Клиент выносит мозг менеджеру, а покупает мало. Что делать?

Активные продажи 19 января 16:23 248 29

Клиент выносит мозг, а покупает мало. Что делать?

Довольно часто встречающаяся ситуация.
Думаю, что все продавцы в любом бизнесе рано или поздно проходят через это.

И когда появляются такие клиенты, нужно чётко понимать, как с ними дальше работать и что делать.

Как появляются плохие клиенты в жизни менеджера по продажам?

Начну с примера из своей жизни, чтобы было наглядно видно о каких клиентах идёт речь.

Несколько лет назад я работал в компании, которая занималась комплексными поставками электрики. На тот момент я уже делал свой план продаж и в целом мои дела шли хорошо.

Я тогда не прекращал поиск новых клиентов, хотел повысить свои продажи. В тот момент я вышел на интересную компанию, это были монтажники с весьма внушительными оборотами.

И я подумал – здорово!

Это как раз тот клиент, с которым я смогу увеличить объемы продаж и улучшить свое положение. Единственное, что меня смущало в тот момент -это человек, через которого я начал работу с данной компанией. Он был ЛПРом по моему направлению. И мы начали наше общение с его просьбы посчитать спецификаю по электрооборудованию, которое требовалось им на один из объектов.

Я весь вечер занимался спецификацией на несколько страниц. Отправил закупщику наше предложение.

Он сказал: – Денис ты молодец. Из всего этого я куплю у тебя 2 позиции для начала.

Сумма была не значительная, точно я уже не помню. Но не более 10 000 руб.

Я тогда подумал, не плохо, новый клиент и сразу купил у меня. Буду дальше с ним работать, а там смотришь и выйдем на более интересные обороты. Короче подумал, что смогу в будущем поставлять ему много всего.

И так мы стали совместно работать, он регулярно присылал мне для расчетов спецификации, я видел что компания покупает много. Но лично у меня этот клиент покупал мало, примерно также как в прошлый раз. За все время совместной работы, было парочку раз, он купил тысяч на 50- 80 и всё.

При этом он часто пытался прожать меня по цене и покупал в основном то, на что я мог дать лучшую цену по городу. Нередко просил скидки, мотивировав тем, что вскоре он закажет у меня большой объём и там я заработаю.

Работа с этим клиентом требовала большого количества сил и времени, потому что приходилось часто делать расчёты для него. Плюс эта ситуация, эмоционально очень выматывала, так как клиент постоянно торговался и просил больше внимания ему и компании.

Когда я садился в конце месяца и анализировал, какие компании у меня хорошо покупают и делают мою основную выручку, то этого моего клиента не было в списке даже близко.

И всё таки я не мог просто порвать с ним отношения, все надеялся, что мои старания окупятся в будущем и я смогу эту компанию раскачать.

Шло время..

И как то мой клиент мне позвонил и говорит: – Денис слушай мы с тобой уже давно работаем, я всегда перед тобой держал свои  обещания и платил вовремя, не дебиторил. Сейчас мне срочно нужно решить один вопрос. Нам должны оплатить клиенты работу по объекту со дня на день. А нам сегодня нужно срочно привезти на объект светильники и кое какое оборудование, сможешь отгрузить по дружбе, без денег? А нам завтра оплатят работу и с тобой рассчитаемся.

Мне было трудно отказать человеку, и хоть я был недоволен нашей работой, я его выручил.
После этого не через день, не через два он не вернул деньги. Из за этого у меня были большие неприятности с руководителем. Пришлось решать вопрос через начальство связываться с его руководством и через них спустя месяц  мы получили сумму обратно. И больше я не работал с этим клиентом.

Вот такая история.

Возможно, что то подобное вы увидели в своей работе через мой рассказ.

Примерно так складываются отношения с клиентами которые выносят мозг, а покупают мало.

На тему таких клиентов я не редко общался с коллегами в отделе продаж. И будучи тренером не однократно опрашивал других менеджеров. У каждого были подобные клиенты.

По моему рассказу вам будет достаточно легко понять, присутствуют ли в вашей работе подобные клиенты.

Скажу сначала свое мнение относительно таких клиентов, которые покупают мало, выносят мозг и требуют к себе много внимания.

-Я с такими не работаю и вам не рекомендую!

Это клиенты -паразиты, которые думают только о себе и они никогда не дадут вам заработать.

Лучше это время, которые вы тратите на них, использовать для поиска новых клиентов, которые будут вас ценить и хорошо покупать.

Если есть такой клиент, что с ним делать?

Когда в следующий раз к вам обратиться клиент, который выносит мозг и не покупает, ему можно ответить:

-Сергей Петрович, у меня очень много заявок от моих ключевых клиентов, которые у меня хорошо покупают, поэтому совсем нет времени считать ваши спецификации. Давайте вы начнёте заказывать  у меня хорошие объемы и я тогда найду время для вас.

Если клиент дорожит вами, он изменит свою политику и начнет покупать. Если нет, то поздравляю у вас появились силы и время найти новых хороших клиентов, которые понимают, что совместная работа должна приносить выгоду двум сторонам, а не одной, как  в случае с клиентами, о которых мы сегодня говорим.

Вот в общем то и всё.

С вами был Денис Дашкевич, всем больших продаж, до встречи.

Читайте также:
Скрипты продаж для менеджеров не продают? 4 причины. Зачем тогда нужны скрипты?
Страх потери клиента в продажах, что тот уйдет к конкурентам. Что делать?
Продающая рассылка писем. Как её правильно составить?
Продажи дополнительных (сопутствующих) товаров | Как быстро поднять на 50%?
Скрипт обработки входящего звонка |7 ошибок из-за которых нет продаж