Тренинг активные продажи. Разбираем целевую аудиторию. Что нужно знать, чтобы продавать больше всех?

Добрый день! 

Сегодня тема нашего занятия: 

Активные продажи B2B. Целевая аудитория в продажах. Что нужно знать, чтобы продавать больше всех. 

Современный рынок диктует все новые условия для менеджеров. Стандартное предложение своего товара мало кому интересно. Клиент хочет получать лучшее, из того что предлагает рынок. 

Современного клиента нужно заинтересовать, чтобы он купил. А лучше всего заинтересовать клиента можно через составление УТП (уникальное торговое предложение). Чтобы клиент видел, что ему предлагают не то же самое что все остальные компании, а те товары и услуги, которые будут выделяться, на фоне других предложений рынка. 

Коллеги я сейчас говорю не о том, что если Вы хотите, чтобы у Вас покупали то должны продавать лучший товар, нет, Вы должны продавать товар, в котором хорошо разбираетесь знаете его лучшие стороны перед конкурентами и четко понимаете чего больше всего хочет Ваш клиент. 

Как составить УТП (уникальное торговое предложение) от которого клиент не сможет отказаться мы поговорим в следующей статье , которую я напишу после данной темы. 

Современный продавец должен подходить к продажам, как предприниматель и начинать свои продажи с определения целевой аудитории. 

Нужно четко понять кто Ваш покупатель? Что для него главное при покупке товара? В чем покупатель сейчас нуждается? Иными словами нужно вжиться, в роль Вашего покупателя и понять, что для него по-настоящему важно и на основании этого создавать УТП и продавать свой товар. 

Понятие целевой аудитории и УТП связаны с маркетингом и рекламой. 

Продажи и маркетинг сейчас очень тесно связаны друг с другом. В связке они дают очень высокие результаты. Теперь одно без другого не может существовать и это взгляд лидеров рынка-продавцов нового времени. 

Давайте разберемся, зачем нам нужно разбирать свою целевую аудиторию, чтобы продать товар? 

Рассмотрим классический вариант. Кто может принимать решение о покупке Вашего товара в той или иной компании? 

1. Владелец бизнеса. 
2. Руководитель отдела. 
3. Менеджер и др. 

Вопрос, кому и что Вы будете продавать? 

Если Вы звоните владельцу бизнеса, то должны знать что для него главное и в чем он нуждается. 
А что важно для Владельца бизнеса? Например: для него самое главное, чтобы купить товар выгоднее, сэкономить больше денег. Получить отсрочку на 30 дней, чтобы не тратить свои деньги. Этот человек хочет получить больше, чем заплатил, например купить оборудование и бесплатно или в подарок к нему получить бесплатный сервис на 2 года. Это приоритеты предпринимателя. 

Если Вы звоните руководителю отдела, что для него важно? 
Для руководителя отдела важно, чтобы владелец компании был им доволен. С него требуют результат. Ему нужно постоянно доказывать владельцу бизнеса, что тот рационально использует деньги компании, что он их экономит. Этот человек стремится зарабатывать больше для компании чтобы быть на хорошем счету перед руководством. Его интересует личный интерес, как получать больше от своей работы (% с закупок). 

Если Вы звоните к менеджеру по закупкам, что важно для него? 
У этого человека потребность в повышенном внимании, ему нужно быстро выставлять КП, счета, быстро привозить товар, чтобы ему было с менеджером удобно работать. Вы должны сделать его жизнь проще и удобнее. Ему важно угодить руководителю отдела, чтобы у того не было повода его в чем то заподозрить (что тот покупает дороже, а разницу кладет к себе в карман). 

Иными словами, чтобы продавать больше, Вы должны мыслить как Ваш покупатель. И тогда Вам сразу станет понятно, что ему нужно предлагать, чтобы тот не смог отказаться. 

Нужно четко понимать с кем Вы в данный момент ведете переговоры. 

Что интересно одному человеку, не приоритет для другого. 

Если Вы общаетесь с директором-Вы должные предложить одно. 

Если общаетесь с рядовым закупщиком-ему нужно предложить другое. 

Если разговариваете с собственником бизнесом, ему нужно третье. 

Почему так? Спросите Вы. 

Потому, что важно для директора, не столь важно для закупщика и тем более есть различия в том, что важно для владельца бизнеса. 

Предложение по товару, должно четко соответствовать потребностям и приоритетам того человека, кто покупает. 

Если владельцу бизнеса Важно купить товар по лучшей цене на рынке и еще получить рассрочку на 30 дней и при этом чтобы получить что-то бесплатно, то у его подчиненных совсем другие задачи и потребности. 

Если раньше целевую аудиторию просчитывали только маркетологи, чтобы создавать продающую рекламу, то теперь чтобы зарабатывать хорошие деньги, продавцу нужно все это понимать и строить свою работу исходя из четкого понимания что важно и чего хочет его клиент. 

Эта техника активных продаж позволит оставить далеко позади всех конкурентов и стать одним из лидеров или даже лидером отдела продаж, в котором Вы работаете. Теперь Ваша конверсия может вырасти в разы. Вы будете чаще продавать свой товар, в больших объёмах, потому что будет ясное понимание потребности Вашего клиента и как его правильно стимулировать, чтобы он покупал больше и только у Вас! 

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи!