Темы тренингов и программы обучения продажам

Коротко. Обучение персонала продажам строится из 4 видов (тренинги, разборы звонков, наставничество, e-learning) и 15 базовых тем — от холодных звонков до удержания клиентов. Программа подбирается под уровень команды: новичкам — техника по этапам, опытным — переговоры и сложные сделки, РОПам — управление. Ниже — список тем, программы по уровням и как составить план обучения отдела.

Вы решили обучить отдел и сразу утонули в предложениях «тренинг по продажам»? Проблема в том, что под этим словом скрываются совершенно разные темы и форматы. Без понимания структуры легко купить не то и потратить бюджет впустую.

Скажу как практик, который собирает обучение под отделы: обучение персонала продажам — это не одно мероприятие, а система из тем и форматов под уровень команды. Разложим её по полочкам, чтобы вы выбирали осознанно.

Обучение персонала продажам: 4 ключевых вида

Сначала разберёмся в форматах. Виды обучения в продажах сводятся к четырём:

• Тренинги — интенсивная отработка конкретного навыка в группе.
• Разборы звонков — анализ реальных разговоров команды, самый прикладной формат.
• Наставничество — опытный сотрудник ведёт новичка один на один.
• E-learning (онлайн-обучение) — курсы в записи для базовой теории и самостоятельной работы.

Сильное обучение персонала продажам комбинирует виды: теорию дают курсы, навык ставят тренинги, а закрепляют разборы. Один формат в отрыве работает слабо. Как устроено обучение продажам в целом — собрано в разделе-обзоре.

15 тем тренингов по B2B-продажам

Вот база тем, из которых собирают программы:

1. Холодные звонки и проход секретаря.
2. Выявление потребности и техника СПИН.
3. Работа с возражениями.
4. Презентация по выгодам (AIDA).
5. Закрытие сделки.
6. Переговоры и торг.
7. Работа с ЛПР в B2B.
8. Деловая переписка и мессенджеры.
9. Скрипты и их применение.
10. Ведение CRM и аналитика.
11. Квалификация лидов.
12. Удержание и повторные продажи.
13. Тендеры и сложные сделки.
14. Тайм-менеджмент менеджера.
15. Работа с выгоранием и стрессом.

Не нужно брать все 15 сразу — выбирают под слабые места команды. Прикладные техники из верхней части списка разобраны в материале про техники активных продаж.

Список тем — это ещё не программа: без привязки к вашей нише и уровню команды тренинг превращается в общий ликбез. Составлю и проведу обучение отдела продаж под вашу нишу — с темами, которые закрывают именно ваши разрывы, а не универсальный набор.

Программа обучения для новичков (junior)

Новичку (junior) нужна база по этапам сделки. Программа: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, закрытие — плюс скрипты и CRM. Цель — за несколько недель довести до первых самостоятельных сделок.

Здесь упор на отработку, а не на теорию: ролевые игры, разбор первых звонков, готовые речёвки. Новичок не должен учиться на живых клиентах вслепую — это дорого для компании и демотивирует его самого.

Программа для опытных менеджеров (middle/senior)

Опытному менеджеру (middle/senior) база уже не нужна — ему нужны сложные темы. Программа: продвинутые переговоры, работа с несколькими ЛПР, длинный цикл, удержание ключевых клиентов, защита маржи без скидок.

Опытным не нужны мотивационные речи и азы — они выключаются. Им интересны разборы реальных сложных сделок и тонкие техники. Как темы меняются по нишам, разобрано в материале про тренинги по нишам B2B и услуг.

Программа для РОПов

Руководителю нужна не техника продаж, а управление. Программа для РОПов: планирование и декомпозиция целей, обратная связь, проведение планёрок и разборов, чтение метрик и воронки, мотивация команды.

РОП, которого не учили управлять, обычно остаётся «лучшим продавцом» и тащит всё на себе вместо построения системы. Поэтому обучение руководителей — отдельный трек, а не расширенная версия менеджерского.

Обучение РОПа даёт отдачу, когда программа собрана под задачи конкретного руководителя, а не скачана шаблоном. Помогу выстроить программу обучения отдела продаж лично и удалённо — с разными треками для новичков, опытных менеджеров и руководителя.

Тренинги vs разборы vs наставничество — что выбрать

Какой формат брать — зависит от задачи:

• Тренинг — когда нужно быстро поставить навык всей группе.
• Разборы звонков — когда навык есть, но нужно довести до качества.
• Наставничество — когда вводите новичка или растите будущего РОПа.

Лучший результат даёт связка: тренинг ставит навык, разборы его шлифуют на реальных звонках, наставник держит развитие вдолгую. Выбор одного формата всегда компромисс, и понимать его стоит заранее.

Длительность и формат тренингов

Формат подбирают под цель. Короткий интенсив (1–2 дня) — чтобы быстро прокачать одну тему. Регулярная программа (несколько недель с разборами) — чтобы навык закрепился. Постоянные еженедельные разборы — чтобы команда не «откатывалась» назад.

Главное понимать: разовый двухдневный тренинг даёт всплеск, который без закрепления выветривается за месяц. Поэтому сильные программы делают обучение регулярным, а не событийным. Как выбрать сам формат, тренера-практика и честно оценить эффект — в разборе про тренинг по продажам для менеджеров: формат и оценку. Полную систему форматов смотрите на странице обучение отдела продаж под вашу нишу.

Как составить план обучения отдела продаж

Сведём к практике. План обучения отдела составляют по шагам:

1. Диагностика — где команда слабее всего (по разбору звонков и метрикам).
2. Приоритеты — 2–3 темы, которые дадут максимальный эффект.
3. Форматы — под каждую тему свой (тренинг, разбор, наставник).
4. График — регулярность, а не разовое событие.
5. Контроль — замер навыка до и после.

Такой план бьёт точечно, а не «обучает всему подряд». Он экономит бюджет и даёт измеримый результат, потому что отталкивается от реальных проблем, а не от красивого каталога тем.

—

Заберите книги Дениса Дашкевича

Любая программа обучения — это набор тем. Здесь эти темы разобраны так, чтобы менеджер применял их на следующий день.

• 📗Идеальные скрипты продаж на все случаи — готовые сценарии разговора для каждого этапа сделки.

Об авторе

Денис Дашкевич — эксперт-практик по B2B-продажам. Прошёл путь от менеджера активных продаж до построения отделов «под ключ»: занимается продажами по телефону с 2010 года, налаживает отделы продаж в малом бизнесе с 2017-го, маркетингом — с 2019-го, автор трёх книг по продажам. Работает лично и удалённо. «Не тренер, а инженер вашего отдела продаж».

Обсудить ваши цели и задачи со мной, всегда рад в Телеграм