Программа адаптации менеджера: онбординг с тестовым заданием

Коротко. Онбординг МПП (от англ. onboarding — ввод нового сотрудника в работу) — это программа на 30 дней по неделям, а не «осмотрись и начинай». Неделя 1 — продукт, ЦА, скрипты; неделя 2 —  звонки и разбор; неделя 3 — первые звонки под контролем; неделя 4 — самостоятельная работа и аттестация. К программе прилагаются тестовое задание (ролевой звонок, а не «продай карандаш») и шаблон трудового договора. Систему РОП собирает один раз и прогоняет через неё каждого новичка. Ниже — программа по дням, форматы тестового и что учесть в договоре.

Вы дали новичку доступы, скрипт и сказали «вникай»? Через две недели он не понимает продукт, мнётся на звонках и думает увольняться. Это не плохой кандидат — это отсутствие программы онбординга.

Я ставлю адаптацию менеджеров под отделы, и разница всегда в одном: есть программа по дням или нет. Когда новичок каждое утро знает, что он делает сегодня и что с него спросят, он растёт. Когда «вникай сам» — он гадает и выгорает.

И вот принцип, ради которого стоит дочитать: онбординг — это маршрут по дням, а не пожелание «осмотрись». Хороший маршрут собирается один раз и работает для каждого следующего новичка. Давайте разберём такую программу на 30 дней.

Неделя 1: продукт, ЦА, скрипты

Первая неделя — погружение. Новичок не звонит клиентам, он впитывает контекст: что за продукт, кому продаём, чем лучше конкурентов, какие боли клиента закрываем. Здесь же — изучение скриптов и прослушивание эталонных звонков.

Цель недели — чтобы к её концу менеджер знал продукт и мог проговорить скрипт без бумажки. Контрольная точка дня 7: проводит звонок в ролёвке, не подглядывая. Без этого фундамента дальше идти нельзя — новичок будет плавать на каждом вопросе клиента.

Неделя 2: теневые звонки и разборы

Вторая неделя — теневые звонки. Новичок слушает, как звонят опытные менеджеры, а потом сам звонит в тренировочном режиме или на «тёплой» базе под контролем наставника. Каждый звонок разбирается: где сорвался, где рано назвал цену, где потерял инициативу.

Это безопасный режим: ошибки на тренировке ничего не стоят, ошибки на живом клиенте стоят сделки. Контрольная точка дня 14 — менеджер самостоятельно ведёт простой диалог и отрабатывает базовые возражения. Разбор реальных звонков — то, что отличает программу от «прочитал и пошёл».

Неделя 3: первые сделки под контролем

Третья неделя — боевые звонки. Менеджер работает на реальной базе самостоятельно, но наставник рядом: слушает, подсказывает, разбирает узкие места. Здесь новичок впервые доводит сделки и сталкивается с настоящими возражениями.

Задача недели — закрепить технику в реальных условиях и поймать первые результаты. Контрольная точка — менеджер ведёт сделку от контакта до следующего шага без подсказок на каждом этапе. Понять, кого брать на эту стадию, а кого отсеять раньше, помогают правильные вопросы для собеседования менеджера ещё на входе.

Неделя 4: аттестация и автономия

Четвёртая неделя — выход на автономию. Менеджер ведёт сделки сам, наставник подключается точечно. В конце недели — аттестация: проверка по продукту, по технике, по реальным показателям за месяц.

Аттестация даёт честное решение обоим: новичок прошёл и выходит на план или нет. Контрольная точка дня 30 — закрыты первые сделки или достигнуты оговорённые показатели активности и конверсии. К этому моменту вы точно знаете, ваш это человек или пора расставаться, и не тянете сомнительного ещё месяцами.

Тестовое задание для МПП: 3 рабочих формата

Тестовое задание для МПП проверяет не «болтливость», а реальные навыки. «Продай мне карандаш» давно не работает — это игра в находчивость, а не продажа. Три рабочих формата:

1. Ролевой звонок — кандидат звонит «клиенту» (вам) по вашему продукту. Видно технику, реакцию на возражения, умение слушать.
2. Разбор кейса — даёте ситуацию сделки, кандидат рассказывает, как бы вёл. Проверяет мышление.
3. Домашняя подготовка — изучить продукт и провести презентацию. Показывает обучаемость и отношение.

Тестовое задание для менеджера по продажам должно моделировать реальную работу, а не абстрактную смекалку. Тогда вы отбираете тех, кто продаёт, а не тех, кто красиво говорит на собеседовании.

Шаблон трудового договора: что важно учесть

К онбордингу прилагается оформление. Шаблон трудового договора МПП стоит проверить по нескольким пунктам (это общие ориентиры, спорные моменты — с юристом):

• Связка с мотивацией — как фикс и переменная часть отражены в документах.
• Испытательный срок — корректно оформлен, с понятными критериями.
• Должностные обязанности — приложением, конкретные и измеримые.
• Удалёнка — если менеджер работает из дома, режим и контроль прописаны.

Договор и оффер — это не формальность, а часть онбординга: сильный кандидат по ним считывает, насколько в компании порядок. Небрежные документы отпугивают именно лучших.

Под вашу нишу программу можно собрать точечно — об этом материал адаптация под вашу нишу. А как устроена адаптация в целом, с логикой и контрольными точками, — на странице система адаптации менеджеров.

—

Заберите книги Дениса Дашкевича

Онбординг быстрее, когда новичок с первого дня опирается на готовую систему, а не собирает её по крупицам. Эти книги закрывают базу, которую менеджер должен усвоить за адаптацию.

• 📗 Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Занимается продажами по телефону с 2010 года, налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017-го, выстраивает систему адаптации новичков, автор трёх книг по продажам. Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм