудит особенно внимателен к конверсии выставленного счёта в оплату — месту, где опт теряет больше всего.

Аудит ОП для производства

В производстве сделки проектные и длинные: техническое задание, согласования, несколько ЛПР, цикл в месяцы. Аудит ОП для производства смотрит, как менеджеры ведут долгие сделки и участвуют ли в формировании ТЗ — или узнают о тендере, когда условия уже написаны под конкурента. Типовая ошибка ниши — пассивное ожидание решения клиента вместо сопровождения проекта. Проверяется работа с технической экспертизой в сделке, ведение нескольких согласующих и контроль длинной воронки, где сделку легко потерять на любом из этапов.

Аудит ОП для медцентров

В медцентрах продаётся услуга здоровья, и здесь критична этика: давление и «впаривание» недопустимы и отталкивают пациента. Аудит ОП для медцентров проверяет деликатность скриптов: помогает ли администратор человеку решиться, а не давит на него. Типовая ошибка ниши — терять входящие обращения из-за слабой обработки звонка и записи на приём. Проверяется скорость и качество ответа на входящий контакт, конверсия обращения в запись, возврат недошедших пациентов и тон общения. В этой нише техника продаж работает мягко и через заботу, и аудит оценивает именно это.

Что общего и что разного по нишам

Общее во всех нишах — структура аудита: разбор звонков, воронки, регламентов и метрик. Разное — критерии и нормативы: что в опте называется хорошей конверсией, в производстве недостижимо, и наоборот. Везде проверяется техника по этапам сделки, но акценты смещаются: в услугах — на выявление потребности, в IT — на работу с двумя ЛПР, в опте — на маржу и дебиторку, в производстве — на ведение длинных сделок, в медцентрах — на этику и обработку входящих. Поэтому аудит начинается с понимания вашей специфики, а звонки разбираются по релевантным меркам — детальнее в материале про аудит звонков.

Заберите книги Дениса Дашкевича

Специфика ниши меняет детали, но база продаж остаётся одна. Эти три книги — про эту базу, на которую ложится отраслевой аудит.

• 📗 Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Занимается продажами по телефону с 2010 года, продавал в 10 нишах B2B и B2C, налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017-го, маркетингом — с 2019-го. Автор трёх книг по продажам. Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм