Работа с возражениями в продажах. Особенности эффективной работы в b2b.

Активные продажи 28 марта 17:44 613 40

 

Добрый день!

Тема нашей статьи:

Работа с возражениями в продажах.

Тренинг активные продажи. Работа с возражениями по телефону.
Поговорим об особенностях эффективной работы с возражениями в b2b.

Сегодня у нас практический материал, применив который можно стать настоящим профессионалом в работе с возражениями клиента.

Что нужно сделать, чтобы научиться эффективно обрабатывать возражения клиента?

1. Выпишите все возражения, которые вы слышите в работе от своих клиентов.
Как правило их получиться не более 10 шт.

2. Напишите по всем возражениям ответы.
Рекомендую сделать хотя бы по 2 варианта, чтобы было из чего выбрать в зависимости от ситуации.
Например клиент говорит возражение:
– У нас уже есть поставщик.
Вы должны написать 2 варианта ответов:
1. В условиях современного рынка, иметь несколько поставщиков это оптимальный вариант, чтобы получать лучшие предложения. Как правило, если у вас один поставщик, спустя время он перестает предлагать лучшие условия. Рассмотрите наше предложение.
И второй вариант:
2. Поставщик — это тот, кто предлагает выгодные условия сотрудничества. Давайте сравним наши условия и посмотрим, кто лучше.
У вас могут быть свои ответы.

Работа с возражениями клиентов.
Примечание: Используйте возражения, которые подходят для вас.
Сейчас много ресурсов. Которые предлагают скачать готовые ответы на возражения. Выбирайте только те ответы, которые вам подходят.
1.Используйте ответы, которые вам легко произносить.
2.Используйте ответы, которые являются убедительными для вас самих.
Если придерживаться этого правила, то произнесенные вами ответы на возражения будут звучать естественно и убедительно в глазах клиента. Если вы сами сомневаетесь в том что сказали клиенту, вы не сможете его зацепить.

3. Выработайте привычку отвечать на каждое возражение клиента.
Когда вы садитесь и звоните по телефону, листок с ответами на возражения должен лежать рядом. И сначала когда вы будете разговаривать с клиентом и слышать от него возражения, то читайте прямо по бумаге. Так нужно делать, до того момента, пока не появится привычка отвечать на каждое возражение клиента. Привычка у человека вырабатывается от 20-40 дней. После этого вы можете больше не пользоваться листком с ответами, потому что будете отвечать клиенту автоматически. То есть на любое возражение клиента вы будете моментально давать четкий, аргументированный ответ, что позволит в разговоре удерживать клиента и он будет продолжать общение с вами.

4. Правильно относитесь к работе с возражениями.
Не принимайте возражения близко к сердцу. Не концентрируйтесь на том, что скажет клиент. Концентрируйтесь на том, чтобы просто уверенно отвечать клиенту на возражения. Ошибка большинства продавцов в том, что они любой ответ клиента воспринимают буквально. Хороший продавец, в момент возражений клиента отключает эмоции, он просто выдает заранее подготовленные ответы на возражения. И в начале нужно выработать привычку просто отвечать на каждое возражение клиента, просто не останавливаться, то о чем мы говорили в пред идущем шаге. И когда появится привычка всегда отвечать на возражение, вы сможете перейти к следующему этапу. Дальше у вас появится азарт, вы начнете воспринимать возражения клиента, как интересную игру, где чтобы не сказал клиент вы даете уверенно и четко ответ на любое возражение, тем самым цепляете клиента и не даете ему соскочить.
Вот здесь на этом этапе и начинается самая эффективная обработка возражений в продажах.

С вами был Денис Дашкевич, до встречи!

Читайте также:
Презентация в B2B. Активные продажи
Выявление потребностей в B2B. Активные продажи.
Первая встреча с клиентом в B2B. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Назначение встречи по телефону. Активные продажи.
Скрипт холодного звонка B2B. Работа с отговорками. Активные продажи
Подпишитесь и получайте новые статьи блога на Ваш e-mail:
Мы против спама