Вопросы для собеседования менеджера по продажам: 40 рабочих с разбором ответов

Коротко. «Продай мне ручку» давно ничего не показывает — кандидаты заучили ответ. Сильного продавца выявляют системные вопросы для собеседования менеджера по продажам по 6 блокам: опыт и кейсы, мотивация, технические навыки, поведение, ролевая игра и финал. Главный сигнал силы — конкретика (цифры, шаги, ответственность за результат); сигнал слабости — общие слова и перекладывание вины. Ниже — 40 вопросов с разбором, что отвечает сильный кандидат и что слабый, плюс чек-лист решения после собеседования.

«Продайте мне ручку» — и кандидат бойко выдаёт заученный ответ из ютуба. Что вы узнали? По сути -ничего. Кроме того, что он не растерялся и дал уже готовый ответ.

Принцип найма: собеседование на должность менеджера по продажам должно выявлять конкретику, а не красноречие. Сильный продавец говорит цифрами и шагами, слабый — общими фразами. Ниже 40 вопросов по 6 блокам — какие вопросы можно задавать менеджеру по продажам и как читать ответы, чтобы лучше разобраться в его реальных компетенциях Это вход в систему адаптации новых менеджеров.

Зачем нужны системные вопросы для собеседования

Бессистемное собеседование оценивает обаяние, а не способность продавать. Менеджер с подвешенным языком легко проходит интуитивное интервью и проваливает план. Системные вопросы для собеседования МПП закрывают этот пробел: они проверяют опыт, навыки и мотивацию по фактам, а не по впечатлению.

Ниже приведены вопросы, которые можно использовать чтобы в реальности понять навыки и опыт кандидата

Блок 1: опыт и кейсы (8 вопросов)

1. Расскажите про самую сложную сделку — как вы её закрыли?
2. Какой ваш лучший результат в продажах и за счёт чего?
3. Опишите типичную сделку: цикл, средний чек, продукт.
4. Что и кому продавали — B2B или B2C?
5. Расскажите о сделке, которую потеряли. Почему?
6. Как выполняли план — стабильно или рывками?
7. С какой CRM работали и как вели сделки?
8. Почему уходите с прошлого места?

Сигнал: сильный менеджер отвечает конкретикой — цифры, этапы, своя роль.

Блок 2: мотивация (6 вопросов)

1. Что для вас успех в продажах?
2. Вы ориентируетесь на процесс или на результат?
3. Что мотивирует, кроме денег?
4. Какой доход хотите через год и за счёт чего?
5. Как относитесь к холодным звонкам?
6. Что делаете, когда «не идёт» месяц?

Сигнал: сильный менеджер хочет зарабатывать через результат и не боится звонков. Слабый ищет «стабильный оклад» и избегает активной работы.

Блок 3: технические навыки (8 вопросов)

1. Как выявляете потребность клиента?
2. Назовите этапы сделки.
3. Как отрабатываете возражение «дорого»?
4. Как готовитесь к звонку и встрече?
5. Как проходите секретаря к ЛПР?
6. Что делаете с «я подумаю»?
7. Как и зачем ведёте CRM?
8. Как доводите до закрытия?

Сигнал: сильный менеджер отвечает системно, по этапам.

Блок 4: поведенческие (7 вопросов)

1. Как реагируете на отказ клиента?
2. Опишите конфликт с клиентом — как решили?
3. Как работаете под давлением плана?
4. Что делаете при нехватке времени и сжатых сроках?
5. Как относитесь к контролю и дисциплине в CRM?
6. Приведите пример своей ошибки — что сделали потом?
7. Как уживаетесь в команде?

Сигнал: сильный менеджер берёт ответственность на себя и учится на ошибках. Слабый винит клиентов, рынок и прошлого руководителя.

Блок 5: ролевая игра (5 сценариев)

1. Холодный звонок: я секретарь, прорвитесь к руководителю.
2. Входящая заявка: квалифицируйте меня как клиента.
3. Возражение «дорого» — отработайте прямо сейчас.
4. «Я подумаю» — ваши действия.
5. Доведите разговор до договорённости о следующем шаге.

Сигнал: оценивайте не «правильность» по скрипту, а структуру, реакцию и умение слушать.

Блок 6: финал и вопросы кандидата (6 вопросов)

1. Какие у вас вопросы к нам?
2. Что для вас важно в работодателе?
3. Как быстро готовы выйти?
4. Какие ожидания по доходу и условиям?
5. Что нужно, чтобы вы работали у нас долго?
6. Рассматриваете ли предложения других компаний?

Сигнал: сильный менеджер спрашивает про продукт, план, систему обучения и рост. Слабый интересуется только окладом и отпуском. Вопросы кандидата говорят о нём больше, чем ответы.

Вот такие 40 вопросов на собеседовании можно использовать, чтобы лучше понять, кто находится перед вами: сильный менеджер или нет? Конечно, все 40 вопросов сложно задать на собеседовании, да это не нужно, но можно выбрать самые важные и подробнее узнать человека, его компетенции, навыки и готовность к достижению больших результатов.

Используйте данные вопросы при собеседовании и нанимайте лучших специалистов!

Наладим найм и адаптацию вместе

Хорошие вопросы — это первый шаг. Чтобы найм перестал быть лотереей:

Хотите выстроить найм и адаптацию под ваш продукт — оставьте заявку на диагностику или свяжитесь со мной: разберём, кого и как вы нанимаете и почему новички не доходят до плана.

Заберите книги Дениса Дашкевича

Вопросы на собеседовании проверяют, знает ли кандидат механику продаж. В книгах эта механика разложена по шагам — удобно сверять ответы соискателя с тем, как должно быть.

• 📗 Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Продаёт по телефону с 2010 года, налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017-го, автор трёх книг по продажам. Ставит найм и адаптацию менеджеров лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм