Школа продаж. Шаг 7: Работа с возражениями в продажах.

Школа продаж 21 декабря 22:37 470 24

 

Добрый день!
 
С Вами Денис Дашкевич и это проект  “Школа продаж”.
 
Сегодня тема нашего урока: Шаг 7. Работа с возражениями в продажах.
 

Рассмотрим примеры работы с возражениями в продажах.

Давайте рассмотрим ситуацию из жизни.
Допустим Вы решили купить себе новые часы.
Приходите в салон и просите продавца о помощи в подборе часов.
Продавец уточнил, какие именно часы Вас интересуют и предложил несколько вариантов на выбор.
Вы рассмотрели все предложенные модели и одна модель Вам понравилась больше других.
Вы посмотрели на цену, и понимаете что для Вас это большая сумма.

И говорите продавцу: 
– Для меня это дорого.
И продавец отвечает: 
– Понимаю Вас, модель не из дешевых, но Вы ведь хотите, чтобы часы служили долгие годы и подчеркивали Вашу индивидуальность?
Вы отвечаете: 
– Да!
Продавец продолжает: 
– Эта марка часов более полувека славиться своим высоким качеством, механизм этих часов прослужит в разы дольше аналогичных моделей. А дизайн часов от самого Джорджа Клуни.
Да…, после таких весомых аргументов, эти часы Вам уже не кажутся такими дорогими.
Но Вы продолжаете сомневаться. Все такие серьезная покупка, и Вы боитесь прогадать.
Вы говорите: 
– Хочу скидку. В другом магазине я видел эту модель часов по более низкой цене.
А продавец Вам в ответ: 

– Я Вас понимаю, но наша компания является основным партнером этой марки часов на территории России и у нас лучшие условия от производителя. Когда я слышу про более низкую цену именно этих часов, то сомневаюсь в их подлинности, возможно Вам предлагают подделку. Покупая часы у нас Вы получите оригинал с расширенной гарантией, что позволит в случае проблем обратиться в наш сервисный центр и мы починим часы бесплатно.

После этих слов, это возражение тоже отпало, потому что продавец смог грамотно обосновать высокую стоимость часов.
Но все равно Вы не готовы купить, нужно еще раз все обдумать чтобы взвесить все за и против.
Вы говорите продавцу: 

– Я подумаю…
Тут пауза…
А продавец говорит: 
– Давайте подумаем вместе. Скажите, пожалуйста, что Вам мешает купить часы сегодня?
И Вы начинаете колебаться, и говорите истинную причину почему не готовы совершить покупку:
– Причина проста, у меня не хватает денег на эти часы, мне нужно накопить недостающую сумму.
И тут продавец выяснив истинную причину, почему Вы не хотите купить часы сейчас, говорит: 
– От себя, я готов сделать скидку 5% и Вы можете купить часы в кредит, у нас отличные условия от банка партнера.
И тут велика вероятность, что Вы согласитесь купить, так на все возражения Вы получили аргументированные ответы.
 

Вот такие бывают возражения клиентов в продажах!

Друзья, я думаю что Вы уловили суть этого примера.
Почти всегда в процессе покупки товара, покупатель высказывает свои возражения.
Чтобы понять, почему клиент возражает, представьте себя на его месте и Вам станет все понятно.
Возражений может быть 1, 2, 3 и больше, но для хорошего продавца это не помеха, чтобы продолжить продавать свой товар.
Нужно всего лишь знать все возражения касательно Вашего товара и иметь при себе правильно продуманные ответы, которые закроют возражения и позволят дальше продавать товар.

Здесь главное не останавливаться, а продолжать вести диалог с покупателем.

В нашем примере продавец все сделал правильно:
1.Ответы на возражения начинались со слов: Я Вас понимаю!
2.Приводил аргументы, которые повышали ценность товара.
3.Продавец выяснил истинную причину, почему покупатель отказывается купить товар сейчас и предложил вариант который решает проблему.

 С Вами был Денис Дашкевич, до встречи на наших уроках!
Читайте также:
Презентация в B2B. Активные продажи
Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.
Первая встреча с клиентом в B2B. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Назначение встречи по телефону. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Работа с отговорками. Активные продажи
Подпишитесь и получайте новые статьи блога на Ваш e-mail:
Мы против спама